我国利率市场化改革源自人民银行放开同业拆借市场利率，但真正具有决定性意义的举措，还是2012年6月人民银行适度放开了商业银行存款利率的上浮空间。此举不仅会冲击传统银行业务，还会对所有以个人客户资金为主要负债来源，以利差为盈利模式的金融业务产生深远的影响。在保险行业，首当其冲的就是以分红险、万能险为代表的资金型业务，银邮代理是其主要销售渠道。

　　银保业务近两年来受多方面因素影响，增长乏力，一些大公司的新单保费规模下滑尤为明显。但即使在这种大形势下，仍有一批公司实现了业务快速增长，除去其中几家银行系保险公司拥有得天独厚的渠道优势之外，能够实现正增长的，基本都在产品形态上顺应了利率市场化的大趋势。

　　作为以利差为主要盈利来源的银保业务，必须要顺应利率市场化改革趋势，通过积极创新，应对既来自同业，又来自信托、基金等其他行业的竞争。其中最重要的，就是产品创新。

　　目前的银保市场，以分红险和万能险为主，因为预定利率没有放开，所以产品的保证收益远低于定期存款利率，对客户没有吸引力。同时，既有的操作模式是先开展保险产品的销售，获取的保费形成负债，而后再寻找投资品种。即先产生负债，再匹配资产。因此在销售环节，无法得知未来的资产情况，为防止造成销售误导，对客户也就不能宣传较高的预期收益水平。另外，这些产品的形态也比较复杂，包括现金价值、结算利率、初始扣费、退保手续费、保单管理费等诸多概念，不要说一般客户短时间内不易理解，即使银行的销售人员也要经过深入培训才能掌握，这既造成了销售难度的增大，使得禁止保险公司人员驻点营销之后，银保产品销量立即下滑，又可能因为在销售时介绍不清而导致客户的投诉。

　　下一步银保产品的发展，既会积极回归保障功能，突显保险的本质功用，以利差为盈利来源；又会在利率市场化的背景下，凭借险资投资渠道放宽的东风，提高理财功能。

　　其中，偏重理财功能的资金型业务产品可能会呈现出资产驱动和简易标准化的趋势。所谓资产驱动，就是保险公司先挑选合适的资产或资产组合，得到相对明确的预期收益水平，然后定向设计出保险产品，按所需的资金规模确定销量，迅速展开销售，获取到的保费投向预先挑选好的资产或资产组合。所谓简易标准化，就是去除不必要的专业术语和条款，将产品形态和操作方式向消费者已经熟悉的银行理财产品靠拢。标准化产品条款，使客户很容易了解并比较产品的关键信息；简化业务操作和手续，使投保、部分领取和退保、满期给付等都可以通过自助服务实现。

　　这种发展趋势对于客户、保险公司和资金需求方都有益处。

　　对于客户而言，既能获得类似银行理财产品的收益水平，又可以通过部分领取、退保、保单贷款等方式而享有理财产品所不具备的流动性，还会得到产品所含的保险保障，此外，法律规定保险产品可以产生的诸如规避遗产税等功能也可同时获得。

　　另外，因为投资资产已经先行选定，所以保险公司在销售时可以通过折页等形式向客户阐明资金投向，帮助客户更加直观的了解产品和项目特点，以及未来收益率的不确定性，这既能减少销售误导，又可以降低因实际收益未达到预期收益所带来的投诉风险。

　　对于保险公司而言，随着险资运用渠道的放宽，资产收益水平会有所提升，只要做好资产负债的匹配和风险管理，推出的这种顺应利率市场化的产品，将会有较强的竞争力，能够带动公司业务规模的快速增长，进而通过利差提高盈利水平。

　　另外，随着产品形态和操作实务不断简化，客户对这种产品越来越熟悉，保险公司资金型业务的获取渠道会呈现出多样化的态势，个险代理人、电话销售、互联网、手机客户端等渠道都可以成为保费的重要来源，由此降低保险公司资金型业务对于银行渠道的高度依赖。

　　对于资金需求方而言，其融资手段和渠道进一步丰富，且保险资金的期限较长，成本相对较低，更适合一些中长期的融资需求。

　　这种因竞争所带来的变化，对保险公司和监管机构也会提出更高的要求。

　　保险公司一是要提高优质资产项目的获取和评价能力，加强与信托、证券、资产管理公司的合作与联系，增加相应技术和人员的储备，在风险可控的前提下争取尽可能高的收益。二是要提高销售能力，包括各类新兴渠道的开拓能力。因为资产驱动的业务对资金都会有时限要求，与之衔接的保险产品销量必须尽快达到预定额度，否则就会因融资量不够而影响下一环节。可以预见，一些资金需求量大的项目，可能会被多家保险公司联合承接，再分别发行产品来完成各自的额度。三是要提高资产负债匹配管理能力。理论上是先挑选好资产，再设计出对应的保险产品，通过销售获取保费，形成负债。但在实务中，必然存在错配情况，例如会设计一些收益较低的短期产品，不断滚动，以满足一些临时性资金需求，这种负债并无针对性的资产。随着业务量的增长，错配的规模也会扩大，这就需要做好资产负债的收益及久期匹配，防止出现现金流风险和利差损。

　　对于监管机构而言，这种产品虽然类似于银行理财产品，但它不像理财产品属于银行的表外业务，其保费收入是保险公司的负债，因此监管原则还是坚持以偿付能力监管为主，但监管手段需有针对性的增加，例如在产品报备时重点审核拟购买资产的情况，制定此类产品可选择资产的入围标准等，从而进一步防范风险。

　　利率市场化的改革将持续推进，趋势不可阻挡，市场上的经济主体，必须遵循市场经济的规律，在合法合规的前提下，顺应改革趋势，勇于创新，赢取先机。另外，政府相关部门鼓励并支持市场主体的有益探索，也将为改革的进一步深化提供有益参考。