由于前期设立保险专业代理公司市场准入门槛比较低，保险专业代理公司的规模比较小，缺乏完善的公司治理和组织结构及体系运作。保监会为了进一步规范保险代理机构、保险经纪机构经营行为，促进保险中介市场健康发展，相继出台了三大文件，大幅提高保险专业代理公司的注册资本。笔者作为保险专业代理公司的一员，也在认真思考和探索保险专业代理公司未来的发展方向。

　　三大文件出台 专业代理面临历史性机遇

　　今年2月，中国保监会为了进一步规范保险代理机构、保险经纪机构经营行为，促进保险中介市场健康发展，起草了《关于修改〈保险专业代理机构监管规定〉的决定(征求意见稿)》和《关于修改〈保险经纪机构监管规定的决定(征求意见稿)》，并向社会公开征求意见。意见指出，保险专业代理公司的注册资本不低于人民币5000万元，由200万元注册资本提高到5000万元。现在所用《保险专业代理机构监管规定》是自2009年10月1日起施行的，注册资本要求200万元，不到200万元的可延期至2012年10月1日，2012年10月1日后一刀切必须达到200万元。

　　由此估计，2014年或2015年新的《保险专业代理机构监管规定》将会出台，注册资本达不到5000万元的最迟延期到2018年。保监会中介部主任孟龙此前解惑中介发展时提到未来保险中介市场的“四化”设想，其中一条就是专业中介规模化。他指出：“现在市场上有很多形成集团了，陆续还会涌现。如果整个市场上有几十家，不要太多，有三十五十家能够整合资源的集团，那中介整个就会进到一个新的时代。”目前全国有2500多家保险专业中介机构，这意味着在不久的将来中介机构存量将会锐减。

　　大自然的法则是优胜劣汰，整个社会中也充斥着“马太效应”：强者恒强、弱者恒弱。目前监管部门对现有“小、散、乱、差”代理机构采取“关、停、并、转”等一系列的清理整顿措施，这对于想有所发展的保险专业代理公司来说将会是一次历史性的发展机遇，不久的将来真正会实现保险代理市场的专业化和规模化。作为保险专业代理公司的一员，山东省济宁市圣安保险代理有限责任公司也在认真思考和探索保险专业代理公司未来的发展方向。

　　保险专业代理公司面临的市场环境

　　截至2012年底，全国共有保险专业中介机构2532家，同比减少22家。其中，保险中介集团公司3家，全国性保险专业代理机构92家，区域性保险专业代理机构1678家，保险经纪机构434家，保险公估机构325家。全国保险专业中介机构注册资本160.75亿元,同比增长45.19%;总资产230.49亿元，同比增长34.84%。2012年，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入1007.72亿元。全国保险专业中介机构实现业务收入181.45亿元，同比增长20.44%。

　　2012年，全国保险专业代理机构实现保费收入586.66亿元。其中，实现财产险保费收入448.49亿元;实现人身险保费收入138.17亿元。2012年，全国保险专业代理机构实现业务(佣金)收入102.09亿元，同比增长25.22%。其中，实现财产险佣金收入71.74亿元;实现人身险佣金收入30.35亿元。

　　通过以上数据显示，虽然保险专业中介机构的保费收入同比增长率高于整个保险行业的增速，但这说明不了什么，因为保费收入占比太低了!保险专业中介机构保费收入(1007.72亿元)仅是保险公司(15488亿元)的6.5%，保险专业代理机构的保费收入仅是保险公司的3.8%,这也说明保险专业代理公司任重道远。

　　保险专业代理公司现状分析

　　目前的保险专业代理公司可以用几个字来形容：“多、小、散、乱、差”，为什么会出现这种现象，具体分析如下：

　　(一)缺乏专业人才，很难有完善的公司治理和组织架构及体系运作。

　　由于前期设立保险专业代理公司市场准入门槛比较低，成立保险专业代理公司的创业者鱼龙混杂，自身就是总公司，甚至只有几个人，管理和培训都依赖主体公司。长此以往就会进入一个怪圈现象，越做越小，像进入泥潭一样，越小越吸引不到人才、越吸引不到人才越小，更谈不上什么完善的公司治理和组织结构及体系运作了。

　　(二)定位不明确，没有长远的规划，缺乏使命感和责任感。

　　吉姆柯林斯在《从优秀到卓越》中提到：“车的方向不重要，重要的是上车的人，上车的人对了，车的方向就不会错!”由于缺乏专业的创业者，不少保险专业代理公司成立之初很难定位明确，不会有长远的规划，更没有企业的使命感和社会的责任感，只是想着能多挣点钱。这是标准的“现兑现”的草莽文化，一旦有这种思想作祟，就只会考虑短期利益，诸如虚开发票、销售误导、空头支票的股权利益激励等不合规的事就会屡见不鲜，这都是一些饮鸩止渴、杀鸡取卵的做法。

　　(三)缺乏完善的制度建设，更谈不上文化体系的建设。

　　不少保险专业代理公司由于比较弱小，自身缺乏一套行之有效的制度体系。没有认真研究监管制度，也没有形成自身的经营规则和内控管理制度，更没有嵌入经营、管理、服务各个环节，灌输到各类从业人员，使制度成为铁规章、硬约束，有效防范道德风险和能力风险。完善的制度体系不建立，良好的保险行业文化便无从谈起。一个民族如果缺乏制度和“民族精神”将被动挨打，一个保险企业如果没有有效的制度体系和文化建设，如何又好又快地做强做大?

　　(四)营销员门槛低且对营销员培训管理跟不上。

　　保险专业代理公司因为销售的不是单一主体公司的产品，需要满足顾客不同需求并提供一站式服务，所以保险专业代理公司的销售人员需要更高的专业素质。整个保险业销售人员的门槛本身就低，再加上保险专业代理公司由于缺少专业人士，很难对营销员建立健全的培训机制及管理体系，即便建立了也无法实施。营销员本身素质就低再管理培训跟不上，留存率会大大降低。

　　(五)企业盈利能力差，经营举步维艰。

　　多数保险专业代理公司营销员比较少，营销员的留存率也不高，长期人身险业务很少，继续率也低，于是转向财产险业务，但财产险业务对代理公司来讲只是短期盈利，如果财产险业务上不了规模就很难产生大的且持续的盈利。目前保险专业代理公司只是靠业务赚取费用，能产生持续盈利的长期人身险业务很少或没有，财产险业务又上不了规模。

　　保险专业代理公司盈利展望

　　目前的保险专业代理公司盈利仅是来源于保费业务佣金，2012年全国保险专业代理机构实现业务(佣金)收入102.09亿元，同比增长25.22%。其中，实现财产险佣金收入71.74亿元;实现人身险佣金收入30.35亿元。这说明目前的保险专业代理公司是以财产险佣金收入为主，长期人身险佣金收入占比仅为30%。并且大部分的保险专业代理公司是以经营财产险业务为主，长期人身险业务几乎没有。

　　财产险对保险专业代理公司而言，从持续性上不如长期寿险，无法带来长期可持续性的利润。单纯做财险也无法给顾客提供一站式服务，无法满足顾客多项需求，无法体现保险中介的优势。

　　利润是企业赖以生存的命脉，从盈利能力，尤其是长期可持续性的盈利能力来看，必须以长期人身险为主，财产险为辅。笔者根据个人所在保险专业代理公司做出了公司盈利预估数据。

　　杜绝盲目扩张 遵循四大原则

　　机构扩张绝对不能盲目扩张，也必须遵循以下原则：

　　1.符合监管部门的要求。比如有完善的公司内控制度、完善的组织架构、合理的股东机构、完善的经营规则及保险企业的文化体系、合法合规等，其实符合监管部门的要求就是公司发展的要求。

　　2.在保证机构单位产能的情况下再开设机构。只有这样才能增加盈利平台，否则不仅不会盈利还可能出现亏损，开设新机构应力求稳扎稳打。

　　3.在保证新契约品质及营销队伍的稳定的情况下去开展业务。只有这样才能保证长期人身险的继续率，代理公司大部分盈利来自于续期业务，只有这样才能保证高的并持续增加的盈利平台。

　　4.人才梯队的培养速度大于公司扩张的速度。现代企业的竞争就是人才的竞争，要想不断培养人才必须先学会留才，在营销员体制上必须创新，比如部分人员实行员工制。以发展来吸引人，以事业来凝聚人，以工作来培养人，以业绩来考核人。其实企业的发展和人才的培养是相辅相成的，只有公司不断发展人才才能大量涌现、只有人才大量涌现企业才能不断发展。