保险中介作为保险产业链的重要主体，其生存发展对于保险业的发展至关重要，本文试图从中介发展的方向和主要瓶颈两方面，展望未来十年的中介发展之路。

    今年保监会出台了一系列与保险中介市场有关的管理办法和规定，从鼓励市场创新、防范化解风险、完善市场准入等多个方面进行了严格规范，促使整个中介行业向规范化、专业化、集团化方向加速转型。

    一、保险中介专业化是保险业产销分离的必然趋势

    保险中介作为保险产业链的重要主体，其生存发展，必然是产业链各主体的协同，必然以中小规模保险公司为主要战略合作伙伴，必然是规模化发展。

    产业协同发展的必然

    我国保险业经历30多年的高速发展，其规模与服务供给能力仍然十分有限（保险深度、密度两低），其主要原因还是资源错配导致效率低下。新世纪以来，随着保险中介制度的建立，保险市场主体逐步健全，保险产业链逐步成型与壮大，保险业的产销分离专业化经营获得基础。但如何通过资源合理配置，最大程度开掘社会公众购买力资源以及最大程度提高保险经营资源效率，将是行业各主体必须共同面对、共同解决的问题。解决这一问题，根本在于通过各种手段整合资源，实现产业链各主体高度协同的发展格局。2010年9月，保监会出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，开启产销分离的新时代，但推进专业化经营基础上产业协同新格局，政策持续引导仍将起到至关重要的作用。

    产业协同以产业格局合理目标的资源整合为前提。在保险公司，重要的是渠道资源的整合，在专业中介，重要的是经营资源（主要是专业人才）的整合。保险专业中介的资源整合对促进产业协同新格局的形成尤具实质意义，这不仅是专业中介规模发展的必须，而且是形成专业中介全面服务能力的必须。只有具备规模销售能力、售前、售中、售后全面服务能力，保险专业中介才具备深化与保险公司战略合作的条件，才能真正发挥其作用。

    以中小规模保险公司为主要合作伙伴的必然

    历史的原因，形成我国以人保为代表的较大规模保险公司的“大而全”，人保、国寿、平安、太保等大规模保险公司，以其遍及全国的分支机构服务网络及其掌控的庞大的营销员队伍，构成大规模保险公司的产销一体化，各家公司都在实现产业链的功能。虽然随着保险经营主体的增多、竞争的激烈，大规模保险公司的规模壁垒战略，也会纳入专业保险中介作为合作伙伴，但仍将依重内部既有资源，形成与专业中介既合作又竞争的复杂关系，并且更多时候是在不断加强“大而全”而与专业中介竞争。虽然随着我国保险中介制度的不断完善，产销分离已成不可逆转之势，但“大而全”经历了较长历史的发展，其消化也将经历一个较长的时间过程，这将是专业中介不得不面对的客观现实。

    推动产销分离，是相对大规模保险公司经营的产销一体化而言，但在2000年以后成立的新兴保险公司多数不存在产销分离一说，很多公司一开始就寻求与专业中介的战略合作。正是这个层级的广泛合作形成推动保险产业链专业化经营的主力，在此领域才可以深刻感受我国保险经济的市场化发展，深刻感受保险业与中介业的相互扶植及相依为命。可以说，在特殊历史条件下保险专业中介的诞生，是为没有历史资产的新兴保险公司而来，其生存发展也将随与新兴保险公司的合作深化而大放异彩。

    规模化发展的必然

    我国保险专业中介虽经21世纪头十年的高速发展形成一个现实的产业，但这个产业的经济规模与服务供给能力仍然十分有限。至去年底专业经代保费在总保费的比例刚刚突破5%，而公估仅在财险理赔服务领域也没有突破20%。一个如此弱小的行业，绝大部分能力尚且由较大规模中介集团提供，行业资源分散且高度同质化，有限资源处于严重低效状态。无论是服务供给能力提高还是经营成本降低，都必然要求专业保险中介行业的规模化发展。

    规模化发展，解决的不仅是行业规模产能提升的问题，而且因资源效率的提高创造出更高的行业效益，解决行业发展积累的问题。以资源整合作为核心，既是规模化的前提，也是规模资源集约化的前提。

    当下保险专业中介的规模化实现，不仅要求行业经营主体增加，而且更关键的是经营主体规模的扩大与资源集约化。集团化是实现保险专业中介经营主体规模扩大与集约经营的根本途径。集团规模化经营，使专业中介机构同时获得超大规模与超强能力，其本质在通过资源整合而重造复合能力——集风险识别、风险评估、风险管理等保险经营基本要素的超强销售能力与超强售后服务能力，底蕴是保险中介各类专业人才、知识、经验的复合，而非传统意义上简单的经代与公估。

    从资源组织形态与资源集约形态来看，目前我国保险专业中介的集团化主要有三种：一是集团企业的组织裂变，典型如民太安公估；二是企业集团的聚变，典型如美臣金融；三是资源的先聚后裂，典型如泛华集团。集团基础上的集约化主要有三种：一是单一领域市场细分的专业化集约，如民太安公估在公估领域的财险、车险、医疗健康险等板块的专业子公司经营；二是中介全领域的规模化集约，如泛华集团在代理、经纪、公估板块的专业子集团经营；三是以专业人才集约为基础形成全面综合能力的内部“大中介”，如美臣金融整合各类中介专业人才，集中精算师、评估师、理算师、律师、调查员等专业人才，复合其相关知识与经验，形成服务向风险管控、防灾防损、再保安排、反保险欺诈的全领域延伸。

    保险中介专业价值整合对产销分离的深化

    传统模式的保险专业代理、经纪、公估，一般都以独立机构集聚于产业的某一领域，而没能有效整合出专业配合的完整价值链。“大中介”整合，除了集团组织内部的大中介集约，对行业而言，还可以是保险专业代理、经纪、公估以保险公司为核心的专业配合，在一条完整产业链上实现各自的专业价值。从保险公司的角度来看，就不再只是简单的产销分离，而是全部保险经营资源与各类保险专业中介资源的不同整合而优化产业价值链，由“产销分离”进一步扩展至“研发分离”“风险分离”“服务分离”。保险产业链不只是抽象意义的行业宏观产业链，而是以某一具体保险公司为核心的完整服务价值链。大规模保险公司的“大而全”是较高成本（专属原因）的完整服务价值链，是资源内化整合的结果。新兴中小规模保险公司，在我国保险中介制度逐步完善的当下，不必以“小而全”抗衡“大而全”，完全可以依仗与专业能力逐步加强的各类专业中介深化战略合作而迅速形成市场规模同时保持服务的高品质、经营的高效益。这是中小规模保险公司竞争发展的现实选择，又是产业协同共生发展的最佳途径。