线下营销的优势

    作为一种逐渐被中小型企业所重视的营销手段，线下营销服务除了具有很强的灵活性和针对性、营销费用较低等优势外，对于中小型保险公司而言，还具备以下核心优势。

    第一，提升企业的知名度和认知度，树立企业品牌形象。由于线下营销活动是针对公司某一产品的目标客户群体特性而开展的具有针对性的营销活动，与电视广告、报刊等单纯宣传公司品牌或产品的线上营销手段相比，线下营销活动具有可以被消费者所体验、感知的特点，因此，更有助于消费者了解中小型公司的品牌、服务等非产品因素，有助于在特定目标群中获得知名度和认知度，并通过在目标消费群中口口相传的方式，树立公司品牌的特有形象。

    第二，赢得消费者的信任和忠诚，在市场竞争中处于有利地位。相比于大型保险公司，专业的中小型保险公司由于规模小、资金少，在市场竞争初期很难赢得消费者的信任，加之保险产品特有的同质化问题，各公司仅能单纯依靠为消费者提供更加低廉的价格、为营销人员提供更具竞争力的佣金这样的手段来实现进入和占领市场这一目标，这也使得各公司很难提高客户的保有率。而通过开展线下营销活动创造出公司特有的附加服务和品牌形象，则能加强消费者对于企业非产品部分的认同以及消费者对于公司品牌的信任，并能实现消费者忠诚度的提升，从而改变单纯的保费竞争方式，提高客户保有率。

    第三，降低消费者对于产品价格的敏感程度，取得差别经营效益。消费者在对非产品部分形成认知偏好后，就可以不再单纯依靠价格来挑选产品和公司，也就是说消费者的价格敏感性降低，这有利于中小型保险公司在特定领域形成独家经营的市场，从而取得差别化的经营效益。

    第四，转变营销人员工作内容，实现营销人员保有率的提高。随着保险市场的竞争加剧和社会对于营销人员的偏见，保险营销员展业具有压力大、工作难和客户保有率低的问题，由此产生的营销人员跳槽率高、孤儿保单问题日益严重，不利于公司健康持续地开展业务、建立公司品牌。而通过公司层面组织开展线下营销活动，可以为营销人员提供展业、同客户沟通的平台，并能使营销人员融入到公司的日常活动中，从而实现逐步转变营销人员工作内容，提高保有率，最终促进公司良性发展的经营目标。

    开展线下营销的战略选择及建议

    对于中小型保险公司而言，应当先施行集中化战略，再施行差异化战略。即先通过深入了解消费者的具体需求及公司的核心竞争力优势，确定特定的目标市场，再通过细分目标市场，开展具有差异性和针对性的线下营销活动，使企业在一个或几个细分市场上保持成本领先，力求在较小的细分市场上占有较大的市场份额。

    詹姆斯·A·菲茨西蒙斯等人于1998年在《服务管理：运营、战略和信息技术》一书中指出，企业的服务包括显性服务和隐形服务。显性服务是客户通过体验服务过程，可以用感官察觉到的、构成服务基本或本质的特征利益；隐形服务是客户通过体验服务过程，能模糊感觉服务带来的精神上的收获或非服务本质特性的收获和满足。开展线下营销活动，也要力求为消费者提供显性服务和隐性服务，从而不仅使消费者感受到服务本身，更能体会到服务带来的特有的精神满足。具体做法有以下几点建议。

    第一，平台交流。线下营销活动最大的优势及最吸引人的地方就在于为缺乏沟通交往的现代人提供一个交流平台。例如，对于车险公司，可以成立车友会，开展远足、踏青、竞技活动；对于健康险公司，可以成立健康俱乐部活动，开展健身、健康知识讲座、健康检查活动。

    第二，知识获取。保险公司可以利用自身专业知识，为客户提供各种同所保险种相关的服务。例如，对于车险公司，可以通过短信、邮件的方式告知客户车辆护养小常识，在特定的环境状况提醒客户注意身体健康、车辆保养、行车安全等问题；对于健康险公司，可以开展养生知识、疾病预防等讲座，为客户提供相关专业知识。

    第三，便利提供。保险公司可以利用自身资源，为客户提供各种便捷服务。例如，对于车险公司，可以提供一年几次的免费洗车、护理服务；对于健康险公司，提供指定医院预约挂号、术后护理、饮食咨询等服务。

    第四，家庭满足。保险公司在开展线下营销活动时不仅应当关注被保险人，同时应当关注其子女或父母等家庭成员，并通过具有针对性的活动，实现吸引被保险人、获得家庭整体选择的目的。例如，针对子女，可以开展少儿理财游戏、少儿书画比赛、少儿科普知识讲座等；针对父母，可以开展老年舞蹈比赛、老年歌唱比赛等。

    总之，中小型保险公司在扩展市场时，要首先分析公司的核心优势，确定目标消费群及市场，并通过细分市场开展不同的线下营销活动，从而提升公司的品牌形象，最终实现在特定目标市场的高市场份额。