在保险主体增加、竞争激烈的背景下，笔者认为，只有走“多渠道、广代办、大销售”的路子，建立起保险销售“四大体系”，发挥专兼职代理网络的优势，才能加快业务科学发展。下面，笔者就建立四大销售体系，加快业务科学发展，谈点个人浅见，与同仁们商榷。

　　一、建立直销体系，发挥“正规军、主力军”作用，稳住保险“主阵地”，是保证业务稳步发展的基础。

　　目前，人保财险潍坊分公司现有正式职工300多人，他们与客户建立了深厚的友谊，并对本地年交保费大户了如指掌，他们是支撑业务发展的中坚力量。如潍柴、亚星、海化、晨鸣、青州卷烟厂、诸城外贸等企业，对公司的业务发展举足轻重。千方百计保住大客户的不流失，就保住了我们的主阵地。

　　怎样保住这些黄金大客户不流失呢？靠的就是建立起自己的直销体系，即以本公司领导成员为主、员工为辅助的“经理室工程”。由公司直销人员来做这些客户资产大、承保难度大、要求服务水平高且交费多的业务，与大企业搞好关系，为业务发展铺平道路。一是为其建立起企业档案，内容包括企业领导人、地址、性质、资产、产销状况等；二是为其建立起风险档案，适时与企业沟通，定期为这些企业提供防灾防损检查指导意见；三是为其建立起承保档案，适时把一些好的承保建议提供给企业；四是为其建立起服务档案，以服务来稳定与黄金客户的关系。只要建立起直销体系，做到专人为大中型企业服务，就能稳住主阵地。

　　二、建立个人代理销售体系，发挥“地方军、游击队”作用，挖潜分散业务，开辟“第二战场”，是保证业务快速发展的必由之路。

　　在保险主体不断增加、市场接近饱和、企业效益不稳、大额保费收取日益困难的情况下，仅靠正式员工是远远不够的，必须建立起自己的个人代理销售体系，开辟新险源，寻找新的增长点。

　　个人代理销售体系还包括恢复国内业务初期在乡镇建立的保险中心所和代办所。这是展业的“千里眼”和“顺风耳”，是开拓农村业务的“地方军”。由其代办种养两业、乡镇企财、家财、农用车、小拖拉机、摩托车、人身意外险等业务。为克服农村业务面广量大且分散、县公司人力不足的困难，人保财险潍坊分公司充分发挥专兼职代办网络的优势，走“多渠道、广代办、条块代办相结合”的路子，本着“成熟一个、发展一个，发展一个、巩固一个”的建所原则，根据经济条件，因地制宜，在经济发达乡镇建中心所，在经济一般乡镇设代办所，在经济欠发达乡镇设代办站、村设代办员，形成了一个以市支公司为枢纽，乡镇中心所为龙头，乡镇代办所、代办站、村代办员为网络的纵管到底、横管到边的宣传、展业、理赔、管理、服务五位一体的分层次管理体系。

　　三、建立系统兼业代理销售体系，发挥好部委办局的“活钥匙”的作用，实行高点辐射，搞好系统统保，是业务快速发展的有效补充。

　　前几年，我们本着“谁代办有利就委托谁代办”的精神，走“条块代办相结合”的路子，在市、县、乡三级有关行业和部门设置了形式不同的代理网点。我们通过每年的业务旺季，搞好走访公关，与有关部门联合下发文件，召开专题会议，为基层业务发展创造了良好的软环境。

　　随着保险业的发展，一些职能部门和服务行业为了自身的利益，根据自身的行业特点，相继取得了保险兼业代理资格。特别是近年来邮政、银行、交通等兼业代理机构的崛起，掀起了一股代办保险的热潮。这些代理机构网点多、客户资料丰富、服务措施周到、社会信誉度高，具有行业优势，其控制的保险资源十分巨大。他们代理保险，客户容易接受。因此，与之建立起良好的合作关系，建立起我们的兼业代理体系，对于拓展服务领域、扩大业务规模，能起到有益的补充作用。

　　在市场竞争激烈的今天，我们在总结前几年商业、粮食、供销系统统保成功经验的基础上，既找市长，也找市场。依靠政府采购、工商税务、烟草邮电、银行铁路等传统的行政手段推动业务发展，事半功倍，一举多得。实践证明：系统兼业代理犹如一个个“吉祥鸟”织就了一张张“吉祥网”，成为我们业务发展举足轻重的“生力军”和展业的“活钥匙”。

　　四、建立专业代理销售体系，协调好与代理公司、经纪公司的关系，是借助外力加快发展的有效途径。

　　建立专业代理销售体系需要我们及时掌握市场动态，把握市场脉搏，了解费率行情，严格执行政策。近年来，保险市场进一步开放，一大批保险代理公司、保险经纪公司应运而生。为了发展业务，要有所为有所不为，巧借外力促发展。要注意防止市场中介机构运作中的不规范现象，如两头吃差费、吃佣金，扩大了展业成本。严禁擅自与未经批准的经纪公司发生业务往来。为此，在与之合作过程中，首先要依法开展代理业务，避免其违规经营导致冤枉赔款，即按规定使用、收回保单，按规定承保理赔。其次要摒弃垃圾业务，严格承保质量，严把“病”从口入关。最后要加强法制教育，教育代理人员增强法制观念，杜绝违规经营，保证稳健发展。

　　综上所述，只有构建起“四大销售体系”，建立起“四级队伍”（以市分公司销售管理部为枢纽，县市区支公司销售部为龙头，乡镇代办员和个人营销员为网络，村协保员为底线的宣传、展业、理赔、服务四级队伍），合力开辟保险战场，就一定能加快业务发展，实现我们做大做强的目标。