在目前保险竞争日趋激烈的背景下，很多保险公司都在销售渠道上苦下工夫。有的成立五大蓄水池，有的打造七大中心，但总体来说都是在个险、团险和银保三大主要渠道的基础上，增加电话营销、网络营销、中介营销等来推动保险产品的销售。近两年来，保险超市、保险营销加盟店和网络中介营销等新型营销渠道开始纷纷呈现在人们面前，让不少人对保险销售有点目不暇接，无所适从。

　　很多保险公司营销主管每天都在思考，通过哪种途径才能让客户相信和购买保险，保险销售的困境应该如何突破。保险营销的突破口就是如何化解或彻底解决客户信任问题、如何让客户有保险意识并愿意消费，如何解决后续服务问题。

　　保险营销变革和创新

　　保险营销创新，目前国内存在多种不同模式，比较有名的有两种：

　　一种是保险超市，如大童保险在主要中心城市开展保险超市销售理念，让代理的各家保险公司产品像超市物品一样，任由客户选购。当然也会配备理财经理帮助挑选，通过对比各家保险公司产品责任和价格，选出符合自己的保险产品组合，但会给后期保全和理赔带来较大不便。

　　另一种是保险加盟店，也是“肯德基”或“麦当劳”模式，在居民小区或主要街道开门面店，雇佣代理人驻点经营，一个加盟店可以为整个小区服务。而加盟店的代理人因为营业点的固定，会放弃短利行为，维护保险公司品牌和自己形象。同样，小区居民天天看到这个门面店，比起巧舌如簧、衣冠楚楚的跑街代理人，更愿意相信加盟店，这也符合中国传统文化的理念，同时也可以做到保险销售标准化、简捷化。

　　但保险毕竟不是日常用品，不需要每日消耗，很多保险产品都是从生保到死，加上很多人虽然认可保险但还不能充分了解保险，通过亲戚或朋友购买一份后就认为足够，不再购买。而加盟门面店一开，房租、水费、电费、卫生费外加人员工资，获取的佣金收入远不够各种费用开支，最后只有关门大吉或“打肿脸充胖子”进行勉强维持。

　　保险营销的变革之根本就是创新出可持续的销售模式。据报道，太平洋(601099,股吧)、平安和新华人寿保险代理人自己在小区内开设了永久性服务门面店。调研发现，如果某小区的代理人为另外一家公司服务，这个门面店也就改换成这家公司的装饰，很多小区保险销售点是“城头变幻大王旗”。中国人寿和泰康人寿乡村服务点经营模式也取得成效，由公司提供整套销售和管理方案，包括人员管理、广告宣传、经营场地、运作流程和资金成本，但乡村服务点较高的费用支出让这两家公司对于乡村服务点准入门槛也不断提高。考虑到保险消费意识和服务问题，我们就会发现，保险销售远非简单的去开店经营就可以的。

　　保险营销的新型门面店模式

　　保险销售第一个要解决的是需求问题，解决需求问题就是创新销售模式，建立一种新型门面店模式。

　　第一，要求创新加盟店要借势发力增加保险销售信任。/////

　　借势发力要求保险门面店不能单靠自己建或依赖保险代理人去建，而是要借势。现在我国在乡镇或社区的机关单位很多，如乡镇政府、区、村委会、文化站、电力单位、农村银行等等。通过与乡镇的机关单位签订合作协议，业务开展后利润分成，同时也可以把部分原单位人员辅导成为保险代理人。如果与机关单位难以合作，可以尝试与小型商场或超市联系合作。通过成熟的网络可以迅速在各乡村机构设立保险销售点，借势形成全面覆盖，还可以借机扩大保险销售队伍。

　　第二，要求创新管理模式提高保险认可度。就是有固定区域、固定地点、固定人员、固定培训、固定产品搭配。

　　固定区域要求保险销售按照行政区域对保险销售网点布点划定区域进行宣传和销售，不能盲目布点。这样可以对区域内人员组成进行分析，有针对性开展宣传，又可以避免无序竞争。

　　固定地点要求除门面店相对固定外还要有固定宣传地点。固定人员要对保险销售采取客户经理（CRM）和理财经理（FRM）两种模式，每个门面店配置一到两名CRM，同时招聘几名FRM，固定的CRM长期对外营业可以解决客户认为保险销售人员变动和不可靠感觉。

　　固定产品搭配是将销售险种进行组合，如“肯德基”快餐店始终有搭配好的几种套餐，保险也是，产品说多了，客户容易糊涂，将产品按偏重保障、投资、养老或教育等组合，每套组合又都含意外或医疗保障，固定险种搭配让客户容易记忆保费和理解保险责任，方便选择和购买。

　　而固定培训是网点经营一段时间后会同当地学校、小区等建立关系，主动去培训。保险销售更需要前期沟通，无条件对学校、小区等讲解保险知识和购买要求，达到对保险需求的共识而自动形成购买意愿。

　　第三，要求创新服务模式增加保险服务意识。就是便捷沟通、亲情礼品、服务时效和服务承诺。

　　很多保险公司都开通了24小时服务热线，但是繁琐的进入、漫长的等待和回旋式解答让很多客户不是很满意。特别是在遇到专业性问题时客户更是云里雾里，便捷的沟通方式成了客户最感贴心的地方。结合门面店位置和区域，专门为客户印制方便的联系卡片，有选择地上门服务会让每一个客户都感到满意。

　　礼品不一定要贵，但关键要有情谊，客户住院、生日，能够专人送上一束鲜花或一个慰问卡，好过为做保险请吃饭，更胜过一个简单的祝福短信。

　　服务时效和服务承诺是相辅相成的，很多保险公司都公开服务时效承诺，但实际行动时却以各种理由不兑现。也有的保险公司为达成服务时效而在理赔材料上刁难客户，不齐全的拒不接收，让很多客户感觉到投保容易理赔难。门面店的CRM主要工作是承保、保全和理赔受理，将销售压力转移给FRM，这样固定服务的场所，定期考核将极大增强服务意识，同时引导客户到门面店办理各项保险业务也可以减少保险销售误导行为。

　　保险销售渠道创新不是一朝一夕的事情，如果想让保险销售取得更大成果，就需要对保险渠道进行深层次变革，打破现有的销售理念和模式，借鉴国内外创新性理念，从体制、机制和运作层面全面创新，配套信息终端多元化建设、产品销售支撑和售后服务管理，从而全面变革和创新保险销售模式。