中国保险市场在步入第四个十年的今天，呈现出成熟发展的态势。因此，探讨保险服务的多样化与创新成为其深化发展的客观要求，而保险营销员营销管理的改革便是其重要内容之一。正如中国保监会2010年9月20日发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》所指出的：通过改革创新，逐步解决保险营销员管理体制存在的问题，“对保险业长期可持续健康发展、防范保险市场系统性风险、维护被保险人利益具有深远意义”。当然，我国保险市场的实践已经证明，实现保险营销员管理体制所需解决的核心问题则是明确认定保险营销员在保险营销过程中的法律地位。笔者就此谈谈保险营销员在多元化营销模式下所应确立的法律地位。

　　保险营销员管理体制的创新

　　在于改变单一的保险代理体制

　　应当说，现有的保险营销制度自上世纪90年代引入以来，在中国保险市场形成和发展过程中发挥了积极的促进作用，因为该种营销模式的突出特点表现为其保险营销员个体为单位，独立代理销售某家保险公司的保险产品，并以独立承担责任的形式，具有机动灵活、提供个性化保险营销服务的优势，有利于保险营销员面对保险知识普遍欠缺的社会公众宣传保险知识，推广保险产品。

　　那么，如何看待现有保险营销员的法律地位呢？分析《保险法》第117条第一款定义的保险代理人，包括了从事保险代理业务的个人。而根据2006年7月1日施行的《保险营销员管理规定》精神，已经取得《保险代理从业人员执业证书》的个人保险代理人不得领取《展业证书》，由此可见，保险营销员不限于且不同于代为保险公司从事保险营销活动的个人保险代理人，因为《展业证书》是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明。从而确认保险营销员的现有法律地位，可以分成两类情况：一是持有《保险代理从业人员执业证书》的保险营销员是接受保险公司委托授权的代理人；二是持有《展业证书》的保险营销员则处于代表保险公司从事保险营销的人员的地位。不过，此“代表”的含义却是不明确的。而从保险实务角度讲，保险公司往往是与保险营销员之间签订《保险代理合同》来确定双方的法律关系。具体到司法实践中，法院处理涉及保险营销员的保险纠纷案件时，一般是依据保险公司与保险营销员之间的《保险代理合同》，适用《民法通则》和《合同法》有关委托代理的规则予以裁判。所以说，现有的保险营销员基本上处于个人保险代理人的法律地位。

　　但是，随着中国保险市场日趋成熟和社会环境的不断进步，作为个人保险代理人的保险营销员从事的“单兵操练”式营销模式的局限性逐步显现，难以适应中国保险市场深化发展的要求。究其原因，集中体现在保险营销员管理体制的欠缺。

　　对营销员队伍建设的建议

　　首先，保险营销员队伍参差不一的诚信水平不能适应保险市场深化发展的要求。因为现有的保险营销员的营销模式，可以说就是个体经营方式。各个保险营销员在从事保险营销过程中的诚信水平只能决定于其自身的道德修养、文化素质、生活经历等诸多条件，缺乏团队经营模式下的集中培养和统一管理的客观环境，难以形成基本平衡的职业道德水平。因此，在保险实务中，因保险营销员不讲信用而损害投保人、被保险人或者被代理的保险公司的纠纷案件时有发生，仅笔者参与保险实务和司法实践经手处理的与保险营销员诚信有关的保险事例便不在少数。这种诚信水平与广大社会公众在保险市场上接触、了解和购买保险产品时，要求作为保险产品销售者的保险营销员应有的诚信水平之间存在较大的差距，难以获取社会公众的信任，成为其进行保险营销成功率不高的主要原因之一。

　　其次，保险营销员队伍浅薄的保险知识水平不能适应保险营销职业化要求。不同于一般商品的营销活动，保险营销是一种知识性和技术性均很高的行销行为。保险营销员从事保险营销过程中，不仅要有高明的营销技巧、了解客户心理，更应当具备和运用相应的保险知识。而就实际情况来讲，大多数保险营销员仅仅是在上岗之前参加了有关保险公司的短期培训，并未系统地学习保险业务知识，而在其从事保险营销过程中，只能是“各自为战”，又难以及时系统地补充保险知识和接受保险业务的新知识、新业务。这意味着保险营销员队伍总体上的保险知识水平较为薄弱，尤其是当今保险市场进入新的深化发展阶段情况下，社会公众的保险意识逐步提高，需要保险营销员进行保险营销时，能够运用保险知识宣传讲解有关保险险种的内容和保障效果等。实践证明，保险营销员具备的保险知识水平不足以满足社会公众的要求。

　　再次，现有的粗放式保险营销水平不能适应规模经营的需要。我国保险市场上现有的保险营销模式基本是保险营销员个体经营，这种“小作坊”式的营销制约着其营销效果只能是以个人或者家庭为单位，其在我国保险市场发展初期的适用效果是其他保险展业方式难以替代的，但是，与中国保险市场进入深化发展阶段要求的规模化经营需要相比较，上述保险营销模式的缺陷便日益突出。尤其是将其与成功率挂钩的利益分配机制相联系的运行机制条件下，一旦保险营销员的营销效果不理想，大多是因利益分配不佳而退缩。这不能不说是导致保险营销员队伍变动频繁、大进大出的直接原因。近来在保险营销领域出现的保险营销人员用工紧张的事实便是例证，正如中国保监会发布《2010年保险中介市场报告》的统计，截止到2010年底，保险营销员实现保费收入468.08亿元，占全国总保费收入的32.29%,同比下降4.77个百分点。

　　保险营销方式各具特色，相互分工，相互合作，从不同角度为保险产品的销售以及有关的保险服务开展营销活动。其对于保险营销员管理体制改革的意义是显而易见，其一是充分发挥了保险营销公司的团队优势，以团队的信誉和诚信取信于社会公众，并以其团队的财力为依托对外承担保险营销的法律责任。其二是借助保险营销公司的规章制度和激励机制来调动保险营销员个人从事保险营销的热情和主动性，提高了其保险营销的责任心，有利于减少保险营销纠纷。

　　总之，为适应中国保险市场深化发展的需要，现有的保险营销员模式在诸多方面存在的问题均表明亟待改革，特别要重新定位保险营销员的法律地位，以利于其充分发挥对中国保险市场深化发展的促进作用。