寿险期交业务既是寿险公司持续增长的动力，也是市场竞争力的体现，在销售渠道和销售方式监管力度不断加大的形势下，对保持公司与行业同步增长的步伐、巩固市场地位至关重要。

    寿险期交业务是寿险公司重要的常态业务，既体现寿险经营规律和服务功能，也符合寿险的经营价值。以“小”保“大”，用小额的保费换得人生重大风险的保障；以“长”保“常”，用长期的交费来减轻客户日常支出的压力，在目前物价上涨、现金贬值、资产升值的经济环境和生活压力之下，用小量的现金支出换取长期甚至终身的大额健康与生命保障，保全客户生命和身体的经济价值，这是寿险期交业务的功能所在，它将成为客户对寿险产品的理性选择，也将成为寿险公司业务发展的必然方向。

　　由于我国资本市场和保险市场的快速成长，迫于业务规模和市场份额的争夺，趸交寿险业务近几年成为许多公司，尤其是新成立寿险公司的首选策略，但应该看到，趸交寿险业务客户的局限性（中高年龄客户）、产品功能的局限性（高返还、重分红、低保障）、市场开拓渠道的单一性（银邮代理为主），在银保新政的影响下，新单趸交业务契约持续增长必然出现拐点，因此，银保业务上一年新单趸交业务总量将成为下一年新单业务增长的缺口。

　　如何在寿险期交业务发展上保持核心竞争优势？笔者结合寿险期交业务特点和寿险业务形势，对销售渠道定位、资源分配、市场开拓、销售技能和服务效能等5个方面对保持寿险期交竞争优势进行思考与分析。

　　渠道定位是关键

　　从发展趋势来看，寿险期交产品销售有四大渠道：个人代理人销售渠道、独立经纪人和代理人公司渠道、银行保险渠道、电子商务渠道。

　　其中，个人代理人渠道是寿险期交业务持续增长的核心渠道，强化销售能力，提高产能，保持适度的队伍规模是这个渠道发挥作用的关键因素，是寿险期交业务市场的核心渠道。

　　独立经纪人和代理人公司是拓展寿险期交业务的次级渠道，尤其在我国银邮渠道政策调整后，经纪人和代理人公司在提升期交业务的发展速度中的作用愈加显现，国内许多寿险公司早已在其销售系统内建立了联系和管理经纪人和代理人公司的“经代渠道”（协调管理经纪人、代理人公司专业部门），解决寿险公司与独立经纪公司、代理人公司业务发展、渠道冲突、系统对接和销售支持方面的问题，这也是西方国家保险市场拓展业务的重要渠道之一。

　　资源分配是策略

　　寿险业务发展的四大销售渠道，在渠道建设和渠道维护方面对资源的需求差异很大。在销售渠道建设方面，个人代理人销售渠道和银行保险销售渠道具有良好的基础，但要追求业务持续增长并保持一定的增长比例，还必须在渠道维护、渠道培育与渠道管理方面强化财务支持。在激烈的市场份额争夺战中，电子商务渠道建设是战略储备，须量力而行，积累经验，厚积薄发。

　　对于保险公司来说，在“经代销售”渠道建设上不需要直接的资金投入，但是对“经代渠道”管理、渠道内外协调，渠道冲突和风险防范还需要加强研究和探索，可以考虑在总公司层面成立专门“经代渠道”销售管理部门，加强对保险代理公司、经纪公司管理政策和技术服务手段方面的研究，并逐渐将“经代渠道”从“次级销售渠道”升级为主要销售渠道。/////

　　从四大销售渠道的特点分析，要保持期交业务的快速增长，在销售资源投放上，重点要向个人代理人渠道倾斜；在监管政策下维护好银行保险渠道，保持业务稳定和队伍稳定；要从渠道战略上实现对电子商务和电话销售渠道的稳步推进策略；同时，要从管理上加强对“经代渠道”的开发和管理研究。全面保持公司在四大销售渠道的竞争优势，从而强化公司在寿险期交市场现有的开拓能力和未来的超越能力，这是立足当前、着眼未来、盘活资源、巩固期交市场的重要策略。

　　市场开拓是源泉

　　提升寿险新单期交增长速度，需要挖掘源源不断的市场需求，而开拓市场需求的关键是寻找足够的准客户资源。

　　个人代理人渠道和“经代渠道”市场开拓的主要方法为：陌生拜访、缘故法、转介绍和影响力中心等；银保渠道是利用银行网点优势坐等客户上门；电话行销渠道是利用电话名单开拓市场。“巧妇难为无米之炊”，已经成为销售渠道寿险新单开拓最大的障碍，然而，有人的地方就应该有客户，有客户就应该有市场。由于在个人寿险市场发育的过程中，销售问题日益暴露，监管力度不断加大，个人代理人陌生拜访难度越来越大，电话邀约受到限制，电话销售没有足够的数据库支持，营销员自我销售中积累准客户的来源越来越少，意味着开拓新单的成本会越来越高，对营销员来说，缘故法、转介绍和影响力中心成为个人拓展市场的重要手段。

　　因此，公司要帮助营销员提升期交业务产能，一方面，要在缘故法、转介绍和影响力中心方面提供训练支持和销售支持；另一方面，要充分利用公司品牌，帮助营销员寻找或搭建市场开拓平台，尤其是对于资深业务员，还可以帮助他们挖掘老客户数据库，培育新的增长点。从公司支持层面帮助营销员开拓客户资源，打开销售源头，可能比单纯的奖励促销制度更有助于提高期交产能。

　　销售技能是基础

　　如果用“巧妇难为无米之炊”来形容客户开拓的重要性，那么“临门一脚”则是对销售技能的形象比喻。在个人寿险新单期交销售中，“临门一脚”不是销售话术，也不是产品说明会上讲师的功力展示，尤其是10年期以上寿险新单销售，必须从客户的需求出发，掌握寿险“生、老、病、故、残”五大保障功能，熟悉对应的“两全分红、养老保险、重大疾病、定期终身保障、意外伤害”寿险产品，辅之以分红理财知识和少儿保险知识，做到销售中随时应变，随需而变，可以预见，在我国现有的寿险密度和寿险深度下，找准客户需求，“临门一脚”终有收获。

　　对于公司来说，要迅速提高期交产能和人均举绩率，就要扎扎实实地帮助营销员练好“临门一脚”，这是最重要的基础工作。能够打好这样的基础，通过经营单位的对比研究，现有个险期交新单10年期以上业务至少还有20%-40%的提升空间。

　　服务效能是保证

　　在队伍稳定的前提下，保持期交新单业务的不断增长意味着要不断提升销售渠道的产能，提高营销员期交保单件数。当前，大多数寿险公司月人均新单件数约在1-1.5件之间，但绩优的寿险公司月人均新单件数却高达3-4件，绩效相差一倍多。基层公司业绩排在前30%的营销员年度期交保单件数达40件以上，平均水平的营销员年期交件数只有10件左右。公司如何提升期交保单的服务效能，把营销员从期交保单服务工作中逐渐解放出来，将会有效提高销售长期保单的积极性，从而形成期交业务的良性循环。