[摘要]商业寿险公司积极开拓“两乡”保险市场，可以在不断满足农民保险保障需求的进程中，实现跨越式发展。发展“两乡”业务是商业寿险公司的社会责任，是商业寿险公司做大做强的必由之路，商业寿险公司开拓“两乡”业务也具有得天独厚的条件和优势。商业寿险公司应把“两乡”营销服务部作为公司的基础工程来建设，要实施城镇拉动策略和梯度开发策略；要选好经理、配好组训、建好队伍；要坚持合理布局原则、软件和硬件建设并重原则、经济效益和社会效益统一原则。要通过宣传发动、典型带动和政策推动，切实把“两乡”业务视为商业寿险公司业务发展的重点来推动。

　　[关键词] 商业寿险公司；“两乡”市场；农民保险需求；跨越式发展；营销服务

　　《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称《若干意见》)，对保险业的改革发展作出了一系列重大决策，推出了一系列创新举措。尤其是将“三农”保险作为支农方式的创新，纳入了农业支持保护体系。商业寿险公司必须积极开拓乡镇、乡村(以下简称“两乡”)保险市场，在不断满足农民保险保障需求的进程中，实现跨越式发展。

　　一、把开拓“两乡”保险市场提到商业寿险公司发展战略的高度来认识

　　(一)开拓“两乡”保险市场是商业寿险公司的社会责任

　　《若干意见》明确指出，“保险是社会经济平稳运行的重要手段，是社会保障体系的重要组成部分，是社会管理的重要方式”。党中央提出建设社会主义新农村的战略目标，把解决好“三农”问题作为全党工作的重点。保监会吴定富主席指出，发展农村保险是保险业支持“三农”、服务经济社会发展全局的需要。开拓“两乡”市场，发展农村寿险，不仅可以解决农民老有所养、病有所医和因病返贫问题，而且可以解决农民因意外事故带来的社会稳定问题，有利于提高党和政府的威信，密切党群、干群关系。为此，商业寿险公司要主动承担社会责任，把贯彻落实中央的“三农”政策，推动农村保险业务发展作为当前的核心工作之一，为构建和谐社会和建设社会主义新农村做出应有的贡献。

　　(二)开拓“两乡”保险市场是商业寿险公司做大做强的必由之路

　　以河南省为例，全省近亿人口中，近7 000万人在农村，这是商业寿险公司业务发展的不竭之源。特别是近年来，随着国家一系列支持农村经济发展，以及免除农业税、农民子女学费等减负富民政策的落实到位，农村居民购买保险的能力稳步增长。农民生老病死等人身风险都由自己承担，农村保险业务潜力巨大。农村保险既是商业寿险公司业务发展新的增长点，也是保险业做大做强、持续健康发展的必由之路。随着开拓“两乡”保险市场策略的逐步到位，各项政策措施的贯彻落实，农村业务增长潜力肯定会进一步得到释放。

　　(三)商业寿险公司开拓“两乡”保险市场具有得天独厚的优势

　　经过多年的发展，商业寿险公司已经在县域建立起独特的业务优势，一是同地方政府的良好关系，在农村农民中的良好信誉，为商业寿险公司推动农村寿险业务发展创造了条件。二是在县域建立起了比较完备的销售服务网络，为商业寿险公司向农村居民提供方便快捷的保险服务提供了支撑平台。三是培养了一支熟悉农村保险市场的销售队伍，为商业寿险公司在农村地区开展业务奠定了人力基础。

　　二、把“两乡”营销服务部作为商业寿险公司基础工程来建设

　　(一)要实施两个策略

　　一是城镇拉动策略。目前寿险营销在大中城市和县 (市)城区的发展已趋于成熟和稳定，步入相对规范化的轨道，广大农村因网点建设和规范管理等方面不到位而相对滞后。抢占“两乡”要依托城市带动农村营销服务部建设，以充分发挥城镇的拉动和辐射作用。首先，要选择距城镇近的、经济基础好的、人口相对集中的乡镇建点，利用城镇现成的职场、组训和骨干等软硬件设备，为新建立的农村营销乡站服务，实行资源共享。其次，要从城区选拔优秀骨干到乡村任职，把现成的经营理念、管理办法和工作经验带到农村乡站。这样使新建乡站开始就有一个好的运作模式。第三，要采取对口帮扶，把节余的费用支持新建乡站，通过一定时间的相应扶持，使新建乡站集聚费用，按规范化标准稳步建站，做到内容和形式一致，更好地服务于农村业务发展。/////

　　二是梯度开发策略。梯度开发，就是根据各个地区不同的经济状况分别不同类型分步建站设点。在经济发达、人口相对集中的大中城市郊县地区，力争尽快做到每个乡镇都按规范化标准建立营销服务部。对经济相对较发达，人口又相对集中的县市，可对现有的销售网点情况进行全面梳理和整顿；对管理规范、绩效良好的按规范化的要求进行完善；如果乡站分布不均，则要选点新建，尽可能地增加覆盖面。对经济相对落后，又偏远的乡镇，要有选择的建站，对已有的站要摸底排查，该整合的要整合，以达到提升一批、整合一批、新增一批，形成标杆带动、整体推进的新格局。

　　(二)强化三个支撑

　　一是选好一个经理。营销服务部经理是一个部的“中枢神经”，是公司各项决策的具体组织者和执行者。选好一个经理，则可以使一个网点从无到有，由弱到强。选经理首先要选组织管理能力强、思想道德水准高、业务素质好且有群众威望的人；其次要年富力强，有一定的从业经历和带“兵”经验；第三是熟悉并热爱农村寿险营销工作。选拔既可采取内部竞争、外部选聘、培训育成的措施，也可从城区及其他乡镇营销服务部选调，一定要选准，绝不能滥竽充数。

　　二是配好一个组训。组训是营销服务部的“灵魂”，是一个团队的辅导员。要把责任心强、文化水平高、有进取精神，而且会授课、会组织、会展业、精通业务的人员选配到乡镇营销服务部作组训。在乡镇暂无人选的情况下，可以采取以城带乡的办法，从城区营销部选拔优秀的组训充实到乡镇营销服务部，进行传帮带。

　　三是建好一支队伍。有队伍才能有业务，这是寿险营销的性质所决定的。对于农村而言更是如此，乡镇网点建起来后，要抓好持续有效增员。首先要根据农村人员结构状况、文化程度，把享有较高威望的村干部、乡镇机构精简下来的人员和说话办事让农民信服的医生、民办教师招进来；其次要招收农村银行邮政协储人员、企业下岗职工；再就是要招收高中毕业且出外打工回乡人员，做到选准一个招收一个，提高人员的留存率，避免大进大出带来的负面效应。

    (三)坚持三个原则
 
　　一是坚持合理布局的原则。在广大农村设立乡镇营销服务部既要考虑人口密度，又要考虑农民收入水平，进行合理布局，按照“市场有需求，经营有效益，客户有能力，管理跟得上”的基本要求，成熟一个发展一个，坚决避免“一哄而起”的盲目行为。在经济发达、业务有基础的乡镇要尽快按标准化要求建立；对不甚发达的地区，经过科学测算，可以先把网点设立在人口集中、交通便利、经济相对繁荣、业务发展有潜力的中心乡镇。在中心乡镇的周边乡镇，根据业务发展情况，可以考虑设立营销支部或销售人员工作室。

　　二是坚持软件和硬件建设并重的原则。建设乡镇营销服务部，一方面要扩充队伍，抓业务打基础，上规模求发展，使网点具备一定的业务规模、队伍规模和创费能力，做到以费养站。另一方面要按规范化标准逐步改善办公条件，配齐硬件设备，树立公司的良好形象，增强农民朋友对公司的信任感和对投保资金的安全感。在软件建设上乡镇营销服务部必须借鉴城区营销服务部的模式，根据队伍规模、业务量大小配备适量的内勤队伍，并进行严格的岗前培训。实践证明，拥有一支素质较高的服务保障队伍，是乡站稳步发展的必要条件。好的会计、出纳能保证保费安全，保单单证管理规范，津贴和佣金发放及时，使一线展业人员满意；好的组训能正确宣导推动业务，组织晨会和员工培训，并能陪同拜访客户，为一线展业人员及时充电加油；售后人员负责孤儿保单的服务及在职业务员的续期收费，可以保证网点高效运转，极大地减轻营销员传递手续之苦，体现内勤服务外勤、全员服务客户的经营思想。这样一个软件和硬件并重的乡镇营销服务部必然有发展后劲，将成为联系一方群众、服务一方经济、稳定一方社会的“桥头堡”。

　　三是坚持经济效益和社会效益相统一的原则。商业寿险公司在广大农村建立营销服务部的目的之一，在于通过为农民提供保险服务，实现业务发展和经营效益；目的之二就是贯彻落实党的“三农”政策，承担社会责任，实现社会效益。可以说没有社会效益，保险业发展就失去了社会基础，得不到公众的认可，路只会越来越窄。只有在实现自身经济效益的同时，又为政府分忧，为农民群众解难，才能最终实现“客户有实惠、公司有利润、社会更和谐”的多赢局面。抢占“两乡”必须要确保经济效益和社会效益的统一。具体讲，就是既能实现自身的经济效益，又能为政府分忧、为农民解难；既能解决当前农民最为需要的医疗保险，也要在养老、子女教育和意外伤害保险等方面下功夫，避免“短腿”现象。/////

　　三、把“两乡”业务视为商业寿险公司业务发展的重点来推动

　　(一)宣传发动

　　农村地区大多交通不便、信息闭塞，广大农民居住分散，风险意识淡薄，对保险知识知之甚少。《若干意见》明确指出，“将保险教育纳入中小学课程，发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用，普及保险知识，提高全民风险和保险意识”。按照保监会关于保险宣传“三进入”的要求，掀起保险宣传的高潮。尤其在农村，要做到进村入户、入心、入脑。在宣传形式上要多样化，在宣传内容上要通俗化，在宣传范围上要广泛化。要结合农村特点，通过各种行之有效和群众喜闻乐见的形式，选择贴近农民、简单明了的内容，发挥营销员口口相传的威力，进行广泛宣传。要特别注重理赔案例的宣传，凡遇保障金额大、社会影响大的理赔案例，都要尽可能地组织理赔现场会，让农民群众亲眼目睹参加保险的好处，从而提高公司乃至全行业在广大农民中的信誉度和美誉度，激发投保的积极性。

　　(二)典型带动

　　在倡导自主经营，自我发展的同时，要注意发现典型，培养典型，宣传典型，学习典型。首先要注重典型的广泛性，把一些具有时代特色、有创造性、有代表性的各类典型单位和典型个人树为榜样，进行有目的的培养和总结。其次是加大对典型的宣传力度，使每个团体、每个人、每个渠道、每项工作都能找到适合自己学习和效仿的榜样。第三就是营造学习先进典型的良好氛围，自觉用典型单位的先进经验指导工作，用典型人物的先进事迹和崇高精神激励斗志，形成比学赶帮超的良好局面。

　　(三)政策推动

　　一是找政府要政策。主动向地方政府汇报，积极宣传经济社会的发展离不开寿险业的参与，寿险业的发展也离不开各级政府和社会各方面的支持，二者相辅相成、相得益彰的理念，使各级政府明白开办农民寿险，对于建设社会主义新农村的重要作用，争取有关政策的支持。发展中遇到困难和问题，需要政府出面解决的，应及时反映。如在开办农村医疗险和农民工意外伤害险的过程中，要争取政府补贴和税惠政策等，以保证农村业务的快速发展。

　　二是推行激励政策。激励是提升业绩的有效途径，抢占“两乡”也不例外。要针对不同时期、不同阶段、不同任务、不同竞争对象进行不同的企划，制定业务推动激励方案、编发业务竞赛快报、公布县(市)公司月排行榜，对引领发展的单位发贺电、开现场会、表彰奖励，推动县(市)公司之间、乡镇营销服务部之间自发开展业务对抗活动。对业绩突出的业务员要奖励培训计划，授予荣誉称号，甚至破格提拔享受某个级别的待遇等，要使激励政策有吸引力。

　　三是风险管控、诚信服务政策作保证。规避防范风险是农村寿险发展的一个瓶颈，在加强对业务员诚信守法教育的同时，要出台财务管理、单证管理、营销员违规处理等各项规定性政策作保证。在财务管理上，要严格落实“收支两条线”制度，禁止白条抵库、坐支保费；在单证管理上，要建立详细的单证台账，对业务员按业务量大小进行发放，严格执行领用、核销、报废制度；要采取电话、上门等方式，对新单、失效保单、孤儿保单及赔案进行回访。诚信是企业的生命线，在农村更是如此。农民长期固定聚居在一个地方，彼此交往沟通频繁，各种信息在农村传播迅速，业务员行为及言语的稍有不慎，往往会对公司品牌乃至整个行业形象产生广泛而持久的破坏力。因此，要本着“管理后置、服务前移”的理念，制定切实可行的制度把诚信服务始终贯穿于乡镇网点经营的每个环节，坚持做到以诚实守信的态度面对客户、以适当的承诺取信客户、以快捷的理赔赢得客户，让农村客户切身体验到公司的服务品质，树立起诚信可靠的公司和行业形象。