保险中介代理是金融混业经营的突破口

    [摘要]随着经济全球化的进一步加强，国际金融业的发展并购浪潮蜂起，自1999年美国国会通过《金融服务现代化法案》，混业经营成为世界金融业经营模式的主流，国外商业银行、证券公司因其业务种类丰富、服务齐全而赢得了“金融超市”之美称，在这种国际形势下，国内金融业严格的分业经营模式自然受到冲击，如果说，我国金融业的混业经营尚不具备条件的话，而近几年作为保险营销主力代理渠道的银行业、证券业频繁出现的“银保合作”、“银证合作”的热潮，正是迎合这种潮流的表现。

　　[关键词]保险中介代理，金融混业经营，突破口

　　银行、保险、证券—直被称为我国金融业三大支柱，1993午以来，由于国家相关政策的规定，我国金融业为分业经营、分业监管的模式，但随着保险中介市场的发展壮大，银行、证券正逐步成为保险营销的主力中介代理渠道，银行、保险、证券之间的业务合作正成为金融业开拓市场新领域、提升利润的增长点，银行、保险、证券通过产品设计和性能上的进一步合作，正在走向相互融合的时期。

　　分业经营也许是现实选择.但混业经营将是我国金融业的发展方向。

　　其一，金融业的基本功能就是融通资金，将资金从有富余资金人手中导向需要资金的人。无论从金融服务需求者便利偏好出发，还是从金融供应方规模经济的要求考虑，混业经营是金融业自身发展的内在要求。

　　其二，混业经营是我国银行业发展的内在要求。随着我国证券市场等资本市场的发展和完善，融资渠道变得多样化，越来越多的企业选择资本市场融资，这使得银行传统的存贷款等间接业务的发展空间逐渐变小。银行不得不努力拓展表外业务和中间业务，并且这些业务正成为银行收入的重要来源。并且，银行业务多元化可使其具有内部稳定性的特征，这在很大程度上促进了银行业的混业经营。随着经济的发展，许多金融品种应运而生，而金融创新只有在混业经营的基础上才能普遍推行，在分业经营下则很难得到深入发展。

　　其三，我国居民储蓄率一直高居不下，使得银行的资金成本较高。由于完善的社会信用体系尚未建立，银行普遍惜贷，大量资金闲置，这不但不利于经济的发展，并且使以存贷利差为主要收入来源的银行业压力很大。

　　另外，随着证券资本市场的发展，金融品种的丰富，个人资产投资多样化，使得居民储蓄存款出现了分流，商业银行垄断资源的地位受到挑战。

　　在金融混业进程中，保险业的推动和促进作用是不可忽视的。

　　首先，新型的人身保险产品是实现各个金融子市场之间融合与对接的重要途径，即先逐步打通金融市场之间的藩篱，建立起一体化的金融市场，然后再建立起切合国际及中国金融发展需要的综合金融服务混业模式。不同金融机构业务之间的交叉创新将不断推进金融市场的多元化、一体化。

　　其次，保险与银行之间的合作与金融资源的共享将提高金融体系运作效率和金融资源的配置效率，从而进一步推动金融混业的进程。有关专家认为，保险产品的创新将促进监管机构的进一步交叉。在美国，保险销售人员要同时拿到证券、银行包括信托方面的认可。/////

　　金融业?昆业经营可以提升金融机构的竞争力，方便客户，降低社会成本，促进金融业的一体化发展。保险业是混业经营主力推动者，但金融?昆业经营获利者并不仅仅限于保险，混业经营并非保险业一厢情愿，混业经营的益处对银行、证券也是显而易见的，从中也不难看出银行、证券对于混业经营的渴望。

　　一、银行方面

　　(一)商业银行的领域扩张动因

　　商业银行向传统领域外进行扩张的主要动力是因为提供给顾客的金融产品具有内在的不可分割性，所以管制(分业)本身是无效的，而且商业银行具有内在的扩张冲动。

　　传统商业银行在扩张的过程中，首先进入的是投资银行，然后是保险业。随着消费者投资理念的不断成熟，简单的储蓄账户让位于复杂的投资组合安排，越来越多的家庭投资组合被认为受到武断的人为的分业限制。以前商业银行被允许经营的业务极少，证券业在满足消费者参与广泛的债务工具和进入股权市场方面具有很好的弹性；共同基金、货币市场基金、递延税收和免税工具逐步替代了传统的已经过时的银行储蓄工具；那些拒绝创新的金融机构发现自己失去了广泛的家庭市场份额。在这种情况下，银行别无选择，只有不断寻求发展空间，满足顾客对更为灵活的储蓄和投资工具的需求。

　　商业银行进入保险领域除了内在的扩张冲动和金融产品的内在一体化外，影响因素还包括人口发展趋势、消费者储蓄行为的变化、金融脱媒、金融市场的国际化和全球化发展以及竞争的加剧等。总的来说，是更加广泛和激烈的竞争促使银行业不断寻求新的发展空间。

　　(二)商业银行进入保险领域的目的

　　银行的目的是通过销售保险产品提高费用收入，从而提高其基本银行业务的资本回报率。银行最感兴趣的是和保险公司竞争非利息收入。面对国内外金融市场的竞争加剧，银行希望而且必须扩大其产品范围。原因有两个：一是银行在金融市场的基本地位下降，市场份额在缩小(从国际金融业来看是大势所趋)，银行希望通过改善产品和服务结构、扩大产品和服务范围来阻止这种下滑的趋势；二是银行不仅对费用收入感兴趣，而且通过向顾客提供多样化的产品和服务以留住原来的顾客并扩大新的顾客群，它们希望向顾客提供从银行到保险多样化的金融服务。在这个过程中，银行在推销保险方面能获得规模效益，能大量降低销售成本，这与保险公司欲降低昂贵的保险代理费用是一致的。银行通过一揽子销售金融产品可以获得消费经济的效果。银行进入保险市场的设想应该具有两方面的考虑，即相对低的分销成本和顾客“一站式”(one—stop)消费的意愿，希望向公司和个人客户提供从存贷到保险的一揽子金融服务。

　　所以，银行进入保险领域不仅仅是想进入保险分销系统，更为关键的，是想参与承保、核保、核赔、服务等保险公司的业务核心领域。保险公司通过承保积聚了巨额的保险资金可供利用。这才是真正的利源。

　　二、证券方面

　　(一)入世给国内金融业带来的挑战

　　1.国内保险公司面临的困境是显而易见的——银行连续8次降息，利差损的严重性浮出水面(据估计，全国保险业总的利差损可能高达500亿元)；准备金不足；保险资金非收益性运用过大；挪用保险资金购置固定资产等问题，一直困扰着发展中的保险业。其实，从发达国家证券市场来看，保险资金是推动股市长期走牛的主力军。以美国为例，在20世纪90年代以前，美国保险资金投资股市不到保费的 10%，到1997年，这一比例增加到23.2%，从而使美国股市维持了10年的大牛市。

　　2.混业经营给各方带来收益，在买方市场内，客户对金融商品的需求是多种多样的，而且大多是综合性需求，客户需要存款、贷款、结算等金融商品，也需要买保险、买基金、买债券、炒股票和使用信用卡，客户都希望是“—站式”全过程金融服务，即在任何一家金融机构都能得到各种各样的金融服务，就如同在“金融超市”选购金融商品。而这—切，在分业经营下是很难做到的，只有在金融业实行混业经营的情况下才能实现。/////

    证券与保险的合作方兴未艾，除了客户和网络资源之外，证券公司在资本运作方面的经验，是保险公司迫切需要掌握的技能，而保险公司独特的市场营销方式，也将在证券市场大显身手。近两年，保险基金被允许以投资证券投资基金的方式间接进入股市，这一举措意味着证券、保险已经开始尝试混业经营。而银行方面也积极推出与证券交易相关的业务，如“银证转帐”、“银证通”等，这可以看作是为银行证券混业经营所作的准备。

　　(二)国内证券业面对可能出现的金融混业趋势已逐步在某些方面进行调整

　　1.计划走重组、合并之路，逐步构成强大的金融控股集团。在金融、证券、保险业务出现交叉的现实情况下，规划证券与保险业在共享客户资源，保险代理业务及开拓市场等方面进行合作，进而提供资产管理合作，构成强大的金融控股集团，提供全面金融服务，在未来5—8年内，视政策趋向，证券公司不排除与银行、保险行业的重组合并，形成有防火墙相互分离的混合金融集团。

　　2.提高信息技术水平，从信息技术角度引入变革，建立金融控股集团公司的结构体系、管理模式，整合内部资源；提高业务创新能力，利用信息技术和互联网技术构建一个综合的交易平台和管理平台，以提升金融控股集团公司的核心竞争力。

　　3.金融控股集团公司从分散化经营过渡到集约化、规模化经营。要求我国证券公司和保险公司从操作型管理转向策略型管理；从以交易为中心转向以客户为中心、以市场为导向；业务范围将进一步拓宽，从单一经营股票为主逐步发展成为股票、基金、债券、期货、期权、外汇、保险等多种金融产品的综合性金融服务，实现“一站式”金融百货超市。

　　基于以上原因，银行、证券业对保险业抛出的橄榄枝不可能视而不见或无动于衷，毕竟市场的优胜劣汰是无情的，共赢格局已是人心所向。

　　三、银行、证券、保险混业经营模式

　　(一)升级银行、证券、保险业务融合模式

　　首先，必须开发出适合银行、证券销售的保险产品，根据产品和销售的特点对银行、证券职员进行悉心培训；同时，要在保险公司和银行、证券之间建立一套运作顺畅的行政管理系统，保证销售过程中以及随后的客户服务能够到位；最后，合作双方可以通过共用品牌使得资源可以进一步整合。通过扩展已开发的价值创造点的外延，以及赋予未开发价值点以内涵，来建立新的价值创造点。

　　1.产品应该针对银行客户的细分区隔进行开发，以达到与银行、证券享有产品充分互补的效果。产品上的合作分两个层次，第一个层次自然是银行、证券参与到产品开发的过程，把该银行、证券特有的销售对象、销售习惯等特点融入产品特性中，这可以有效地实现产品的互补性，另外一层次是由保险公司根据银行普遍的销售对象，结合保险产品自身的区隔，细分出各类客户，从而有针对性地开发产品。虽然缺少银行的实际参与，缺少特定银行的针对性，但开发出来的产品也具有普遍的适应性。/////

　　2.为银行、证券职员提供全方位的金融知识的培训，从中灌输保险公司自身的理念。使得银行职员更全面掌握金融知识，同时由于认同保险公司的文化，在销售过程中更具主动性。

　　3.除“银保通”等IT系统以外，保险公司和银行、证券可以合作建立动态、持续的监控系统，定期评估销售的变化，把握市场机遇。这有助于保险公司和银行共同提高各自的业务运作水平。

　　4.客户服务的对象不仅仅是通过银行、证券购买保险的顾客，还包括合作的银行、证券。保险公司必须理解顾客的需求，在客户细分的基础上有针对性地开展客户服务。保险公司还可以寻求与银行、证券共享客户数据库，根据客户自身的状况制定综合理财产品计划，让客户真正享受“一站式”的金融服务。与此同时，保险公司可以协助银行、证券拓展业务范围，提升服务意识，提高客户留存率。这有助于合作三方以及顾客实现四赢的结果。

　　(二)金融控股集团模式

　　发端于19世纪、成熟于20世纪80年代，鼎盛于20世纪90年代的欧洲银行保险，在20世纪末以来发展迅速。 1997年、1998年间，德国、意大利等国银行、证券保险所占比重在15%—20%上下，而到2002年已经达到接近50%的规模，银行保险势头最猛的法国，已经占据了70%左右的份额。

　　国外在混业经营模式下，银行与证券公司和保险公司或者同属于一个金融控股集团，或者具有相互持股的连带关系。由于银行产品的投资收益价值较低，银行非常乐于向大储户介绍人寿保险产品或证券、基金等衍生金融产品，从而使银行获得中间业务收益，而客户并不会认为银行的理财服务存在利益偏见，因为银行提供的理财服务可以帮助客户获得高于银行存款利息的收益。在欧洲银行、证券保险业务急剧膨胀的背后，是20世纪90年代以来银行、证券与保险公司之间相互合作、兼并和收购的风潮：1990年，富通(FOR-TIS)、AMEV、VSB和AG等银行联合经营业务；1992年，NA— TIONALE—NEDERLANDEN与NMBPOSTBANK集团合并； 1997年，瑞士信贷集团与瑞士丰泰保险集团合并；2001年，德国安联集团收购德累斯顿银行。

　　受制于国内金融分业经营、分业监管的体系，银行、证券、保险向更高层级登攀，其实际操作性受到一定程度质疑。目前，太平保险通过工商银行在香港注册的控股子公司——工银亚洲，以外资方式绕道参股的手段实现联盟合作，这对于大多外资参股已经接近25%上限的寿险公司而言，很难复制或模仿。

　　但是，新《保险法》有意无意间为银行保险的“升级”预留了法律通道：原先第104条被改为第105条，第3款修改为：“保险公司的资金不得用于设立证券经营机构，不得用于设立保险业以外的企业。”换言之，既定分业经营原则不变，如若通过新设保险机构形式，国内商业银行通过境外法人机构以外资股形式参股，只要不超过25%上限，法律上并没有障碍。银行、证券、保险构建金融控股集团并非梦想。

　　金融混业经营是大势所趋，已成为业界共识。但与此同时，要清醒地看到，由于银行业和证券业的连动效应，加大了金融业的系统风险。金融业混业经营必须以下列条件为前提：金融机构主体产权清晰，有较强的风险意识和有效的内部控制约束机制；金融法律体系健全完善；金融监管高效有力。随着原有保险公司的体制改革和保险市场主体的增多，保险公司的股权结构变化对混业经营起了很大的促进作用。保险公司的股权结构也在呈现多元化的趋势，如苏黎世金融集团参股新华人寿，汇丰集团已持有了平安10%的股份，富通集团以8 800万美金的代价取得了太平人寿24.9%权益等。保险业要利用当前金融市场多元化发展的契机，充分认识到银行、证券等中介对混业经营的需求和迫切程度，以发起者或主导者的身份加速国内金融混业进程。