滨海新区保险经营模式创新探索
　　■李兰若
　　　　
　　如何有效利用滨海新区区域经济优势，进一步抓好《国务院关于推进天津滨海新区开发开放有关问题的意见》、《国务院关于保险业改革发展的若干意见》和保监发《关于加快天津滨海新区保险改革试验区创新发展的意见》等一系列文件的贯彻落实，是摆在天津保险界面前一个重大的全新的课题。
　　一、滨海新区区域经济的发展，客观上要求保险企业在经营模式上实现创新发展 （一）滨海新区“保险改革试验区”的设立是历史赋予天津保险业创新发展的光荣使命
　　保监会《关于加快天津滨海新区保险改革试验区创新发展的意见》（保监发〔2007〕110号）中明确提出,要“把天津滨海新区保险改革试验区建设成为体制完善、机制灵活、运转协调、政策配套、充满活力的试验基地，逐步实现保险机构运行高效、保险产品丰富多样、保险服务诚信规范、保险风险有效防范、保险功能充分发挥的创新发展目标”。并将“探索区域保险创新发展的新模式和服务地方经济社会发展的新途径，为全国保险改革发展提供经验和示范，更好地服务天津滨海新区开发开放”作为其主要任务。规划出“从实际出发，在保险企业、保险业务、保险市场、保险开放等方面的重大改革措施，原则上均可以安排在试验区先行先试，以推动试验区的建设和发展”的具体内容。这些政策、措施的提出，不仅为保险业的发展提供了最佳机遇，也为保险业不断改革创新提供了强大的动力，这是历史赋予天津保险人的光荣使命，保险企业应以此为契机，找准改革创新的切入点，力争在经营管理、业务发展等方面实现创新和突破，做强、做大天津保险业，更好地为天津经济社会发展提供保险服务。
　　（二）滨海新区的区域优势给保险业创新发展提供良好的体制机制环境
　　一是经济发展基础优势。滨海新区是中国北方经济实力最雄厚、经济增长速度最快、投资环境较完善、开发开放度较高的地区。近五年国内生产总值平均年速度均为20%，2008年滨海新区国内生产总值为310224亿元，同比增长231%，占全市比重为488%，增速比全市高66个百分点，是近10年来增长最快的时期；二是体制创新优势。滨海新区拥有经济开发区、东疆保税区和保税物流实验区，以及不断建立和完善的适应经济快速发展的政府管理体制和经济运行机制；三是政策环境优势。随着滨海新区保险改革试验区的设立，天津市政府就滨海新区保险改革试验区建设和发展给予大力支持，近期天津市政府印发文件，采取有力措施全力推动责任保险和科技保险的发展，并给予了包括保险业在内的现代服务业及部分团体养老金业务税收政策支持，这既为天津保险业在创新发展上提出了更高的要求，也为天津保险业提供了难得的体制机制环境，必将有利地推进滨海新区乃至天津保险业在经营模式、企业运行机制等方面实现创新发展。
　　(三)天津保险业整体实力的增强，为保险行业相关改革政策措施的“先行先试”提供有力支持
　　随着天津经济的发展，天津保险业也不断焕发新的生机。2008年天津市实现保费收入180亿元，同比增长19%；各级、各类保险机构达577家。保险法人机构从无到有，光大永明、恒安标准人寿和渤海产险三家总公司先后成立，并相继在北京、上海、浙江、江苏等地建立多家分公司，天津保险业辐射能力显著增强。“十一五”期间，随着天津综合经济实力的增强，保险业也将有较大的发展。2010年天津保险市场主体将增至30家，专业中介机构达80家左右,保费收入要达到216亿元，保险深度达35%,保险密度1600元左右。保险业的发展也将为滨海新区“保险改革试验区”的建设发展和在“保险企业、保险业务、保险市场、保险开放”及相关政策措施的“先行先试”方面提供有力支持。
　　二、改革和完善保险经营模式是“保险改革试验区”创新发展的重要环节（一）保险企业经营模式的确立
　　一是保险经营模式的基本内涵。保险经营模式是保险企业经营管理的核心内容。从广义上讲,保险经营模式是保险企业经营管理的基本体系和架构;从狭义上讲,保险经营模式是保险产品销售过程、保险产品销售方式、保险承保理赔、保险产品销售对象和保险企业生产力资源的安排等内容的概括。保险经营模式是保险企业运行机制的核心部分，涉及的各个环节又是不可分割的有机整体。其中保险产品销售对象主要是指保险产品销售范围和领域，并以此确定销售方式；保险产品销售方式主要是指推销保险产品的方式，可分为直接销售或间接销售，而间接销售又可分为经纪人销售和各种代办销售；保险产品的定位主要是依据区域经济特点和经济发展水平，确定保险业务结构和开发的险种；保险企业生产力资源安排，主要是指保险机构的设立和保险人力资源的配备。建立科学、高效、合理的保险企业经营模式才能形成企业的核心竞争力。因此，建立和完善保险企业经营模式是保险企业创新发展的重要环节。
　　二是保险差异化经营模式的核心内容。本文所提出的差异化经营模式的核心内容为：以满足全社会保险需求为出发点，以保险产品为主线，以滨海新区“保险改革试验区”为立足点，在保险企业经营的各个环节中充分实现差异化经营与管理，更好地为经济社会发展提供保险保障服务。即在保险产品销售过程、保险产品销售方式、保险承保、理赔、保险产品销售对象、保险客户资源管理和保险企业生产力资源的安排等方面,实施有针对性的管理和经营，以减少在产品开发、展业、企业资源管理等方面的“同一化”现象，以最少的成本消耗实现企业的最大效益。
　　三是差异化经营模式本身包含辩证的哲学关系。差异化经营是就保险经营模式的特点和保险企业管理的层面而言，与高度集中的管理、“大一统”的管理模式有显著区别，但并不排除在经营中的某个环节、某个阶段、某种特定范围或在经营某个保险产品等其他特别约定的条件下出现的无差异化管理的情况。差异化管理的核心思想是经营管理的措施、方法要依不同的风险标的、不同的产品、不同的客户而有所区别。即在保险企业经营中，要依据不同的保险产品、不同的客户、不同风险特点及不同的环境等多方面的因素，制定相应的展业方法及相应的操作程序；然而这种在具体管理环节的差异化又同处于一个企业或一定范围内的统一管理系统中；只有通过差异化管理才能更好地体现管理体系的整体功能，只有把握好整体管理思路，才能更好地实施差异化管理，这就是差异化经营模式本身包含的辩证哲学关系。
　　（二）改革和完善保险经营模式是实现滨海新区保险业创新发展的现实要求
　　多年来，由于保险企业的业务经营与管理基本上沿袭了计划经济体制的格局，既按照行政区划设立保险机构，并通过行政机构的设立开展业务；保险市场上销售的险种趋同，业务经营模式无差异，很难形成企业的核心竞争力。如机动车市场的点位之争、价格大战始终硝烟不散，除了基于公司自身的效益和任务指标的压力原因外，保险企业经营管理模式滞后也是重要因素。一段时间以来,由于保险商品供求双方不对接，市场、企业不对接，保险企业生产力资源与保险资源不匹配，形成了某一个地区保险企业人力、物力资源充足而区域保险资源相对不足，或某一个地区保险资源比较充足，而该地区保险企业的人力、物力资源相对不足，降低了区域保险资源转化为保费的水平，制约了保险企业最大潜能的发挥，也制约了该地区保险业务的发展。因此，不断改革和完善保险经营模式是实现滨海新区保险业创新发展的现实要求。滨海新区是高新技术企业密集的区域，这一方面会形成新区新的生产力资源，另一方面也会带来新的风险隐患。保险业的发展就是要不断地满足社会各方面的保险需求，为社会经济的健康发展提供保险保障。为此，保险企业应适应新区经济发展的要求，从产品开发到保险产品销售等一系列环节上，跟踪保险市场需求，提供差异化的保险服务，以满足新区多层次、多角度保险保障的需求，在不断满足社会保险保障需求中拓展自身的发展空间，不断实现保险业的创新发展。
　　（三）强化创新意识，努力实现保险经营模式的创新
　　探索保险企业差异化经营模式，实现保险经营模式的创新是一个系统工程。一方面，我们应以科学发展观为统领，立足滨海新区，按照市政府的有关部署，有效调动各家保险企业、保险中介和相关行业的积极性，挖掘各方面的潜力，更新思路、转变观念，在宏观层面上形成共识，取得突破；另一方面，各保险企业应从品牌宣传、营销推动、机构设置、产品开发等诸多方面制定一系列措施，减少企业间在业务经营、产品开发过程中的趋同性和重复因素，实现企业在微观经营管理的差异化。我们要利用滨海新区区域经济特点，用足用好一系列政策，实现保险企业在险种开发、展业营销模式及企业经营的差异化。
　　三、依托滨海新区经济优势实现保险经营模式的差异化探索差异化保险业经营的新模式，促进保险业的创新发展是一个系统的创新实践过程。改革和完善保险经营模式必须从研究该区域经济入手，滨海新区作为“保险改革试验区”，应在对区域经济分析的基础上,实现保险产品开发、保险承保理赔、保险企业运行机制等方面的差异化经营管理。
　　（一）创造良好的发展环境，促进滨海新区保险业务的差异化发展
　　一是不断建立和完善各项政策，促进保险业的创新发展。近日，天津保监局就促进滨海保险改革试验区创新发展工作出台四项举措，提出积极促成各类具有独立创新能力的法人主体、产品研发中心等后台服务机构落户天津滨海新区；不断完善市场体系，支持保险公司在滨海新区和市区设立分支机构，构建布局合理、结构均衡的多层次服务网络；推动科技保险试点工作、校方责任险和医疗责任险等重点业务开展；鼓励产险公司与专业中介机构开展深层次战略合作，探索非关联性产寿险公司交叉销售保险产品等新型销售模式。这些政策的出台，将对滨海保险改革试验区创新发展起到促进作用,也为更好地探讨保险差异化经营模式提供契机。
　　二是整合保险产业资源，建立差异化的保险业务发展模式。随着滨海新区“保险改革实验区”工作的全面启动，一些保险公司的分支机构纷纷落户滨海新区，这不仅给滨海新区保险业的发展和开拓提供了技术支持，也增加了该地区的保险产业资源。一方面，保险行业应借助滨海新区的区域优势，在政府及有关部门的协调支持下，整合行业资源，形成开发合力。对区域内的大项目可采取联合开发公关的形式，即聚集各公司在不同险别或险种方面的业务精英，共同对大项目进行风险评估和展业，通过联合共保的方式开发开展业务。另一方面，各保险企业可依据各自的经营策略，确定自身的发展重点，从而形成新区保险业不同的增长点。
　　三是结合滨海新区经济特点，促进新区保险业务的差异化发展。要认真研究滨海新区经济特点，积极研制和开发适应新区建设发展的新险种或相应的附加险，以满足新区多层次的保险需求。如在该区域生活的人群收入偏高，可开发分红、万能和投资连结险；针对滨海新区高科技项目较多和相应风险较高的特点，应加强高科技类保险、责任保险、医疗健康保险、信用保险、各种船舶险、货物运输险等方面险种的开发，充分满足滨海新区经济发展的需要。
　　(二）按照滨海新区的经济特点，培育差异化保险经营和销售模式
　　一是试行整体推进，个体重点突破的差异化业务发展新举措。滨海新区拥有经济开发区、东疆保税区、保税物流实验区，将形成化工、机械制造、电子信息、汽车及装备制造、石油钢管和优质钢材、生物医药、新型能源等优势产业和多元化的济济实体。为此, 在保险业务发展布局上,应采取整体推进、个体重点突破的差异化经营举措。即在总体上应适应区域经济多元化发展的特点，提供全方位、多层次的保险保障服务；同时，各保险企业可依据自身的技术实力,有所侧重地培育新的业务增长点，实现在具体业务项目上的重点突破：如可按照物流业务、港口综合业务、飞机制造、化工、医药等不同业务类别和特点提供保险服务，从而构筑滨海新区保险业务整体推进、个体重点突破的差异化经营格局。
　　二是有效利用区域资源，试行差异化经营策略。一个地区的经济发展水平决定该地区的保险经济发展水平；一个地区的体制政策优势将成为保险企业创新发展的推动力。保险业的发展应借助滨海新区的经济发展优势、体制环境优势和良好的政策环境优势，试行差异化经营策略，即集中天津地区保险机构、保险人力、保险网络等保险产业资源，做好重点项目的公关和展业；集中保险代理、保险中介资源开设保险中介服务窗口，提供全方位的保险服务；集中区域内的保险资源，有针对性地开展保险险种的研究和开发。
　　三是综合利用社会资源，试行差异化展业模式。为促进新区保险展业，对不同技术含量、不同的险种可实行差异化承保方式或分类销售的方法。如企财险、统括保单等业务,应由保险公司外勤人员直接销售；货运险、汽贷险、航意险、责任险、投资类险种等，可通过铁路、银行、机场并借助相关委办局支持,通过代办网络代为办理；家财险、人身意外险、产品质量责任险等，通过营销员队伍进行推销促销。同时,应充分利用区域内保险产业资源，建立大型保险超市，将高新及技术含量较高的保险商品通过超市方式销售运作，扩大客户的选择空间，更好地为各类企业提供方便适宜的保险服务；发挥网络资源优势，积极开展网上保险销售业务，将市场上销售较为成熟的机动车险实行网上销售；对保险标的特点突出、个性化风险较高的险种，可由资质较好、经验较丰富、实力较强的保险代理公司、保险经纪人公司代为办理承保业务，以形成差异化展业模式。
　　（三）从业务经营环节入手，提供差异化的保险服务
　　一是提供差异化的保险承保服务。承保环节是保险经营的初始环节，在保险承保环节上，除了如前所述的“试行差异化展业模式”外，应充分发挥网络和信息资源优势，实行按险种进行核保的原则。如对较为成熟的车险可制定相应程序进行网上核保；对一次性交纳保险费的险种，可实行网上或柜台交费；对于特殊的保险标的和综合性较强的投保项目，可进行实地专项核保。总之，应结合区域特点，创新保险承保服务方式，为客户提供方便快捷的保险服务。
　　二是提供差异化的保险理赔服务。在理赔环节上，可按照险种、标的、出险情况及损失金额等实行限额、限时赔付。既对保险标的单一、出险情况简单、损失金额较小的保险事故可实行快速理赔、快速赔付方式。如天津市刚刚启动的 “道路交通事故快速处理办法”就是差异化管理在理赔环节的创新实践。同时，我们可在滨海新区开设“保险理赔超市”，由有关部门牵头协调，保险企业可自愿入驻超市，集中行业优势，为客户提供方便快捷的理赔服务。
　　三是提供差异化的保险售后服务。保险售后服务是延伸保险服务的重要环节，也是细化保险服务、挖掘保险潜力的重要内容。我们应通过对客户资源的管理、对保险标的防灾防损资料的管理及对客户保险资源的分析，提供相应的保险售后服务。通过售后服务，不断挖掘潜在的保险资源。
　　（四）结合滨海新区经济发展特点，努力实现保险产品研发机制的创新
　　保险企业经营的核心内容是开发和经营保险产品。滨海新区作为“保险改革试验区”，应建立对层次产品开发机制，实行保险产品开发、研制方面的差异化管理。一是以各类企业风险点为基点，建立项目跟踪型保险产品开发系统。要建立区内企业风险资料档案，按照企业经营范围和生产环节拓展保险服务空间，做好企业生产过程不同阶段的保险跟踪服务；如滨海新区招商引资力度较大，应配合项目的立项、新建项目的投资，积极开发建工险、安工险、雇主责任险等险种；如以企财险为主的保险资源，可按照主险的基本风险范围，延伸和拓展保险的服务领域，不断研制开发适应区域经济特点的保险产品，打造新区保险业务发展基地。二是以客户资源为切入点，建立客户跟踪型保险产品开发系统。险种与客户是不可分割的有机整体，是研究险种开发的基本要素。从广义上讲，险种的开发靠经济的发展，从狭义上讲，险种的开发来自于对客户需求的研究。就客户个体来讲，对一个客户的保险可以延伸多个环节。如我们可以从客户承保的商品生产环节，跟踪到商品的流通环节；可以从承保的商品流通环节，继续跟踪到商品的运输环节和销售环节，进而可以研究开发一系列相应的产品及其险种。总之，要把客户作为基点，不断拓展保险服务领域。三是配合滨海新区科技经济的发展，建立科技保险产品研发系统。滨海新区是科技创新和高新技术较集中的区域，这无疑为实现科技保险产品的创新与开发提供了经济基础和良好契机。保险业应不断研究保险市场新的变化和新的保险需求，为高科技产品的开发、生产和经营提供相应的保险产品，更好地为滨海新区经济发展保驾护航。
　　（五）试行保险企业人力资源的差异化管理，有效利用保险行业人力资源
　　一是按照区域经济水平配制保险专业人力资源。随着滨海新区区域经济的发展，区域内保险需求将会进一步增强。各保险公司应结合企业自身的特点和能力增设分支机构或营业部，以增强滨海新区的保险展业力量。通过差异化管理，增强保险市场整体的开发能力；二是按照险种的特点组合保险展业力量。在实行展业模式差异化、险种管理差异化的基础上，还应按照险种的特点合理调整和组合保险展业力量。一方面，从行业整体上进行资源整合，另一方面，各企业应扬长避短、科学合理地调配专业力量，借助滨海新区资源优势，促进自身业务发展。三是按照业务的不同环节，培育不同岗位的保险专业人才队伍。实现保险企业人力资源的差异化管理，是实现保险经营模式的差异化管理的重要组成部分，保险企业人力资源的差异化管理，其主要任务就是以业务为中心，构筑和培育精通各个岗位的专业人才。既有展业岗位的专业人才，又有精通保险理算方面的专业人才；既有研究保险条款开发的专业人才，又有较高层次的保险企业管理人才等。通过实施保险企业人力资源的差异化管理，最大限度地发挥企业员工的潜能，为企业、为社会创造更多的价值 。
　　（李兰若，现供职于中国人民财产保险股份有限公司天津市分公司）
　　［编辑：郝焕婷］