寿险续期业务考核指标研究

李永新

                         （泰康人寿保险股份有限公司客户服务部，北京 100031）
　　
　　［摘要］寿险续期保险费是人寿保险公司实现盈利和持续经营的重要基础。因此，必须建立科学的业务考核指标体系，真实、合理地反映续期业务的工作质量。我国内地寿险公司实际工作中通行的考核指标是2次达成率和3次达成率，该法具有计算简单，便于测算年度任务的优点，但难以科学、完整地反映续期业务的真实业绩。相比之下，14个月继续率和26个月复合继续率更为科学。此外，针对导致保单效力终止的因素，如退保、理赔、失效和保单迁出4种情形，应设计独立的指标分别考核退保率、失效率和理赔终止率。
　　［关键词］续期业务；考核指标；续保率；保单效力
　　［中图分类号］F840.4 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2005）07-0070-04
　　
　　续期业务是个人寿险业务的重要组成部分。狭义的寿险续期业务也可以称为续期收费业务，是指期缴个人寿险保单在续期缴费期间的保费收取工作，时间上自缴纳首期保险费开始直至缴纳最后一期保险费为止，范围上只包括期缴的个人寿险保单，内容上主要是收取续期保险费。而广义的寿险续期业务还应当包括趸缴的寿险保单，以及经过续期缴费期间以后继续有效的期缴寿险保单。
　　在实务中，我国内地寿险业的“寿险续期业务”基本上是狭义的概念，因此本文的研究只限于缴费期内的个险期缴寿险保单，而不考虑团险保单、个险趸缴保单、以及经过了续期缴费期间的个险期缴保单。与此相对应，本文所使用的概念，除另有说明外，均指期缴寿险保单，其中“期缴保费”指任何缴费年期的保单每年需要缴纳的续期保险费。
　　一、我国内地现行的续期业务考核指标
　　众所周知，寿险续期保险费是人寿保险公司实现盈利和持续经营的重要基础。因此，必须建立科学的业务考核指标体系，真实、合理地反映续期业务的工作质量。
　　在当前的实际工作中，我国内地寿险公司采用的续期业务考核指标有两种类型，具体见表1。
　　表1我国内地寿险公司续期业务考核指标类型
　　类型1类型2主要考核指标14个月继续率
　　26个月继续率
　　26个月复合继续率2次达成率
　　3次达成率注：在宽限期为60日的情况下使用14个月继续率和26个月（复合）继续率；如宽限期为30日，则应改用13个月继续率和25个月（复合）继续率。
　　在第1种类型下，各项主要考核指标的计算公式分别是：
　　（一）14个月继续率
　　14个月继续率=统计月之前第14个月承保并且截至统计月末仍有效的期缴寿险保单期缴保费（保单件数）统计月之前第14个月承保的期缴寿险保单期缴保费（保单件数）
　　例如，在计算2XX0年1月份承保保单的14个月继续率时，分母应为2XX0年1月份承保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为2XX0年1月份承保并且截至2XX1年3月末仍然有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。
　　（二）26个月继续率
　　26个月继续率=统计月之前第26个月承保并且截至统计月末仍有效的期缴寿险保单期缴保费（保单件数）统计月之前第26个月承保并且在统计月之前第14个月有效的期缴寿险保单期缴保单（保单件数）
　　例如，在计算2XX0年1月份承保保单的26个月继续率时，分母应为2XX0年1月份承保并且在2XX1年1月有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为2XX0年1月份承保并且在2XX2年3月末仍然有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。
　　（三）26个月复合继续率
　　26个月复合继续率=统计月之前第26个月承保且截至统计月末仍有效的期缴寿险保单期缴保费（保单件数）统计月之前第26个月承保期缴寿险保单期缴保单（保单件数）
　　例如，在计算2XX0年1月份承保保单的26个月复合继续率时，分母应为2XX0年1月份承保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为2XX0年1月份承保并且在
　　［收稿日期］2004—08—12
　　［作者简介］李永新，男，中央财经大学在读硕士研究生，现供职于泰康人寿保险股份有限公司客户服务部。
　　2XX2年3月末仍然有效的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。
　　在第2种类型下，各项主要考核指标的计算公式分别是：
　　（一）2次达成率
　　2次达成率=实际收到的第2保单年度期缴寿险保单期缴保费（保单件数）年初有效的第2保单年度期缴寿险保单期缴保单（保单件数）
　　例如，在计算2XX2年3月份的2次达成率时，分母应为2XX2年1月1日有效并且应收日在3月份的第2保单年度期缴保费（保单件数），分子为2XX2年3月份实际收到的第2保单年度期缴保费（保单件数）。
　　（二）3次达成率
　　3次达成率=实际收到的第3保单年度期缴寿险保单期缴保费（保单件数）年初有效的第3保单年度期缴寿险保单期缴保单（保单件数）
　　例如，在计算2XX2年3月份的3次达成率时，分母应为2XX2年1月1日有效并且应收日在3月份的第3保单年度期缴保费（保单件数），分子为2XX2年3月份实际收到的第3保单年度期缴保费（保单件数）。
　　二、对现行考核指标的思考
　　当前，实际工作中通行的考核指标是2次达成率和3次达成率，主要原因是此指标具有计算简单、便于测算年度任务的优点。但该指标本身存在着一定缺陷，难以科学、完整地反映续期业务的真实业绩，而相比之下，14个月继续率和26个月复合继续率更为科学。
　　（一）2次达成率和3次达成率指标的优点
　　在实践中，部分寿险公司在每年的年初通常对所属各级机构下达当年的续期任务指标或者是指导性的业务目标。与之相联系的一种管理模式是：以年初有效的期缴寿险保单为基数，按照一定的百分比（即下文的2次达成率和3次达成率）计算当年的任务额。统计期末，以年初有效期缴寿险保单作为分母、以实际收到的保单作为分子计算实际2次达成率和实际3次达成率。由于分母（应收数）只需要在年初一次性确定、而分子（当年实际收到的保费或保单件数）也是一个非常易于统计的数据，因此，这样计算出来的2次达成率和3次达成率就成为易于计算、并且能够直接反映续期任务完成水平的指标。
　　（二）2次达成率和3次达成率指标的缺点
　　按前述方法计算出来的2次达成率和3次达成率指标本身存在着两个重大的缺陷，难以科学地反映出续期业务的真实业绩。具体分析如下：
　　1.以年初有效保单为基数计算全年的任务并作为计算2次达成率和3次达成率的基础，忽略了对上年实际“保单终止率”较高的业务的考核，对上年实际“保单终止率”较低的业务则相应地增大了考核压力。
　　为便于说明，现以2次达成率为例阐述如下：
　　例1：为简便起见，现假设甲寿险公司：（1）2XX0年1月1日开始营业；（2）各年新承保的业务全部是缴费期为20年的个人寿险年缴保单；（3）各月新承保保单的期缴保费（或保单件数，下同）均为100个单位；（4）用保单的“终止率”指标综合反映退保、理赔、失效等因素对续期业务的影响，并假设保单在承保以后每月的“终止率”均为1%；（5）在应缴费月初有效的保单全部收回（即不考虑宽限期缴费因素）；（6）制定年度续期计划所用的2次达成率标准是85%。
　　按照以上基本假设，甲公司2XX1年的续期任务、14个月继续率及2次达成率计算情况见表2。
　　在表2中，我们假设所有保单在承保以后的每个月的“终止率”恒等于1%，并按时间顺序每月等比递增。由表2可以看出，在“终止率”每月等比递增的条件下，即使各期承保保单的14个月继续率相同，仍然会出现各月任务达成率、2次达成率不等的情况，并表现为任务达成的先易后难。
　　为进一步说明问题，现修改假设条件，见例2和例3：
　　例2：假设例1中的甲公司：（1）2XX0年1月1日开始营业；（2）各年新承保的业务全部是缴费期为20年的个人寿险年缴保单；（3）各月新承保保单的期缴保费（或保单件数，下同）均为100个单位；（4）所有保单在承保以后直至缴表2例1中甲公司2XX1年的有关情况
　　项目合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2XX0年承保1 200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002XX1年初有效1 122.0088.0089.0090.0091.0092.0093.0094.0095.0096.0097.0098.0099.00折合2XX1年任务953.7074.8075.6576.5077.3578.2079.0579.9080.7581.6082.4583.3084.15到期后实际收回1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00实际收回占当初承保
　　%（14个月继续率）88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00实际收回占年初有效
　　%（2次达成率）94.12100.0098.8897.7896.7095.6594.6293.6292.6391.6790.7289.8088.89实际收回占任务
　　%（任务完成率）110.73117.65116.33115.03113.77112.53111.32110.14108.98107.84106.73105.64104.58表3例2中甲公司2XX1年的有关情况
　　项目合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2XX0年承保1 200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002XX1年初有效1 200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00折合2XX1年任务1 020.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.00到期后实际收回1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00实际收回占当初承保
　　%（14个月继续率）88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00实际收回占年初有效
　　%（2次达成率）88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00实际收回占任务
　　%（任务完成率）103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53表4例3中甲公司2XX1年的有关情况
　　项目合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2XX0年承保1 200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002XX1年初有效1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00折合2XX1年任务897.6074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.80到期后实际收回1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00实际收回占当初承保
　　%（14个月继续率）88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00实际收回占年初有效
　　%（2次达成率）100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00实际收回占任务
　　%（任务完成率）117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65表5例1、例2和例3中的部分数据比较
　　项目全年合计1月12月例1例2例3例1例2例3例1例2例32XX0年承保1 200.001 200.001 200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002XX1年初有效1 122.001 200.001 056.0088.00100.0088.0099.00100.0088.00折合2XX1年任务953.701 020.00897.6074.8085.0074.8084.1585.0074.80到期后实际收回1 056.001 056.001 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00实际收回占当初承保
　　%（14个月继续率）88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00实际收回占年初有效
　　%（2次达成率）94.1288.00100.00100.0088.00100.0088.8988.00100.00实际收回占任务
　　%（任务完成率）110.73103.53117.65117.65103.53117.65104.58103.53117.65纳下一期保险费之前一直维持有效，导致保单效力终止的情形全部发生在保单的应缴费月；（5）在应缴费月有效的保单一律收回88%，其余12%为效力终止（即不考虑宽限期缴费因素）；（6）制定年度续期计划所用的2次达成率标准是85%。
　　按照以上基本假设，甲公司2XX1年的有关情况见表3。
　　再次修改假设条件如下例3：
　　例3：假设例1中的甲公司：（1）2XX0年1月1日开始营业；（2）各年新承保的业务全部是缴费期为20年的个人寿险年缴保单；（3）各月新承保保单的期缴保费（或保单件数，下同）均为100个单位；（4）所有导致保单效力终止的情形全部发生在承保后的次月，并且“保单终止率”一律为12%；（5）在应缴费月有效的保单全部收回（即不考虑宽限期缴费因素）；（6）制定年度续期计划所用的2次达成率标准是85%。
　　按照以上基本假设，甲公司2XX1年的有关情况见表4。
　　现将例1、例2和例3中的部分数据比较如表5。
　　从比较表5中的数据可以看出，在14个月继续率水平完全相同的情况下，只是由于保单效力终止的时间性差异，就会造成2次达成率和任务完成率的极大差异。保单效力终止的情形发生较早的（例3），2次达成率和任务完成率的水平较高；保单效力终止的情形发生较晚的（例2），2次达成率和任务完成率的水平较低。这种情况也适用于3次达成率。
　　因此，以年初有效保单为基数计算全年的任务并作为计算2次达成率和3次达成率的基础，降低了对上年实际保单“终止率”较高的业务和机构的考核，对上年实际“终止率”较低的业务则相应地增大了考核压力，并且容易形成早期任务达成率高、后期任务达成率低的问题。对于被考核的机构而言，某年承保的新契约，如果保单在承保当年终止的，在次年或者以后年度将不再考核；而保单在承保年度以后终止的则予以考核。这就形成了某种意义上的不合理，并容易诱发提前终止保单的风险。
　　2.以实际收到的全部保单作为分子计算2次达成率和3次达成率，难以准确评价真实的业绩水平。
　　在实际工作中，计算2次达成率/3次达成率的分母为年初有效的2次/3次保单，而分子则为当年实际收到的2次/3次保单。在存在保单复效、保单迁入等业务的情况下，由于分母与分子之间的口径不完全一致，因此计算出来的2次/3次达成率在逻辑上是错误的，计算所得的结果将可能扭曲真实的业绩水平。如例4：
　　例4：假设乙公司2XX1年初的3次保单为100，计算3次保单任务的标准为95%，其中到期后实际收回94，另外收取的复效保单为2，则计算所得的3次达成率为96%，任务完成率为101.05%，均高于计划水平。但复效因素并不在年初的计划范围之内，剔除这一因素后的3次达成率水平只有94%，实际上是低于计划标准的。
　　通过以上分析可以看出，尽管2次达成率/3次达成率指标具有计算简单的优点，但是不足以真实反映和评价续期达成业绩，并不是科学的续期考核指标。而14个月继续率和26个月复合继续率指标则解决了上述问题。
　　实际工作中，也有部分公司是在每月初下达续期计划的，此时相应的计算基数为月初有效的期缴寿险保单。这种情形下所存在的问题与前面所述完全相同。
　　三、续期业务的其他考核指标
　　续期业务是个人寿险业务的一个重要组成部分，受新契约品质、公司客户服务工作质量等多重因素的共同影响。在承保以后，寿险新契约可能发生退保、理赔、失效/复效、保单迁入/迁出、保全加费（减费）等一系列的业务操作，这些操作最终都会影响到续期保费的实际水平，因此应当在考核指标中有所反映。同时，考核指标应当有助于从源头上实现对业务的引导，有利于科学地评价续期工作的业绩，避免割断续期业务与营销首期业务的内在联系。
　　完整的续期业务考核指标体系必须能够反映承保保单的续保率水平以及致保单效力终止的各种主要因素的影响水平。
　　鉴于我国内地寿险保单缴费宽限期为60日，因此考察承保保单的续保率水平，应当使用前述的14个月继续率和26个月复合继续率指标；如果合同约定的宽限期为30日，则应改用13个月继续率和25个月复合继续率指标。
　　导致保单效力终止的因素，主要是退保、理赔、失效和保单迁出4种情形。由于这4种情况各自的特性，因此有必要设计独立的指标进行分别考核，具体说明如下：
　　（一）退保
　　普遍而言，退保因素对继续率的影响程度最大，并且退保本身所隐含的问题也较为深刻，应当是寿险公司关注的重点，因此应当设置单独的考核指标。退保率的计算可以比照继续率的公式，分别计算14个月退保率和26个月退保率。即：
　　14个月退保率=统计月之前第14个月承保并且在宽限期末之前累计退保的期缴寿险保单期缴保费（保单件数）统计月之前第14个月承保的期缴寿险保单期缴保费（保单件数）
　　例如，在计算2XX0年1月份承保保单的14个月继续率时，分母应为2XX0年1月份承保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为2XX0年1月份承保并在2XX1年3月底前退保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。
　　26个月退保率=统计月之前第26个月承保并且在宽限期末之前累计退保的期缴寿险保单期缴保费（保单件数）统计月之前第26个月承保的期缴寿险保单期缴保单（保单件数）
　　例如，在计算2XX0年1月份承保保单的26个月退保率时，分母应为2XX0年1月份承保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数），分子应为2XX0年1月份承保并在2XX2年3月底前退保的期缴寿险保单的期缴保费（保单件数）。
　　需要说明的两点是：
　　第一，考虑在宽限期内保单仍然有效的因素，建议使用14个月和26个月退保率，而不是12个月和24个月退保率；
　　第二，中国保监会在2003年发布的《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》中已将“退保率”作为对人寿保险公司的监管指标作出了明确规定。本文所指的14个月和26个月退保率仅作为保险公司内部考核指标使用，与作为监管指标的“退保率”在性质上一致。并且出于考核续期任务达成的目的，计算时不宜简单使用“退保金”，而应当使用“期缴保费”或者“期缴保单件数”。
　　（二）理赔终止率、失效率和保单迁出率
　　理赔终止率能够在一定程度上反映公司的业务品质，失效保单通过进一步的工作仍有可能实现复效，因此，有必要对这些业务的影响水平分别进行计算、考察。有关计算公式的原理同上，不再赘述。而保单迁移只是在一个公司内部的不同分支机构之间进行转移，因此，可以不作考核。
　　综上所述，在宽限期为60日的情况下，续期业务的基本考核指标应为14个月继续率和26个月复合继续率，并应当辅以对退保率、失效率和理赔终止率的考核。
　　［编辑：傅晓棣］保险研究2005年第7期实务