个人寿险保单退保失效现象分析

彭玉龙

                   (中国人寿保险股份有限公司杭州市分公司，浙江 杭州 310003)
　　
　　［摘要］以大数法则为科学依据，从投保人收入水平、应交保费、保单经过年数、投保人年龄、交费方式等角度，分析中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司1999年6月1日到2002年4月30日之间签发的1 317 744件个人寿险保单，发现退保失效率在投保人收入水平和保险费因素上呈U型分布，在保单经过年数和投保人年龄因素上呈L型分布，具有一定的内在规律性。认识这些规律对提高寿险公司经营效益具有现实意义。
　　［关键词］个人寿险；退保失效；收入水平；应交保费；经过年数；投保人年龄；交费形式
　　［中图分类号］ F840．62 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2005）07-0074-03
　　
　　个人寿险保单的退保失效现象与投保人收入水平、应交保费、保单经过年数、投保人年龄、交费形式等方面有怎样的联系?能给寿险公司的经营管理带来怎样的启示?本文对中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司1999年6月1日到2002年4月30日之间签发的1 317 744件个人寿险保单进行了分析，从中找到了个人寿险保单退保失效的内在规律性。
　　一、投保人收入水平对退保失效的影响
　　在全部保单中，告知了投保人年收入水平的有342 768件，占1／3略强。将这些保单按照收入高低分成6个等级，其退保失效率件数和比例如表1所示：
　　投保人收入水平与退保失效的关系
　　表1
　　投保人年收入有收入告知的保单件数退保失效件数比例（%）1万元以下103 55423 72422.911~2万元124 76626 10120.922~3万元44 9089 32220.763~5万元37 6408 05821.415~8万元7 4141 57021.188万元以上24 4865 51922.54以退保失效率为纵坐标、投保人收入水平为横坐标，得到了一条两头高，中间低的马鞍型曲线(如图1)。说明收入偏低的投保人因受交费能力的限制而放弃保单；收入比较高的投保人对有限的保险保障又持无所谓的态度而使保单退保或失效。这一现实情况与寿险界普遍认同的“寿险是为中产阶级服务的”观念相吻合。图1投保人收入水平与退保失效的关系
　　二、应交保费多少对退保失效的影响
　　在全部保单中，剔除趸交保费和件数不足2 000件的小险种的保单，剩余保单有 683 733件，按每期应交保费划分为七个等级，其退保失效保单件数和退保失效比例如表2所示：
　　应交保费与退保失效的关系
　　表2
　　每期应交保费保单件数退保失效件数比例（%）千元以下311 44672 18323.181~2千元230 61045 98719.942~3千元70 90614 20020.033~4千元32 6627 18822.014~5千元13 9693 16922.695千元~1万元18 5564 35723.481万元以上5 5841 39224.93
　　［收稿日期］2004—11—24
　　［作者简介］彭玉龙（1966—），本科，经济师，现任中国人寿保险股份有限公司杭州市分公司人力资源部副经理。
　　以退保失效率为纵坐标、应交保费为横坐标，得到了一条两头高，中间低的马鞍型曲线(如图 2)，与投保人收入水平对保单退保失效的影响有相当的一致性，既表明投保人的收入水平决定了交费能力，也表明投保人是否愿意继续交费与所负担的应交保费有一定关系。
　　图2应交保费与退保失效的关系
　　以每期应交保费所体现出来的退保失效规律，同时也反证了投保人经济收入水平对退保失效的影响水平，理由是：1.图形均呈U形；2.在二次多项式趋势分析中，每项系数比较接近；3.由于一般寿险的保险期限很长，通常认为合理的保费负担在投保人年收入的10％～15％之间，所以每期应交保费也暗示了投保人收入水平的高低。
　　通过以上两点分析可以看出，寿险公司应当将续期服务的重点放到高收入的投保人和应交保费高的保单上，通过人为的努力，把U型分布改变成L分布，以利于寿险公司经营效益的提高。一是高收入的投保人是寿险公司的优质客户，有能力支付续期保费，也有能力投保新的寿险；二是寿险公司的营业费用以一定的比例包含在毛保费中，应交保费高的那些保单所包含的营业费用也多，有利于寿险公司产生费差益。因此必须找到其退保失效的原因，尽量减少退保失效率，对已经失效的保单争取使其复效。
　　三、保单经过年数对退保失效的影响
　　在全部保单中，根据保单经过年数统计的退保失效与比例如表3所示：
　　保单经过年数与退保失效的关系
　　表3
　　经过年数总件数退保失效件数比例（%）11 317 744125 6279.532762 25341 4445.443301 8237 2892.41以退保失效率为纵坐标，保单经过年数为横坐标，得出了一条向右下方倾斜的曲线(如图3)，说明退保失效比例与保单经过年数是一种负相关的关系。在最初一两年内退保失效比例较高，随着保单经过年数的增加，退保失效比例越来越低。图3保单经过年数与退保失效的关系
　　这一现象表明初期几年的续期服务特别重要，首先是因为寿险公司的佣金、签单费用、体检费用等集中在前几年，需要投保人的续期保费来分摊。其次是被保险人的健康状况往往在初期几年比较好，属于良质保单，按照大数法则的理论，样本空间越大，事件概率越稳定。因此，重点做好初期几年的续期服务，降低退保失效比例，不但可以为寿险公司创造费差益，也可以为创造死差益打下基础。
　　四、投保人年龄大小与保单退保失效的关系
　　在1 317 744件保单中，剔除趸交和不足2 000件的小险种的保单，剩余683 733件保单，各投保人年龄的保单件数与退保失效件数与比例如表4所示：投保人年龄与保单退保失效的关系
　　表4
　　投保人
　　年龄保单
　　件数退保失效
　　件数比例
　　（%）投保人
　　年龄保单
　　件数退保失效
　　件数比例
　　（%）投保人
　　年龄保单
　　件数退保失效
　　件数比例
　　（%）204 2941 61637.603635 7797 59621.00524 9991 03820.77213 2821 16935.603736 9627 95421.00532 64854820.69225 4381 79432.903840 3548 08720.00542 11440519.15237 5892 33930.803929 5176 10420.00551 67033219.862410 1292 94129.004018 3053 88421.00561 33627720.772513 6213 64526.704120 1883 96919.005790817819.562617 1324 25224.804217 6653 86321.005859713222.032720 6404 77823.104319 2873 92520.00594239823.172826 5305 82121.9044201214 13920.00604039523.482928 8886 13321.204517 9183 72020.00612615621.373032 3006 96121.504616 9853 41720.00621382719.773134 1097 22121.104715 8063 16820.00631132017.983234 9087 27520.804812 7302 65220.0064922021.313333 2946 87520.604911 5662 34720.006551918.393430 0186 64622.105010 0012 00720.00661983819.443533 7807 16121.20518 6461 74420.00**68 37314 84721.72或许有人认为投保人的年龄对保单退保失效似乎没有多大联系，但以退保失效为纵坐标，投保人年龄为横坐标，得到了一条呈L形分布的曲线(如图4)。这是一条很有意义的曲线，先是陡降，然后比较平稳地延伸，而出现拐点的年龄恰好是“而立之年”。原因之一是年龄在30岁以下的人到寿险公司应聘营销员，而此时这个年龄段的人缺少被他人信任的基础，社交圈子主要是年龄相仿的年轻人，为完成公司的考核任务，就给自己或双亲投保，或是动员朋友投保。由30岁以下营销员招揽的12万件保单中，退保失效比例高出平均数4．8个百分点。其次是在市场化的就业环境下，30岁以下的人为找到适合自己的工作而频繁地更换工作环境，由此带来收入不稳定，也使已持有的保单不能保全。另外是30岁以下人群中尚无家庭观念、生活开支大，也使得退保失效的比例上升。
　　图4投保人年龄与保单退保失效的关系
　　这一现象表明，投保人年龄与退保失效率呈L型分布，30岁以下时呈明显的负相关关系。因此应当引导营销员面对30岁以下的客户时，应尽量让其给父母投保，或者让其父母给他投保，以改变投保人的年龄结构，降低退保失效比例。
　　五、保单交费形式(由营销员上门收取或通过银行转帐)对退保失效的影响
　　在剔除趸交和不足2 000件的小险种的保单后，对剩余的683 733件保单从交费形式上观察退保失效率的变化。三种交费形式与退保失效率的关系如表5所示：
　　从表中分析可见，支票形式的退保失效比率最高，但考虑到样本总数较低，偶然因素多，本文不予考虑。现金收费形式比银行代扣更容易造成保单的退保失效，几乎高出10个百分点。
　　交费形式与退保失效的关系
　　表5
　　交费形式保单件数退保失效件数比例（%）代扣65 5199 12213.92现金616 187138 62922.50支票2 02772535.75合计683 733148 47621.72这一现象表明，现金收费比银行代扣更容易造成保单的退保失效，因此，寿险公司应当尽量采取银行代扣的形式收取续期保费，这对寿险公司来说具有重要意义。首先，可以减少退保失效，增加有效保单件数。其次，可以减少营销员上门收费的时间，使其有更多的时间去开拓新单；同时减少了营销员接触现金的机会，避免途中遗失或被贪污挪用的风险。第三，通过银行代扣续期保费，节省了寿险公司的人力开支，直接增加了寿险公司的费差益。
　　寿险公司的经营利润来自利差、死差、费差和解约差。退保失效率是考察寿险公司业务质量的重要指标，这是因为退保失效率的高低与“四差”有着十分紧密的关系。退保失效率高，对寿险公司而言至少有四点不利影响。首先是不利于分散风险和化解逆选择，对死差带来不利影响。其次是对失效保单邮寄失效通知，甚至派员上门服务，直接引起成本提高，而且保单签发初期投入的大量费用无法从续期保费中摊回，对费差带来双重不利影响。第三是影响续期收费规模，同时寿险公司必须准备足够的现金应付退保，对现金流的改善和利差带来不利影响。第四是投保人面对初期几年内有限的现金价值，或因寿险公司其它服务跟不上，还会引起投保人的不满情绪甚至投诉，对公司品牌带来不利影响。
　　因此，寿险公司应当经常分析某些业务的退保失效问题，即使是在当前新单业绩比较好的情况下，仍然有必要加强续期服务和管理，才能全面提高经营绩效和综合竞争能力。
　　［编辑：傅晓棣］（上接第94页）(四)如何处理退休金制度改革
　　养老金改革问题在印度非常地突出，在印度没有完整的养老金制度或者社会保障体系，在农村居住的大量人口没有任何退休福利。事实上，所谓的“无组织的部分”包括了劳动力的90％，他们主要包括农民与体力劳动者，他们没有任何的养老金方案。对于“有组织的部分”而言，存在职工准备基金组织，中央政府以及国家政府的国民养老金服务体系VPBY以及其他的国家补助体制。然而，在印度，只有不到1％的劳动人口有权利参与正式的老年退休金体系。对于养老金缺乏的问题，印度政府作了一项调查，这项调查刊登在“老年人社会保障与收入保障”出版物中——2000年1月“OASIS”报告，随后，印度政府开始采取措施来改进其养老金制度。1．政府雇员必须参加一个固定缴款的养老金计划，非政府雇员在自愿的基础上加入；2．PFRDA在2003年10月成立，来监督养老金改革问题；3．2003／2004年引入委托LIC经营为老年人做出的养老金补助计划VPBY方案。由于私营供应商在印度养老金体系改革中起到了越来越重要的作用，因此，如何有效地发挥私营供应商的作用也将关系到印度养老金体系改革的成败。同时，如何处理私营公司与公营公司的关系，也是印度保险业养老金制度改革面临的一个很重要的问题。
　　［编辑：刘晓燕］保险研究2005年第7期实务