我国保险经纪业的发展现状与展望

刘建英

                              （华泰保险经纪有限公司，北京 100034）
　　
　　［摘要］保险经纪业的发展是我国保险市场改革开放的成果之一，是我国同国际保险市场接轨，促进保险业健康发展的需要。保险经纪业的职能和影响已经越来越得到社会的认可，但由于发展起步较晚，还存在规模较小，效益不理想，专业化程度不够，法人治理结构不完善，业务骨干不稳定等诸多问题。因此，应从坚持职业培训，推进诚信建设，坚持高起点规范化经营，贴近市场、创新产品，加强企业文化建设等方面推进我国保险经纪行业健康快速发展。
　　［关键词］保险经纪；发展现状；存在问题；规范经营
　　［中图分类号］ F842.3 ［文献标识码］ B ［文章编号］1004-3306（2005）10-0081-03
　　
　　从2000年6月我国第一批专业保险经纪公司开始建立，保险市场中的保险经纪主体有了一定的发展，到2005年6月30日，我国已批准设立的保险专业中介机构1 599家，处于经营状态的1 565家，其中保险专业经纪公司234家。
　　一、保险经纪公司的发展现状及存在的问题
　　（一）我国保险经纪业的职能和影响已越来越得到社会的认可，但还不够
　　20世纪末，国人对保险经纪人的职能和作用知之甚少，被保险人买保险只知道找保险公司，不去找专业的保险经纪人；不少保险公司的中下层管理人员对保险经纪公司的职能和作用也不大了解，总觉得专业保险经纪公司在抢他们的“饭碗”，从而出于对自身利益的保护，对保险经纪公司的业务开拓工作设置重重阻力和障碍。也有的保险公司虽能与保险经纪公司有一定的配合，但只限于保险公司尚未拓展的新业务。保险监管机构为了维护被保险人利益，使我国保险市场健康发展，始终不渝地支持和培育我国保险中介市场的发展。现在，越来越多的人逐渐意识到保险经纪人的职能和作用，并愿意通过经纪公司为其安排保险；保险经纪公司的大部分业务来源，不再只是通过人际关系，而是被保险人通过不同渠道了解保险经纪人后直接找上门的。值得称道的是，国内较大的保险公司或保险集团公司纷纷组织各种形式的保险中介研讨会，以求建立战略伙伴关系，或业务战略合作同盟。人保、太平洋、太平保险公司先后组织过多次保险中介研讨会；国外合资或独资保险公司更是看重保险经纪公司的价值和作用，以求建立合作共赢或多赢格局。尽管如此，保险经纪公司的社会公众认可度仍然不高，需要各保险专业经纪公司加大宣传力度，或通过保险行业协会，积极参加媒体的公益宣传节目，或安排专题访谈，以扩大社会影响。保险经纪公司宣传自己最好的办法就是通过自己的专业服务，使被保险人感到保险经纪人的工作必不可少。
　　（二）保险经纪公司的竞争实力不断提升但规模小，效益不理想
　　保险经纪公司的竞争实力主要看从业人员的专业技术服务水平高低，看公司人员整体职业道德水准的持续性和公司经营的稳定性如何。我国保险经纪行业经过5年多的发展，从2001年的15家，发展到2005年上半年的230多家；公司的数量增加了，我国保险经纪公司的整体实力也在提升。2001年，15家保险经纪公司中超过千万元年佣金收入的公司只有2家；2004年，在190多家的保险经纪公司中年佣金收入千万元以上的公司超过20家；这20多家公司基本实现了扭亏为盈的目标。现初步估计，在全国200多家保险经纪公司中，约有150多名业务骨干在海外接受过发达保险市场专业培训；约有600名以上业务人员的保险从业经历超过10年；约有1 700多名保险经纪人持有执业证书。有些保险经纪公司定期安排内部的业务培训，也有的聘请外国知名专家来华授课。结合中国保监会和保险行业协会的高管人员的法规宣讲及培训，保险学会组织的学术研讨会，以及其他形式的专业培训，保险经纪公司的竞争力逐渐提高。但从保险经纪公司人员的整体素质来看，与保险市场发展的要求还有相当的差距。200多家保险经纪公司中的绝大多数，是近两三年内成立起来的，有些技术人员是从较早成立的经纪公司或保险公司而来，相当一部分是从保险代理公司加盟而来。
　　从保险经纪公司或保险公司过来的技术人员业务素质良莠不齐；从保险代理公司过来的人员角色定位模糊，需要有一定时间的角色转换。保险代理公司来的业务人员大多数过去没有处理过大型项目的保险经验。
　　一些有大股东背景且业务资源丰富的经纪公司，因技术力量有限，忙于应付来自股东资源的业务处理，无更多时间去深层次地研究业务技术问题及客户的跟踪服务问题。另外，保险公司对这些有相当业务规模的保险经纪公司怀有复杂心态，爱之有余，弃之不能，从而更愿意为这些公司做更多的业务技术处理工作，因而这些公司在工作的实践中自己培养高端业务技术骨干的机会就相对减少。
　　另外，我国目前保险经纪公司主体虽在增加，但发展规模小且效益不理想。2000年，全国保险经纪公司实现的保费收入为3亿元，约占全国保费收入的0．16％，实现佣金收入3 000万元；2001年，实现保险费收入8亿元，占当年保险费总收入的0．5％，实现佣金收入4 200万元，同比增长了40％；2003年，通过经纪公司实现的保险费为49．6亿元，占全国保险费收入的1．27％，实现佣金收入4．43亿元；2004年，通过保险经纪公司实现的保险费为74．18亿元，占比为1．72％，实现佣金收入7亿多元；截止到2005年6月底，通过经纪公司实现的保险费收入为42．35亿元，占比为1．56％，实现佣金收入虽说同比有所增加，但整个保险经纪机构亏损2 984万元。根据保险行业协会中介工作部统计，在200多家经纪公司中，前10家经纪公司实现的保险费总额及佣金收入约占全国经纪公司实现保险费总额及佣金的70%~80％，绝大部分保险经纪公司因设立时间较晚处于亏损状态。
　　（三）保险经纪业明显有向行业发展的势头，但专业化程度仍不够
　　在我国现有的保险经纪公司中，有不少公司的股东背景实力雄厚，大股东的专业背景很大程度上会影响到他们未来从事的保险专业的发展趋势。如长安保险经纪公司目前主要从事的是电力保险；北京华信保险经纪公司从事的也是以股东的电信业务为主；浙江香溢保险经纪公司目前主要经营的是浙江烟草股东的业务；竞盛保险经纪公司目前主要经营的业务是石油化工业务；北京联合保险经纪公司主要经营的是中小学生的保险；航联保险经纪公司是以航空业为主；中铁保险经纪公司经营的主要是与铁路建设有关的保险项目。上述保险经纪公司的服务对象明显的带有相应的商业领域或行业背景。有的保险经纪公司尽管没有较多的股东业务的支持，但它们行业化的服务趋势也较为明显，如银行业和航天业等。
　　从保险的角度看，行业带有一定的宏观性，是指社会企业经营的商业领域；专业化有两层意思，第一层是指以某种保险标的为主要经营对象的发展方向，如船舶保险、货物运输保险、飞机保险、建筑工程保险、人身保险、汽车保险、企业财产保险、责任保险、再保险等；第二层意思是指整个保险经纪业的专业技术水平，包括保险经纪人的职业道德。在我国保险中介业处于初级阶段之际，经纪公司的行业性服务方向应该是一个好的发展势头。中国保监会吴小平副主席讲过，“保险经纪人的专业技术水平应高于、至少不低于保险公司的专业技术水平。”处在我国保险初级阶段之初的保险经纪业，需要在不断的发展中探索出一条符合我国实际的专业化的发展道路。
　　（四）有些经纪公司的法人治理结构不完善，业务骨干不稳定
　　为了尽快发展我国保险中介市场，中国保监会现已降低保险经纪公司设立的门槛，多种组织形式的经纪公司如雨后春笋般出现。这既符合国际上普遍流行的保险中介服务公司的组织形式，又大力促进了我国保险中介行业的健康发展，逐步解决了我国保险市场主体缺位和信息不对称的问题。但有些公司成立后，人员少，组织机构不健全；有的公司董事长身兼数职，根本无暇顾及经纪公司的业务发展和经营；有的公司董事会名存虚设，公司经营负责人经营思路模糊，法制观念淡薄，公司内业务经营缺乏权力制约机制，内控机制不完善。
　　随着国内保险市场逐步开放，国际较大的保险公司和经纪公司纷纷进入，必然会从国内保险公司或经纪公司中挖走业务骨干；国内保险公司和经纪公司的设立，或分支机构的建立，也会从这些公司中挖角。由此而来的结果是，国内既有理论基础又有实践经验业务骨干的含金量膨胀。一些新公司用人心切，不惜重金高位聘用“人才“。由此造成保险经纪公司的人力资源成本成倍增加，造成保险界工作的部分业务人员不切实际地想入非非，情绪浮躁，以求以“跳槽”实现自己的人身“价值”。
　　二、正确看待我国保险经纪公司在发展中出现的问题
　　我国保险经纪业的发展，是我国保险市场改革开放的成果之一；是我国保险市场同国际保险市场接轨，促进保险市场健康发展的需要；是为了解决我国保险市场角色缺位，维护被保险人的利益，避免被保险人和保险公司的直接利益冲突及双方信息不对称问题。从这一角度看，保险经纪公司的出现，对构建我国和谐保险市场有积极的促进作用。从被保险人的角度看，保险经纪公司代表了他们的利益，从专业的角度对被保险人的风险进行分析判断，寻求适合风险对应的保险产品，并根据被保险人的投保条件和市场环境及保险产品的特点，有效地节约了保险交易成本，从而最大限度地维护他们的利益；从保险人的角度看，保险交易有保险经纪公司的有效介入，节省了他们的展业谈判成本及大量公司内部展业人员相关的管理费用，能有效地促进其效益经营。
　　目前，社会上对保险中介组织的不利宣传时有发生，对保险中介组织的发展和社会形象产生了一定影响。我国保险专业中介组织包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人、保险咨询机构等，不利宣传主要是针对代理人和经纪人的。我国保险专业中介组织至今只有10多年的历史，保险经纪人的历史更短，只有5年的时间。5年来，保险经纪公司的发展是好的，但也有一些问题，需要保险经纪公司自身查找，努力改正；对待保险中介公司在发展过程中出现的一些问题，应当看主流，应以正面宣传为主。吴小平副主席曾说过，我国保险中介是处在初级阶段的初级阶段，是婴儿。婴儿在成长的过程中难免会摔跤或犯错误，需要成人的引导和各方面力量的支持，也包括保险公司的理解和宽容度。至于多数保险经纪公司亏损经营的问题，也属于正常现象。绝大多数的公司需要有两到三年的赢利过渡时期。
　　三、我国保险经纪业健康快速发展之建议
　　（一）坚持职业培训，努力提高全行业的职业技能
　　提升我国保险经纪行业系统整体业务素质，是一个长期的建设工程，而非一蹴而就。因此，对我国保险从业人员，特别是对公司高级管理人员的在职培训应当常抓不懈；在我国保险业发展迅速，但业务技术人员极度匮乏的关键时期，调动各方面的力量加快提高和培养我国保险经纪业的保险业务素质十分重要。中国保监会主席吴定富在2004年的保险年会上说，我国保险技术人才短缺，主要靠我们在工作实践中培养锻炼干部。我国保险经纪业技术人才已严重不足，员工的在职培训工作是当务之急。这项工作应由保监会引导培训，保险行业协会组织培训，有保险培训资格的社会中介组织或院校协办培训，保险中介企业自行培训等多种方式进行，会达到事半功倍的效果。
　　（二）继续深入推进保险中介行业诚信建设
　　诚信是保险中介行业的立业之本，生命之源。中国保监会吴定富主席7月11日在系统第二批保持共产党员先进性教育活动工作会议上讲到我国保险业存在的三个突出问题时，把诚信问题列为其中之一。他强调各保险企业加强对全体从业人员的诚信教育，大力倡导诚信理念，牢固树立诚实守信的道德规范和执业操守，使全体员工充分认识到讲求诚信对企业经营和个人发展的极端重要性，使诚信无价，诚信光荣成为全行业的自觉行动。诚信问题的突出表现是销售环节中的误导欺诈，理赔环节中的拖赔欠赔及经营环节中的弄虚作假问题。诚信建设一靠教育，二靠企业内控，三靠行业自律，四靠政府监督，五靠社会信用评级和舆论监督等立体式措施的综合治理才会有效。
　　（三）坚持高起点规范化经营
　　高起点规范化就是在公司经营之初，就要夯实基础，制定好各项规章制度。一个保险企业是否能高起点规范化经营，关键就在高管人员的经营理念清晰不清晰，法律意识浓不浓和责任意识强不强。目前，保险市场出现的不规范问题，除了与保险公司之间高返还、低费率、擅自扩大责任范围的低级竞争手段有直接关系外，也与一些中介机构的推波助澜有一定关系。作为投保人代表的保险经纪公司，不能单凭低费率来选择保险公司投保；不能利用自身掌握的客户资源不做具体经纪人的工作而坐地收取佣金；也不可以向保险公司索要其难以承受的超常规的佣金比例。保险经纪公司在经营困难时期，更应注重职业道德的行为总则，注重产品创新，改进服务，在塑造公司品牌上下功夫，不断提高企业的核心竞争力。
　　（四）坚持贴近市场，创新产品
　　我国目前的商业保险近几年虽有较快的发展，但保险的覆盖面和渗透力小，保险产品单一或趋同，商业保险业的“三大功能”没有得到充分的发挥，商业保险在我国经济建设中应该有的“推进器”和“稳定器”作用没有充分地体现出来。保险经纪公司作为被保险人的保险顾问和风险管理专家，代表被保险人的利益采购保险产品，就应深入社会，贴近企业，贴近人民，了解他们的保险需求，与保险公司一道开发出能促进社会发展的、企业需要的、广大消费者喜欢的好产品，从而为全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会做出应有的贡献。
　　（五）坚持企业文化建设，增强企业凝聚力
　　21世纪是经济全球化的时代，资本在全球流动，资源在全球配置；企业管理也逐渐从经验管理、科学管理，向文化管理迈进。文化管理是以人为中心的管理，包括以人为本，尊重人才，实现人的个人价值的最大化。管理者的思想作风、工作作风、综合素质直接影响到企业文化和企业价值观的实现。有影响力的、内涵深刻的企业文化，能够促进企业干部队伍的团队合作精神，激励员工的工作热情，防止企业内部积极力量的抵消，避免由于企业价值观与员工个人利益直接冲突造成的技术人员的流失。健康向上的企业文化，是建立在不惟学历凭能力，不惟资历凭贡献的员工激励考核机制，保证员工是按制度、薪酬和考核指标工作。科学合理的激励机制包括薪酬制度、奖励制度、处罚制度、晋升和培训制度。
　　面对难得的市场机遇和市场开放后带来的挑战，逐步探索和建立符合我国实际的保险经纪人的良好发展环境和制度模式，有利于推动我国保险经纪市场走向成熟，走向国际化，使我国保险经纪公司更充满生机和活力。保险经纪公司尽管是代表被保险人利益的，但作为保险公司天然盟友的经纪公司，应与保险公司携手合作，达到信息共享，业务共增、利润共赢的市场效应。
　　［参考文献］
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　　［编辑：陈心汀］保险研究2005年第10期市场调研
　　［收稿日期］2005—08—03
　　［作者简介］刘建英，男，现任中国保险行业协会中介工作委员会主任委员、华泰保险经纪有限公司董事长。