论车险代理渠道发展的问题及对策

邢莉

                        (中国人民财产保险股份有限公司车险部，北京 100052）
　　
　　［摘要］随着保险市场主体的不断增加，保险业务竞争的日益加剧，代理渠道的重要性不断凸现。作为产险市场第一大险种的车险，代理渠道的重要性体现得尤为突出。因此，理顺产险公司与代理渠道之间的关系，是车险业务实现持续、快速、健康发展的前提和保证。本文就目前市场环境下，车险代理渠道存在的问题展开分析，同时提出了相应的解决对策。
　　［关键词］车险业务；代理渠道；渠道忠诚度
　　［中图分类号］ F840.32 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2006）04-0036-02
　　Abstract： The importance of the agency channel becomes more and more conspicuous with continuous increase of participants to the insurance market and growing competition of insurance business. As the largest type of property and casualty insurance, motor vehicle insurance’s agency channel is even more important. Therefore, relation between property insurance companies and the agency channel should be straightened out, which is a prerequisite and guarantee for continuous, rapid and sound development of the motor vehicle insurance. This article analyzes the current problems in motor vehicle insurance agency channel in today’s market and puts forth corresponding solutions for them.
　　Key words：motor vehicle insurance; agency channel; channel loyalty
　　
　　随着保险市场主体的不断增加，保险业竞争日益加剧，代理渠道的重要性也不断凸现。据统计，2005年1月~9月，通过代理渠道实现的财产险保费收入高达668.01亿元，占同期全国财产险保费的66.7％。那么，作为产险市场第一大险种的车险，其代理渠道的重要性体现得尤为突出。从长远来看，车险业务的发展是以保险服务为载体，以渠道竞争为依托的，因此，理顺保险公司与代理渠道之间的关系，是车险业务实现持续、快速、健康发展的前提和保证。
　　一、车险市场代理渠道的现状及问题
　　目前，车险代理渠道由个人代理人、汽车经销商、银行、担保公司及专业代理公司组成。随着社会经济的发展、人们收入水平的提高以及车改政策在全国范围内的陆续推行，车辆拥有者的人群结构由原有的以企业或事业单位为主逐渐过渡到以个人拥有为主。目前在广州每百户家庭汽车拥有量为6.3辆，北京每百人汽车拥有量为11辆，由此而形成的营销渠道格局出现如下变化：
　　（一）在分散性车险业务领域，传统的直销渠道受到挑战，并逐渐为代理渠道所替代
　　受业务结构变化的影响，分散性的车险业务已逐渐为各种代理渠道所掌握。这部分代理群体通过以保险业务为突破口，以汽车为依托为客户提供全方位代理服务的方式，力量得到不断发展壮大。与此同时，依靠公司直销人员及门店销售的传统销售渠道却在不断萎缩。目前，尽管团体的车队、财政统保及大企业大单位车险业务仍作为直销业务而存在，但是，随着“公车私改”步伐的加快，这部分团体性质的业务也逐渐转变为分散性的个人业务，逐渐为代理渠道所掌握。
　　（二）代理渠道的不断壮大，严重影响保险公司对真实客户信息的掌握，进而影响保险公司客户服务的效果
　　随着代理渠道的不断壮大，其积累的客户信息也在不断增多，为了更牢固地维护好现有的客户资源，其在代理客户投保，提供相关客户信息时，通常会隐藏客户真实的联系方式等关键性的资料，使保险公司掌握的客户资料真实性大打折扣。但是任何一个以盈利为目的的经营主体都是依靠不断增强客户的忠诚度才能得以延续的，而提高客户的忠诚度是需要在与客户的不断沟通和交流中了解客户需求，通过在出险之前提供方便客户开车出行的相关服务，出险之后提供及时、快捷的理赔服务来培育的。但是客户资料的失真直接导致一些方便客户的服务手段无从实施，或实行效果很不理想，客户忠诚度也就无从谈起。
　　（三）客户资源的不断积聚使代理渠道在与保险公司的不断博弈中渐处主动
　　随着代理渠道掌握客户资源的不断增多，其力量的不断壮大，以及保险公司之间竞争的加剧，保险公司与代理渠道的合作越来越处于被动地位。据统计，一半以上的客户是在代理人的直接影响下选择保险公司的，而将近一半的客户是因与代理人是熟人而选择某保险公司的，因此对于新车保险，目前基本为汽车经销商所垄断；而对于分散性车险续保业务，也由代理人所掌握。因此，有的代理渠道以其掌握的客户资源为筹码，不断游走于各保险公司之间，哄抬手续费，使保险公司不断陷入被动，据统计，2005年1~9月，全国保险兼业代理机构实现保险手续费收入42.15亿元，较上年同期增长27.65％，其中银行代理17.13亿元，车商代理7.9亿元。
　　（四）与政策规定相背离的市场高手续费水平，迫使车险业务手续费支付渠道受到限制
　　《保险公司财务管理规定》明确规定：“保险公司可以根据实际业务经营情况确定某一险种、某一条款或不同形式代理人的代理手续费支付标准，但代理手续费支付总额最高不得突破实收保费的8%。”随着车险代理业务的不断增多，代理队伍的不断发展，以及由上述各种原因导致的市场手续费水平的不断增长，8%的手续费支付标准已远不能满足市场的需要。因此，尽管相关部门已经出台超过8%的手续费范围可以进行纳税调整的规定，但是仍不足以缓解目前的手续费支付困境。在实际操作中，一些代理人通常在收取保费后直接扣留一定的保费作为手续费，或者由保险公司通过其他非正常的手段进行支付，致使各种违规现象屡禁不止。
　　（五）由代理渠道的发展带动的车险手续费水平的提升加大了直销业务的成本，导致经营成本的不断增加
　　代理渠道产生之前，公司直销人员的收入通常并未与其业务规模存在太多直接关系，自然也无手续费之说。但是随着代理渠道的不断发展，市场手续费水平的不断增长，如果仍保持以往的公司直销人员的薪酬支付水平，那么公司直销队伍的稳定将会受到挑战，买单等违规操作现象将更加难以控制。因此，同台竞争而最终获取不同报酬的“双轨制”或“三轨制”的现象决不是市场竞争的长久之计，依靠市场“看不见的手”的不断调节，目前这种差异已逐渐被抹平。这样直接业务的成本也就相应加大，保险公司的整体经营成本也随之增加。
　　二、原因分析及对策建议
　　    在与代理渠道合作过程中产生的上述问题，总结其内外部原因主要有三点，其一，监管机构对保险代理的监管力度有待加强，目前监管机构对中介的监管主要集中在对其从业人员的资格认定及保证金、责任险制度的落实等方面，尽管对于违法违纪的中介有一定的惩罚措施，也有个别中介因此退出市场，但总体来说力度不够，尤其是对无代理资格的非法保险代理仍存在监管的空白。其二，保险行业市场竞争规则不一，保险公司之间为争夺代理营销渠道，在手续费上大打价格战，客观上助长了市场手续费水平的不断攀高。其三，对于客户资料真实性的问题，在于保险公司内部客户管理的缺失，而非完全因为外部阻力。
　　因此，尽管由于代理渠道的不断发展壮大，给保险业的正常经营带来上述一系列的不利影响，但是在进行更为深入的分析之后，可以看出，除需要监管机构在外部给于必要的政策支持之外，主要矛盾是需要通过加强保险公司内部的管理来解决的，这种看似代理渠道变化所引起的问题，实质上是监管政策及保险公司内部管理未能及时适应市场变化所致。因此，解决上述存在的问题的对策有：
　　（一）强化对中介代理的监管，同时制定符合市场实际的手续费政策
　　理顺保险业与代理渠道的关系需要刚柔相济的政策。一方面，为控制保险市场手续费竞争的混乱局面，需要监管机构加强对代理渠道的监管，在监管政策上除严格从业人员的资格认定之外，也要严格兼业代理的资格认定，并大力整顿非法车险兼业代理。同时，严格限定手续费支付的上限。另一方面，监管政策也要顺应市场潮流，提高手续费的支付底线。尽管监管机构出台了超过8%手续费需要进行纳税调整的规定，但这看似有所松动的政策却大大增加了保险公司的经营成本，对缓解目前的手续费支付困境也只是杯水车薪。另外，为有效避开手续费的支付瓶颈，还可以借鉴其他行业的渠道经营方式，通过允许代理渠道以批发价格承保车险，同时由保险公司给予一定的指导价格进行销售。
　　（二）顺应市场的发展趋势，有效利用代理渠道发展车险业务
　　当前的保险市场是随着主体的日渐增多而不断成熟的市场，这个过程中，投保人及被保险人在对各保险公司的不断认知和比较中不断成熟，个人代理人队伍在相互的竞争中不断成熟，对客户的服务不断加强，汽车经销商在其同业的竞争中也日臻完善，因此，保险市场是糅合了汽车、保险及其他以汽车服务为中心的客户服务市场，利用多种渠道发展保险业务是大势所趋，而非人为所能逆转。同时，我们应该看到由代理渠道所带来的广泛的宣传效应，不是单靠保险公司自身力量所能比及的。一些公司也曾通过各种方式广泛宣传，力促通过发展直销业务对代理渠道形成制约，但是效果也并不理想。而且，出于成本的考虑如果硬性地发展直销业务，结果可能适得其反。因此，在当前情况下，只有顺应市场的发展趋势，协调发展与代理渠道的关系，才是车险业务发展的关键。
　　（三）加强内部管理，提高代理渠道的忠诚度
　　协调发展与代理渠道的关系，需要通过不断增强代理销售渠道的忠诚度才能实现。因为销售渠道的忠诚度是客户忠诚度的前提和保证。那么，如何提高代理渠道的忠诚度，需要根据不同代理人的特点分别培养。对个人代理人来讲，适当给予一定的手续费，同时在公司内部给予一定的身份、地位的认同和相关的激励，是留住这部分人才的关键。对于汽车经销店来讲，如何在理赔环节保证给予一定的理赔权限及送修车辆，是提高其忠诚度的关键，同时还要在零配件的报价、大额赔款的支付速度上加强沟通与合作。对于其他的代理渠道来讲，手续费水平还是最主要的制约因素。因此，在实务操作中可以针对不同代理渠道的特点，（下转第17页）保险研究2006年第4期产险论坛
［作者简介］刑莉（1977—），硕士，现供职于中国人民财产保险股份有限公司车险部。