论保险人与经纪人的联手合作

周立胜

                           （天巳保险经纪股份有限公司，辽宁 大连 116000）
　　
　　［摘要］在保险市场上，保险人是经纪人生存的前提和依靠，经纪人是保险人的忠诚伙伴。保险人和经纪人在保险市场上有着共同的利益，共同的服务对象，互相接受、互相依存，不仅可以相得益彰，而且可以促进保险市场规范发展，对社会民众给予周到化的保险服务，在市场上体现出各自的价值。现实中，保险人与经纪人的合作从总体上讲是好的，但是也存在一些不和谐因素，其原因主要是合作双方只考虑维护自方利益所致，同时也有思想观念不适应，客观环境缺乏约束机制等原因。保险人和经纪人双方只要坚持严格要求自己，诚信为先，双赢为本的思想，坚持在合作的前提下，维护共同的业务，保障共同的利益，主动加强沟通联系，这些问题是不难解决的。
　　［关键词］保险人；经纪人；共同利益；约束机制；诚信合作
　　［中图分类号］ F840.3 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2006）06-0071-03
　　Abstract： In the insurance market, insurers are the prerequisite to the existence of brokers and brokers are faithful partners of insurers. Insurers and brokers share the same interest and the same clients on the insurance market. They are mutually receptive and dependent on each other and can contribute to each other’s development. Moreover, together they can promote regularized development of the insurance market and provide supreme insurance services to the general public and while doing so, demonstrate their respective values. Generally speaking, their cooperation is quite good in reality, but there is also some disharmony, mainly due to their preoccupation with each other’s own interest. In addition, conceptual unaccommodating and the lack of restriction mechanism lead to this situation as well. These problems are not difficult to solve if both the insurer and broker maintain a high level of credibility to each other and follow a winwin vein of thought in strengthening cooperation, promoting each other’s development, safeguarding their mutual interest and enhancing communication with each other.
　　Key words：Insurers; brokers; mutual interest; restriction mechanism; credible cooperation
　　
　　当前我国的保险市场上，保险经纪人在“夹缝”中生存。在这种情况下，它面临着两种前途：当“夹缝”越来越小的时候，它的生存空间就越来越狭小，当“夹缝”的缝隙得到扩大时，它的生存之道就得到拓宽。经纪人拓宽生存之道在很大程度上取决于自己怎样赢得保险人和被保险人的拥护和支持。
　　应该说，保险人与保险经纪人（这里主要指法人的公司，不指具体的个人，下同）在保险市场上，是互相依存、密不可分的两个主体。保险经纪人是代表被保险人进行保险经纪活动的，同时，他又是利用保险人的产品来为客户安排保险的。因此，保险人与经纪人是利益的共同体，而不是对立体。只有真诚合作，互相帮助，才能互相促进，共同发展。
　　一、保险人和经纪人通过合作，能够互惠互利，共同发展
　　（一）从保险人对经纪人的作用看，保险人是经纪人生存的前提和依靠
　　1．经纪人可以把被保险人交给的风险，在保险人那里找到合理的转嫁方案，通过帮助选择合适的险种，争取优越的承保条件，使客户的保险需求得到满足，完成被保险人委托的使命。从这个意义上讲，没有保险人，经纪人也就失去了存在的意义。
　　2．保险人可以更好地配合经纪人为被保险人做好风险管理，做好防灾防损服务。经纪人是客户的不在编的风险管理经理，代表和维护被保险人的利益，只有得到保险人的有力配合，借助保险公司的力量支持，才能履行好自己的职责，把这个“经理”当好。
　　3．经纪人可以从保险人那里得到佣金，使生存发展有了基础。经纪人不承担保险责任，承揽保险业务收取保险费后，便将业务和嘱托都交给了保险人，他们从保险人那里获得佣金，便有了生存发展之源。他们提供的业务越多，保险人的业务盘子就越大，他们的佣金也越多，有利于保险人与经纪人的共同发展。因而，保险人与经纪人是相互依附的“皮”与“毛”的关系：保险人是皮，经纪人是毛。毛没有皮就不能存活，正如古人曰：“皮之不存，毛将焉附？”同时，皮没有毛的保护，也会受到损害。因此，保险人与保险经纪人的结合，是互惠互利共同受益。
　　4．经纪人可以从各家保险公司中了解和掌握更多的产品、业务知识和规范的操守程序，进而拓宽自己的发展思路和发展途径，提高为客户服务的能力和水平。同时，经纪人的舞台大了，天地宽了，发展也会更快。
　　（二）从经纪人对保险人的作用看，经纪人是保险人的忠诚伙伴
　　1．是保险人形象和业务的宣传者、招揽者。经纪人在帮助被保险人选择险种和保险人时，也就将保险人的形象和业务进行了宣传。在宣传的同时，也帮助保险人销售了保单，招揽了业务。是保险人扩大业务份额、取得市场规模的一支重要的力量。
　　2．是保险人业务质量的把关者。经纪人代客户购买的保单，由于凝聚了经纪人的专业智慧，其业务质量相对较高，赔付率也较其他方式售出的保单低。同时，经纪人作为投保人的代表，对保险标的的风险情况最为了解，通过他们可以帮助保险人有效地掌握和控制风险，降低赔付率，提高效益。现在有部分投保人委托保险经纪人的目的是要求经纪人帮助处理一些疑难承保、理赔案件，如不足额投保、低费率、高手续费和十分苛刻的承保条件等。对于这样有道德风险的客户，经纪人是应帮助保险人把好关的。
　　3．是保险人了解保险需求的提供者。由于经纪人长期与被保险人接触，对保险需求和服务要求较了解和把握，因此，经纪人可以把了解到的人们保险需求的信息和客户对保险人服务的意见,及时反馈给保险人,为他们拓展业务和提高服务水平,提供可靠依据。还可以及时给保险人提供信息，促进其了解市场情况，调整经营策略，降低经营成本。同时，促进险种的开发、设计、推广，以及服务质量的改进提高。
　　4．是保险人理赔服务的协调者。由于被保险人对保险理赔的知识和原则了解甚少，因此，出险后的理赔与索赔额往往差距很大，被保险人将保险人推上法庭的事例屡见不鲜。有保险经纪人的参与协调，不仅可以使保险理赔准确、合理，也容易达成一致意见，缓解分歧和矛盾，维护保险人和被保险人共同的利益和形象。
　　由此可见，保险人和经纪人在保险市场上有着共同的利益，共同的服务对象，互相接受、互相依存，不仅可以相得益彰，而且可以促进保险市场规范发展，对社会民众给予周到化的保险服务，在市场上体现出各自的价值。
　　二、保险人与经纪人合作不够和谐的表现及原因
　　现实中，保险人与经纪人的合作从总体上讲是好的，而且呈现越来越好的趋势，但还存在一些不和谐因素。因此，有必要加以分析指出，以求尽快解决。在这些不和谐的合作方面，保险人方面存在的问题具体表现为：
　　一是在承保时，实行两种价格标准。即投保人通过经纪人承保，费率高，打不了优惠折扣；而投保人直接办理投保，则可以降低费率，优惠打折扣。理由是经纪人要佣金，无法优惠打折扣。经纪人靠自己的专业知识为客户服务，不需要保险人付出人力、物力和财力就得到业务，增加保费，付给适当的佣金不仅是应该的，而且也与费率的高低是没有关系的。因为保险人直接做业务，也是有成本付出的。
　　二是有的保险人以“保证不了理赔”相要挟，不让投保人找经纪人做业务。
　　三是“过河拆桥”。有些投保人，本来是通过经纪人的引见才成为保险人的客户的。但有些保险人就私下做工作，使之成为个人（或本单位的）的直接客户。于是，他们便背着经纪人，私下与投保人接触，做工作，搞承诺。有的投保人甚至拿着经纪人为其精心做好的风险评估报告和设计的保险方案，按照经纪人设计的承保险种、费率和责任条款，直接与保险公司签单。这种“过河拆桥”的做法，使经纪人受到了极大伤害。
　　实际上，不论是降低费率、优惠打折，还是要把付给经纪人的佣金给投保人，保险人的这种做法都是不明智的，因为它在把经纪人挤出去的同时，也损害了职业道德和自身形象。
　　经纪人方面存在的问题，主要表现在：
　　一是过分强调维护被保险人的利益，在设计保险方案时，往往把费率压得太低，责任扩大苛刻，赠送险种太多，而且利用竞争，索要过高的佣金，使保险人所收的保费与承担的风险很不相称，致使保险人对经纪人产生既爱又恨且无奈的心理。
　　二是没有很好履行如实告知义务，对投保标的的风险情况、风险增加情况缺乏如实告知和及时通报，给保险人造成经纪人“不管业务质量，只要求佣金多少”的印象，对经纪人的业务不敢相信。
　　三是在协助客户索赔上，有时违背“游戏规则”。协助索赔是经纪人的重用职能之一，也是维护客户利益、减少客户出险索赔后烦恼的重要方面。但据有的保险人反映，个别经纪人在这项工作中不按“游戏规则”办事，不仅对客户在索赔上的一些无理要求不加劝说、解释，而且有时通过出“损招”、歪点子而掩盖出险的真实原因，使除外责任变成了保险责任，扩大保险公司赔付责任。
　　四是在协助保险公司为客户服务方面，缺乏主动性。经纪人帮助客户选择了保险公司、取得了佣金收入，并非就完成了自己的使命。还要注意帮助客户搞好日常的风险管理、专业知识培训以及做好防灾防损工作等。经纪人从事这些工作往往需要借助承保的保险公司的力量，大家应该协调合作。但据有的保险人反映，个别经纪人在这方面的主动性很差，使他们有“佣金到手，合作到头” 的感觉。
　　产生上述问题的原因，主要是合作双方只考虑维护自方利益所致 ，同时也有思想观念不适应，客观环境缺乏约束机制等原因。只要双方坚持严格要求自己，诚信为先，双赢为本的思想，坚持在合作的前提下，维护共同的业务，保障共同的利益，主动加强沟通联系，这些问题是不难解决的。
　　三、保险人和经纪人都要从自身做起，诚信合作，实现共赢（一）作为经纪人应做到如下四点
　　1．既要对被保险人忠诚，也要对保险人诚信。没有诚信的态度是合作不好的。经纪人对保险人的诚信主要表现在：为客户设计投保方案、确定费率应以合理为标准，并非越低越好，更不应压低到保险人无法承担风险的程度；将保险标的的真实情况如实告知保险人，特别是危险增加的告知，不能给保险人造成经纪人与投保人联手欺骗保险人的感觉；理赔要掌握客观标准和理赔原则，使合作在友好和谐的气氛中进行。
　　2．根据业务质量，确定合适的佣金标准。佣金是经纪人的生存发展之源。佣金标准往往也是双方能否实现合作的重要条件。作为经纪人，将得到的业务往付给较高佣金的保险人那里倾斜的做法无可非议。但对佣金标准高低的确定，一定要与业务质量、业务规模成正比，不要什么业务、多大业务都要大价码，要着重把好业务质量关。经纪人与保险人不单纯是金钱交易关系，更是工作合作关系。经纪人在为客户搞好防灾防损、出险后协助索赔方面，都需要保险人给予大力的支持和协助。否则，经纪人为客户的服务工作也做不好。因此，确定合作与否，不能只看佣金一方面的条件。 
　　3．准确掌握各保险公司的形象、实力、服务和经营特点，掌握各自的险种、条款、责任及特点，“量体裁衣”，不仅为保险人承揽更多的业务，还要把业务做精。在客户还达不到保险理性消费的时候，经纪人要帮助其权衡、比较，搞好宣传引导，努力将所做的业务达到投保人信服,保险人佩服的目的。在为客户进行保险经纪服务活动时，对险种和费率的确定，要主动与保险人沟通协商，决不能单方面作出决定。
　　4．积极地反映信息，提供需求。凡被保险人对保险人服务上的反映，业务上的需要，经纪人了解到后，都应该及时提供给保险人，通过协商，采取应对措施。同时，与保险人保持密切的联系，将更多的险种、更好的保险产品提供给需要的客户。特别是要注重根据客户需求，改造传统险种，创造新的险种，不断地开拓新的保险领域。即不仅为客户选择现成的保险产品，还要找出和创造出客户需要的特殊产品，以更好地为共同的客户服务，满足其需求。
　　（二）对保险人来说，也需要对经纪人给予充分的理解和支持
　　1．应具有真诚合作的良好愿望。首先，不要排斥经纪人，要作为真正的朋友和合作伙伴，不仅做到思想上认同，业务上接受，还要在工作上给予大力支持。   
　　2．主动沟通，帮助培训。保险人要多将公司的经营理念、企业文化以及险种、条款介绍给中介人，按本公司的业务规范给予培训，使之能对合作的保险人的形象、实力、服务情况有全面的了解，能按规范的模式办理业务，使双方合作和谐默契。特别是新险种的推出和对一些容易产生歧义的条款和附加条款，保险人应明确告诫经纪人要对客户解释清楚的内容和条件。
　　3．佣金到位，尽量让利给经纪人。因为经纪人是靠佣金生存的，因此，佣金高低在很大程度上决定经纪人与谁合作的问题。对保险人来说，应树立“买卖好不怕税多”的意识，业务能做大就有费用，赔付率能降低就有效益。因此，保险人也要对经纪人给予理解。为了激励经纪人帮助控制风险的积极性，也可以将佣金与赔付率挂钩，在先付给一定比例佣金的基础上，对赔付率实行“秋后算账”，即业务规模增大了，赔付率经过控制降低了，可以奖励的名义，再付给经纪人一定数额的佣金。
　　4．正确对待和妥善处理经纪人接受了自己客户的委托，把业务拿来再“卖”给自己的情况。首先必须看到，哪一个被保险人都不是哪一家保险公司的私有财产，客户多家选择和横向流动属正常现象，他们委托经纪人帮助其安排保险事务，就有他的理由，保险人应该理解。其次，通过经纪人把业务交给保险人，等于经纪人帮助保险人把业务稳定下来了。否则，业务也容易被别的竞争对手拿走。通过经纪人把业务拿来，保险人便可以对这块业务坐等上门，不仅节约了费用，而且可以用更多的时间和精力去做新的业务。当然保险人也可以通过精心检验和计算，来决定对这块业务的取舍，协商合作的方法、途径等。
　　经纪人介入保险交易，在中国尚属新生事物。社会对其认可度、接受度需要有一个过程，经纪人创造自身品牌、提高知名度、美誉度，也需要有一个过程。如何取得社会民众的信任，如何搞好与保险人的合作等，没有现成的路可走，都需要我们以科学的态度，认真地进行探讨研究。借鉴外国经验，必须结合中国国情，因地制宜，否则，将出现“水土不服”。在合作中，双方都要以诚相待，严于律己，出现问题和矛盾，要多找自身原因，及时交换意见，加以解决，并吸取教训，在今后的合作中避免重复发生。
　　［编辑：傅晓棣］保险研究2006年第6期法律经纬
　　［作者简介］周立胜，高级政工师，现任天巳保险经纪股份有限公司总经理、大连市保险学会常务理事、副秘书长。