银保合作座谈会综述

刘泽羲

                                 （中国保险学会，北京 100034）
　　
　　为促进银行业与保险业的交流，探索银保合作与创新发展的新思路、新途径，推进我国银行保险的健康发展，中国银行业协会和中国保险学会于2006年8月15日在京联合举办了“银保合作座谈会”。12家保险公司、12家商业银行的银保部门负责人、在京院校的专家及新闻媒体记者近50人参会；中国保监会、中国银监会有关负责同志到会听取意见。座谈会围绕目前银保业务开展情况，发展中的重点、热点、难点问题，以及银保深层次合作的新思路、新模式展开了深入讨论，达到了预期的目的。现将部分与会同志的主要观点综述如下：

　　中国保险学会秘书长黎宗剑

　　2006年6月15日，国务院颁布了《关于保险业改革发展的若干意见》，这是第一份以国务院名义发布的有关保险业总体规划的专门文件。《若干意见》明确指出要稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务；并鼓励保险资金直接或间接投资资本市场，逐步提高投资比例，稳步扩大保险资金投资资产证券化产品的规模和品种，开展保险资金投资不动产和创业投资企业试点，支持保险资金参股商业银行。中国保险学会和中国银行业协会共同举办银保合作座谈会，目的是在保险业和银行业之间搭建一个桥梁，建立银保合作的对话机制。今天邀请商业银行、保险公司银保部门负责人和专家学者分析形势，交流经验，从理论和实践的结合上探讨银保的深层次合作与发展，以便更好地按照《若干意见》的要求，促进银行保险的健康发展。

　　中国工商银行机构业务部保险处副处长郭琳

　　中国工商银行与保险公司的业务合作，最早可以追朔到1992年工行向保险公司提供现金结算业务；而真正意义上的银保合作是从2001年工行代理平安保险公司“千禧红”产品的柜台销售开始的。随着工行银保业务的深入发展，双方无论在合作的业务规模还是层次上都获得了极大的提升，银保代理业务保持较快增长，交叉销售业务取得实质性突破，其它新业务合作方面也作了有益的尝试。

　　在银保代理业务方面，工行的业务规模从2001年末的259亿元发展到2005年末的853亿元，平均增幅达4 5％，目前位于银行代理保险市场首位。在银保互补业务与交叉销售方面，客户服务面从保险公司拓宽到众多保险中介主体，合作范围也已经从原来代理保险的传统业务，扩展到基金代理销售、保险资产托管、电子商务、现金管理、深度融资、联名卡发行、保单质押贷款、数据库营销等新型业务领域。从这个角度来看，银行保险业务已不再是一项简单的代理型中间业务，而是事关银行与保险市场联动、有助于促进商业银行“两个转变”的战略型主营业务之一。

　　在银保业务日益发展壮大的同时，由于市场格局、监管政策的转变，以及银行保险自身的发展特点，目前银保业务纵深发展也面临一些新的挑战和问题。首先是保险业的跨越式发展使得银保合作的领域大幅拓宽，由原来的代理销售为主的单一合作发展为富含交叉销售理念的全面合作。其次是随着银保合作领域的拓宽，原来以柜面为主的银保销售渠道，逐渐向现金柜、理财中心、网上银行、电话银行、信贷渠道、直邮销售等多种渠道并行的方向发展。再次是随着保险公司资金运用渠道的拓宽，银行与保险公司的对价局面发生实质改变，需要商业银行采取整体营销的新策略。最后是银保业务进入边际成本低、利润贡献度高，同业纷纷加大对银保业务的重视程度和投入力度，银保市场竞争越来越激烈。

　　回顾全球银行保险的发展历程，从20世纪80年代银行仅充当保险公司的兼业代理人角色，到90年代银行主动参与到保险领域的生产环节和销售环节当中来，再到银行保险一体化的高度融合状态，银保模式已经转为协议销售或战略联盟。而目前国内银行保险主要是最初层次的一般代理模式，合作协议效率较低，业务上也存在很多问题：一是银保双方的战略认识存在偏差，商业银行对银行保险的重视程度还不高，许多商业银行没有关于发展银行保险的明确战略；二是银行保险管理的规范性有待加强，银行保险发展中，对手续费管理一直是一个需要加强却成效不够突出的关键问题，十分不利于整个市场的良性发展；三是对新渠道、新产品的开发利用不足，银行保险对银行渠道的利用在柜面渠道的依赖度还很强，同时保险公司提供的保险产品同质性很强，投资连结型和分红型产品占据主导地位，与银行储蓄等理财产品存在很强的替代性，在一定程度上制约了银行保险的发展。

　　解决这些问题需要银保深层次合作和业务创新，提升银保业务收入，有效缓解柜面压力，从而提升银保业务的内涵价值。一是加大银保财险业务开展力度，强化银保财险业务收入的贡献度；二是商业银行应充分利用其在技术和客户资源上的优势，大力开拓网银、电话和理财中心三大渠道；三是商业银行应加强与重点合作保险公司的新产品研发、试点和推广工作，强化对现有银保销售的产品管理工作，并且将联合开发产品的利益共享机制作为重要议题逐步探索，必然会为解决手续费问题探索出新的道路。

　　中国人寿保险股份有限公司中介代理部渠道管理处处长

　　于泳从宏观上来讲，银行和保险的合作应该分为三个层次：最高层次是双方股权和资本的合作，包括银行投资保险公司，保险公司投资银行。近年来中国人寿参与了中国银行等上市银行流通股的股权投资，同时也在积极参与广发的股权并购等；第二个层次是中间业务的合作，例如目前银行和保险公司资产托管业务、银行代理保险、资金结算业务的合作都可归纳为中间业务的合作；第三个层次的合作，是保险公司和银行间传统资金的合作，例如银行传统的信贷业务，保险公司的协议存款、短期存款等等。最近保险公司允许投入基础设施建设，也为银行和保险业间的合作提供了很好的机会。

　　中国人寿的中介代理包括银行代理、专业代理人、经纪人代理等等。目前来看，银行代理业务占中介代理业务的99%。中国人寿的银行代理业务从2001年正式启动，2005年代理的保费达到了416亿元，2006年以来业务形势良好，1—7月完成保费350亿元，比去年同期增长了50%。但目前银保合作也存在三个突出的问题：一是代理保险产品的内在价值比较低。目前市场销售的银保产品90%以上都是趸交的分红产品，这类产品内在价值比较低，再加上各大保险公司之间手续费的竞争，手续费在逐年提高，造成了分红产品利润率非常低；二是银保合作模式是比较低层次的协议代理模式。双方合作关系非常脆弱，手续费率的高低成为合作的关键点；三是从业人的素质和诚信度有待进一步提高。目前我国的银行保险产品以分红型为主，银行销售人员对红利的过多宣传，容易误导投保人，也偏离了保险产品的本意。2007年我们将有300多亿元的满期给付压力，公司准备了多套应急方案，随时应对出现的问题。

　　如何推进银保发展，一是要按照《关于规范银行代理保险业务的通知》的要求，按照相关法律法规的要求，规范化管理；二是要积极探讨银保深层次合作模式，包括产品创新、渠道创新、联盟创新等合作模式；三是加强银保技术信息系统的建设和整合。
　　上海银行同业金融部总经理骆德明

　　从上海银行情况看，银保合作中存在的问题主要有五点：一是业务比较单一，以银行利用网络优势和客户资源经营保险代理业务为主。这一业务开展的时间虽然较长，但发展却不快，原因是手续费较低；保险产品与银行产品雷同，影响银行存款和银行客户；银行与保险公司各自的专长没有得到充分发挥。二是银行产品和保险产品的切合度较低，目前保险产品的设计仍以保险公司为主，没有根据不同银行的定位和客户特点设计有特色的产品，不能满足银行特定客户群的需求。三是保险代理业务的流程标准化较低，管理成本偏高。四是银行代销保险产品难度大。由于缺乏专业的保险知识，可能会出现银行销售人员误导客户的行为。五是保险公司的售后服务无法满足银行和客户的要求。

　　推进银保合作的建议：一是加快银行业与保险业综合经营的进程。保险公司应根据客户需求设计灵活的保险产品；银行和保险公司相互参股；建立统一的金融控股公司等。二是进一步加大银保合作的深度和广度。三是提高保险产品的标准化程度，规范业务流程，进一步降低管理成本和业务风险。四是降低保险资产托管的进入门槛。五是加强银行和保险公司之间的业务和人员交流，更好地为银行代理保险产品提供销售服务。

　　太平人寿保险有限公司副总经理李清华

　　近年来，银行保险的发展成绩斐然，截至2005年底，银保业务已达近千亿元规模。但银行保险也确实存在一些尖锐问题，需要商业银行、保险公司认真反思。目前，银行保险的规模虽然很大，但从某种程度上却是“面子工程”——即有规模，没利润，没有内含价值。保险公司需要反思要这样的业务干什么？正是这些没有内含价值的业务，积累相当大的市场风险。例如前期销售的5年期分红产品兑付的问题，已经引起了相关保险公司、商业银行和监管部门的高度重视，但实际情况是，现在还在不断地积累这种风险和矛盾。保险公司的高管人员应当有责任、有能力去控制这种不良业务的发展。商业银行应当反思，目前银保合作还比较宽泛，商业银行应该对保险公司的准入条件有一个限制，选择偿付能力充足的保险公司，否则也会影响商业银行的信誉。

　　第三个需要反思的是，银行保险的渠道问题。目前银保合作有一加一模式，也有一加多模式，一家商业银行网点销售多家保险公司产品，比较混乱，容易引发各种问题，危及银保双方利益，所以应按照保监会、银监会《关于规范银行代理保险业务的通知》精神，抓紧规范银保市场。2006年上半年，太平人寿银保业务发展良好，利润已超过亿元，这主要归功于规范管理，调整银保业务结构。希望正在制订的《对银行、邮政代理人身保险业务自律公约》，能够更切合实际，例如《公约》要求银行销售投连、万能产品的人员必须持证，但对销售分红产品的人员却没有要求，而目前银保市场上90%还是分红产品。这几年来，积累的风险和矛盾主要就是在分红产品上，这是一个现实的矛盾，需要及时调整。

　　中国银行金融机构部高级经理崔大杰

　　中国银行开展银行代理业务的时间较晚，规模较小，2006年上半年收入只有两亿元左右。中国银行对这一块业务的规范管理分两个方面：一个是客户准入，即筛选合作的保险公司。第二个是代理资格的管理，严格执行监管机构的规定。同时，我们也在全国范围内推广银保通系统。

　　银保合作上的问题有三个：一是在客户准入方面。现在保险公司的数量很多，且存在破产风险，而保险产品的期限都很长，如何选择合作的保险公司是一个问题。中行现在主要与一些大的保险公司合作，与中小保险公司则合作较少。并且银行也缺乏对保险公司的了解途径。二是银行与保险公司的结合不是很密切。目前银行代理销售的寿险产品如分红险、万能险等都是类储蓄产品，其销售受银行存款指标的影响很大。三是银行与保险公司的合作模式比较简单。有人提出了股权、资本合作的形式，事实上也不尽然，比如中国人寿参股中国银行，由于两家公司业务差别较大，未必就能达到预期效果。总的说来，还是要依靠市场化运作。

　　招商银行同业银行部副总经理朱羲

　　对银保合作有四个方面的思考：第一，要加快银保合作。在我国对外开放的过程中，海外的金融机构都是以金融集团的形式进入我国市场的，目前的状况将会使我国的金融机构在与国外金融机构的竞争中处于不利地位。因而必须加快银保的合作与融合。第二，应按照市场规律来推进银保合作。第三，银行和保险公司都应该做自己擅长的事。目前的银行代理保险业务，虽然销售量很大，利润却很低。究其原因，保险公司在银行销售的大都是类储蓄的分红产品，而这些产品由银行、证券公司、基金公司来做则更为合适，保险公司应该关注的是保障类保险产品。这样做保险公司的销售规模可能会降低，但盈利会提高。如果只是一味追求规模，就把风险转嫁给了银行。第四，在发展银行保险的过程中银行自身也要整合流程，理顺内部关系。银保合作不仅有银行代理业务，还有资金托管、资本投资等，这都分属于银行的各个部门，需要先在银行内部理顺这些关系。

　　新华人寿保险股份有限公司银行代理业务管理部副总经理郑成英新华公司自2001年下半年进入银行保险市场，目前已经与10多家银行(邮政)建立了正式合作关系，签署了合作协议，累计实现银行保险业务480亿元，客户数量达到180万人。2004年、2005年新华公司连续两年取得市场第二的排名。2006年1~7月份，新华公司银行保险业务规模保费达98.8亿元，全年计划达成率82.36％，同比去年增长60.19％；累计趸交10年期以上产品保费占比达78.74％，期缴保费3.8亿元，7月有效网点达到9524个,网点活动率28％，有效网点网均产能达10.7万元。

　　但是银保作为一种新的业务,目前仍然处于发展的初级阶段，存在一些亟待解决的问题：一是合作松散，银保关系薄弱。保险公司和银行的合作局限于卖保单、拿手续费，随意性强。由于合作层面低，银保双方在产品开发、技术、营销和渠道建设上的合作都比较薄弱；二是产品同质，保障程度较低。保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品，但产品种类还比较单一，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，缺乏与银行产品相结合的、互补的保险产品；三是无序竞争，手续费节节攀升。由于银行对渠道网点、客户资源处于垄断地位，使银行具有了按照手续费高低选择合作伙伴的先天优势，一些保险公司的银保业务处于“微利”甚至“无利”状态；四是宣传误导，销售人员素质偏低。银行网点中的保险宣传和信息披露资料存在一定程度的不真实情况，夸大了保险合同利益。银行柜台人员缺乏系统的保险知识培训，误导客户购买保险，造成潜在风险。

　　为增强银行保险业务的内涵价值，新华公司在2005年开始尝试银行保险业务创新经营，通过银行代理渠道销售保障功能更高、产品形态更为复杂的期缴产品。经过一年多的探索、总结，目前银行保险渠道销售的复杂期缴产品同比去年有大幅提升，今年累计实现期缴保费收入接近4亿元。在摸索过程中，也遇到了一些困难，一是目前复杂产品销售规模仍较小；二是复杂的销售程序在银行渠道销售还不能完全适用；三是复杂的期缴产品对于续期等售后服务要求较高。针对上述问题，主要有以下思路：一是丰富银代产品体系，化解产品聚集风险。从长远看，银代业务应该是由分红保险、固定收益保险、投资类保险和保障类保险并行的业务结构；二是加大期缴产品的开发和推广力度，提高银代期缴业务费用，加大考核力度、加强培训和宣导，逐步提高公司银代期缴产品的占比；三是进行与银行深层次合作的试点工作，如联合开发销售保险产品等；四是加快银代产品创新，促进业务发展。

　　中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险部总经理

　　赵振德中国保险学会和中国银行业协会联合举办的“银保合作座谈会”，为商业银行与保险公司的进一步紧密合作搭建了一个交流、对话的平台。我们非常认可这个平台，也希望这个平台是一个长效机制，并建议由此建立银行保险联席会议制度，为银行保险的健康发展起到积极的作用。具体来说，一是要成为银行保险信息交流的平台。以往由于商业银行和保险公司缺乏沟通，信息不畅，致使很多决策失误。国内几家大的保险公司目前已经初步建立了信息交流机制，希望能通过这个平台扩大信息、数据交流的范围，并制定信息、数据交流的标准。二是成为银行保险协调、协商的平台。包括建立银保合作的统一标准、有序竞争、规范操作流程等方面的协调工作。三是成为银行保险自律的平台。

　　泰康人寿保险股份有限公司银保事业部总督导何志强

　　泰康人寿2006年已经完成保费65亿，主要的险种是分红险和万能险。今年在银保合作上突出了两点：一是突出效益；二是严格检查和控制，加大对消费者误导的打击力度。银行保险对保险公司，尤其是新设立的保险公司非常重要。要促进银行保险蓬勃发展，应该通过市场化的手段，让市场这只看不见的手去调节费率等相关问题。要把宏观调控与市场调节结合起来，关键是协调好商业银行和保险公司的平衡点。此外，目前银保的关注点都集中在手续费上，如何能将银保的关注点从手续费上引导到综合效益，以及战略思考上是我们当前面临的主要问题。

　　上海浦东发展银行战略发展部战略研究总经理陈耀琪

　　在银行保险合作方面有许多值得从未来发展的战略角度探讨的问题。第一，对保险行业风险的判断。随着保险业的发展，出现了一些保险集团，他们也在做跨行业的经营，有的已经涉及到银行、证券、信托的经营，甚至突破了金融行业的经营领域，这些保险集团的经营风险是比较大的。如何在金融业综合经营法律空白的情况下，防范这类风险是需要探讨的。第二，银行代理保险的产品定位问题。目前市面上销售的银行代理保险产品多是投资类，这不符合银行从事银保业务的战略意图。作为股份制商业银行，浦发银行更希望代理保障类保险产品。原因在于：1.通过保障型产品的开发和销售增加银行存款；2.发展中高端客户，因为有更好的投资渠道，保障型产品更符合中高端客户的需求；3.调节银行的业务结构、收入结构。第三，银保队伍的培训问题。由于银保业务量的加大、保险产品创新的增多，这对银保业务人员的业务素质也提出了比较高的要求。但在银行保险业务开展的过程中，银保业务培训往往流于形式，银行员工参加培训的积极性不高，培训的质量不理想。如何提高银保业务人员的业务素质是我们目前必须解决的一个问题。第四，设立银行保险公司的问题。从银行综合经营的趋势来看，各家商业银行对这方面的需求是很迫切的。尤其是有关这方面的法规、政策应尽快出台。第五，目前的银保合作还只是基于费用的纽带，由此产生了很多问题。银行与保险公司合作的价值在于开发符合银行销售特点、满足银行客户需求的产品，银行开展银保业务的最终目的还是要为客户创造价值。

　　首都经济贸易大学教授庹国柱

　　中国银行业协会与中国保险学会共同召开这个会议是非常有意义的，为银行业和保险业架起了一个互相沟通、互相了解的桥梁。大家的讨论有很多共同点：第一，对银行保险业务，大家都是持正面的肯定的态度；第二，对银行和保险的合作、对未来的发展充满了信心；第三，银保合作需要进一步密切、需要深入，现在遇到的问题同银保的合作层次有关系，合作更深入以后，这些问题是可以通过市场来解决的；第四，大家都认为银保合作应该发展，但也希望对这个市场进行规范。

　　银保合作座谈会是非常及时的，“国十条”给了我们一个非常重要的信息，银保合作大踏步的前进已经有了政策上的支持。银行与保险公司开展保险业务是为了各自的利益，从某些方面来讲，利益是有冲突的，但银行与保险也在寻求双赢。要处理好发展与规范的关系，以期达到银保双赢的局面。对市场本身的规范，就是对双方利益的兼顾。

　　其他商业银行和保险公司代表

　　我国的银行保险业务从2000年开始迅速成为重要的保险分销渠道，2004年底银行保险保费已经占国内总保费的26%。从2004年到现在，商业银行与保险公司之间的合作关系得到前所未有的加深，随着中国保险业的大步发展，银行与保险双方不再满足于表层的合作，由单纯地利用银行渠道销售特定险种，逐渐扩大到保险代理、资金结算、资产托管、预约分保、发卡业务及客户资源共享等领域，多层次合作模式已经凸显。
　　虽然目前的银保合作在经营观念、销售方式、产品创新、风险控制等方面仍有很多不足，多数银行代理保险仍为简单的普通代理模式，没有充分发挥银行保险渠道的优势，阻碍了银行保险的健康、快速发展。但大家对银保合作的未来发展依然充满信心，认为银保双方只要转变观念、完善激励措施、加强产品和服务创新、落实风险控制，随着我国经济形势的稳定发展及个人金融服务的需求不断增长，我国的银行保险将呈现出立体化、多样化的发展趋势，银保合作蕴藏着巨大的发展潜力。

　　中国银行业协会副会长刘张君

　　中国银行业协会、中国保险学会共同举办的银保合作座谈会，经过与会代表的共同努力，取得了预期的效果。与会代表交流了各自的做法和经验，对银保合作历程进行了回顾，对合作方式、方法进行了审视，对合作的现状、存在的问题以及银保合作全面、深入、健康的发展提出了意见和建议，并达成了共识。

　　第一，从上个世纪90年代初期开始，银保合作从无到有、从小到大，从代理销售到产品开发合作，从手工操作到运用科技手段，从单一渠道到多渠道的拓宽，取得明显的效果，形成了合作共赢的局面。第二，银保合作目前还存在以下问题：一是银保合作层次较低，合作关系松散、脆弱，随意性强；二是产品单一，同质化严重；三是缺乏标准化流程，管理成本高；四是存在大量的面子业务，积累了一定的市场风险和矛盾；五是信息交流沟通缺乏，更缺乏自律和协调机制；六是银保合作缺乏各自做最擅长产品的合作关系。第三，全面加强银保合作是银行业和保险业共同的呼声，必须加快步伐。一是我国金融体制改革的需要，综合经营趋势的需要；二是银行业和保险业发展的客观需要；三是入世金融全面开放，保护民族银行业和保险业的客观需要。第四，监管部门对市场的规范非常必要，寻找规范和发展的最佳结合点，按市场规则和办法，对风险进行指引。第五，行业自律组织要积极推动银保合作稳定发展，一是建立信息交流平台；二是建立协调工作机制；三是建立行业自律机制。

　　总的来看，银保合作是大势所趋，必须加强。本次座谈会是银保合作交流和沟通的开始，今后我们会采取多种方式进行交流沟通，包括银行间、保险间、银保间、银保与监管部门及行业自律组织间，共同推动银保的全面、深入、广泛的合作。保险研究2006年第8期学术动态INSURANCE STUDIESNo.82006