调查：七成保险营销员满意目前职业
 
　　2007年6月，中国保监会与美国寿险营销调研协会（LIMRA）合作，在北京、上海、广东和四川四个地区进行了“保险营销员看法”抽样问卷调查。

　　调查结果显示：

　　2006年，这四省市保险营销员平均年收入5.2万元人民币，为四省市城镇居民2006年平均工资的1.89倍；

　　保险营销员一周平均工作40小时；

　　44%的营销员对于公众对营销员的态度表示乐观；

　　营销员对于职业发展满意度达到76%；

　　营销员对于公司满意度达74%；

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　　为了解保险营销员对保险营销职业、保险公司和保险行业的态度，保险营销员的销售习惯，保险营销员关注的问题和面临的挑战等情况，2007年6月，中国保监会与美国寿险营销调研协会（LIMRA）合作，在北京、上海、广东和四川四个地区进行了“保险营销员看法”抽样问卷调查。此次共有 20 家寿险公司的 5600 多个保险营销员参与问卷调查，其中北京地区占31%，上海地区占28%，广州地区占19%，成都地区占21%。2006年，LIMRA在香港地区也进行了“保险营销员看法”抽样问卷调查。

　　通过对两地保险营销员抽样问卷结果的对比分析，可以看出，目前我国内地保险营销制度发展趋势良好，仍然保持了较高的市场效率，并正在逐步减小与发达保险市场的差距，基本适应保险市场发展的要求。同时，也要看到我国内地保险营销制度仍有一些问题亟待业界积极研究解决。

　　一、抽样调查结果对比分析

　　（一）管理模式

　　总体来看，以代理制为主体的保险营销制度基本适应我国保险市场发展的要求，在相当长一段时期内，其主渠道的地位不会改变。抽样调查显示，代理制保险营销员占96%；员工制等其他用工方式仅占4%。其中，绝大多数为全职保险营销员，占比达到97%。香港地区保险营销员均为代理制，全职保险营销员比例为94%。

　　（二）业务开展情况

　　被调查的保险营销员2006年人均保单件数34份，平均年收入5.2万元人民币，为四省市城镇居民2006年平均工资的1.89倍。四省市城镇居民2006年平均工资约为2.75万元人民币。2005年，香港地区保险营销员人均保单件数30份，平均年收入27万港元，为2005年香港居民平均工资的2.08倍，2005年香港居民人均工资约合12.96万港元。可见，内地保险营销员人均保单件数略高于香港地区。虽然内地营销员绝对收入远低于香港地区，但就相对收入来讲，内地已经非常接近香港地区。

　　被调查的内地保险营销员一周平均工作40小时，平均拥有个人客户235个；香港地区周平均工作43小时，平均拥有200个客户。

    在缘故市场、转介绍、陌生拜访、产品说明会和直邮五种展业方式中，内地营销员认为效果最佳的是缘故市场和转介绍，占比分别为74%和53%，陌生拜访目前仍然是主要的展业渠道，占比达到23%。缘故市场和转介绍也是香港地区营销员最主要的展业方式，占比达到90%，但是陌生拜访在香港已经不太常用，仅占8%。

　　在内地，平均拜访5.1个准客户才能获得一笔业务，在达成交易之前平均与每个准客户会见3.7次；香港地区保险营销员平均每3.9个准客户中能获得一笔业务，在达成交易之前平均与每个准客户会见2.6次。

　　（三）对保险营销职业和保险公司的忠诚度

　　被调查的内地保险营销员中，近三分之二 （63%） 的保险营销员从事保险营销工作时间为三年或三年以下，只有 8% 的营销员从事保险营销工作时间达10年或10年以上。被调查的保险营销员平均从事保险营销工作的时间为 3.5 年。其中，近四分之三 （72%） 的营销员在其当前公司工作的时间为三年或三年以下。样本营销员在其当前公司工作的时间平均仅为 2.9 年。

　　香港地区保险营销员的行业忠诚度和公司忠诚度都高于内地。被调查的保险营销员中，从事保险营销工作的平均时间为 5.8 年，35%从事保险营销工作的时间为3年或3年以下，35%从事保险营销工作的时间为4-9年，高达30%的保险营销员从事保险营销工作的时间达10年或10年以上。其中，超过64%的保险营销员在当前公司工作的时间为3年或3年以上，样本中营销员在其当前公司工作的平均时间为 4.7 年。

　　两地影响营销员对公司忠诚度的因素中，职业发展因素占60%。十分之四以上的营销员之所以选择其当前公司，是因为公司文化和工作环境，佣金、产品、福利和财务补贴分别排在了后四位。

　　（四）保险营销员的满意度调查

　　1.对于保险营销职业的满意度。此次调查了以下五个方面：

　　我的职业：营销员斗志、成就感、对工作的兴趣以及该工作在朋友心目中的声望。

　　保险公司：营销员对总部人员表现的评价。

　　薪酬总体：营销员对薪酬计划和佣金比率的评价。

　　收入保障：营销员对当前工作收入和潜在收入的安全感和满意度。

　　公众对营销员的态度：营销员认为公众对保险销售人员和寿险行业持何种态度。

　　有四分之三的营销员对自己的职业表示满意。大于70%的营销员对保险公司总体持积极的看法。近三分之二的营销员对薪酬总体表示满意，半数以上对其收入保障持积极的看法。但是，只有 44% 的营销员对于公众对营销员的态度表示乐观。很明显，大多数营销员认为公众不对保险营销员持积极的看法。各保险公司应当努力寻找办法，保险监管机构、行业协会和新闻媒体也应采取措施，改善公众对保险销售人员和行业的看法。与香港地区比较，对保险营销职业的满意度还是比较高的。除公众满意度比香港地区低1个百分点外，各项满意度都高于香港。可见内地营销员对于职业发展（满意度达到76%）和公司（满意度达74%）还是持有较为积极的态度的。

　　2.对于保险公司的满意度。主要考察以下七个方面：

　　声誉和竞争力：营销员对公司声誉和竞争力的评价。

　　培训：营销员对公司的培训和营销计划及资料的评价。

　　服务：营销员对公司的保险业务和服务的评价。

　　管理层培养：营销员对公司管理层的甄选和培养所持的看法。

　　产品：营销员对公司的产品系列和成本的评价。

　　薪酬：营销员对公司的薪酬和福利计划的评价。

    沟通：营销员对公司在沟通和处理营销员问题方面的评价。

　　保险营销员对于公司的声誉和竞争力最为满意，达到了85%，对于培训和服务也较为满意，超过了75%，营销员对管理层培养、产品和薪酬也相当满意，超过了60%。但是，只有54%的营销员对公司的沟通方面持积极的看法。保险公司应当建立完善与保险营销员的沟通协调机制。从事该业务3年或3年以下的营销员比从事该业务3年以上的营销员满意度高。与香港地区比较，各项满意度高低排序一致，且均略高于香港抽样调查结果。

　　（五）保险营销员面临的挑战和问题

　　从以下五个方面进行调查：客户开发、专业技能、合规与诚信服务、非传统渠道竞争、有效的业务发展战略。

　　内地保险营销员重要性和难度排序如下：吸引新客户、提高专业技能、与非传统渠道、开发有效的业务战略和合规与诚信服务。香港地区则为：吸引新客户、合规与诚信服务、与非传统渠道、提高专业技能和开发有效的业务战略。可见两个地区都认为吸引新客户是面临的最大挑战，但是香港地区将合规与诚信服务作为了第二大挑战（64%），而内地这个比例仅为41%。

　　（六）保险营销员认为哪些方面可以促进职业发展

　　几乎所有的保险营销员都认为技术、知识或培训方面的改进、更大的动力或更好的工作习惯以及开发准客户技巧的提升将有利于职业发展。79%的营销员认为公司的声誉提高对于促进职业发展最重要，其次认为培训和培养非常重要。而香港地区保险营销员认为公司产品仅次于公司声誉，排在第二重要性的地位。可见保险产品的竞争力在香港保险营销竞争中非常重要。

　　二、数据分析中反映的趋势和问题

　　（一）近年来保险营销员的收入状况持续改善。近年来保监会监管季度报表数据反映，全国保险营销员的产能和人均收入持续增长。此次被调查的营销员年人均保单件数达到34份，比2005年香港地区人均件数还高4份，表明内地保险营销员的效率还是较高的。近年来，保险公司加大了保险营销渠道的投入，保险营销员的收入逐步改善。2007年保险营销员业务收入的年增长速度（46.91%）大大高于保费收入的年增长速度（20.48%）。目前内地保险营销员收入远低于香港地区，一方面与内地经济发展相对滞后，件均保费金额低有关；另一方面，也与内地保险监管机构限制佣金比例，特别是首期佣金比例有关。保险监管机构可以研究适当放宽佣金比例限制，鼓励保险公司创新保险营销模式，针对不同市场、产品和客户群对保险营销队伍进行精细化分类管理。

　　（二）相对香港地区，内地保险营销员的展业难度和压力还是比较大的。受经济发展局限，内地件均保费远低于香港地区件均保费。在内地，平均拜访5.1个准客户才能获得一笔业务，香港地区保险营销员平均来说每3.9个准客户中能获得一笔业务；在达成交易之前内地平均与每个准客户会见3.7次，香港地区则仅为2.6次。

　　（三）保险营销展业方式多元化趋势初步展现。除了转介绍、电话、陌拜、产品说明会、宣传小册等常规展业方式外，职场销售、网页、邮件等方式也逐步被营销员采用。

　　调查结果也透视出一些应当引起我们重视的问题：

    （一）保险营销职业的社会形象亟待改善。调查结果表明，营销员对于保险营销员的社会形象最不满意，仅有40%的保险营销员认为公众对保险营销员持有积极态度。保险营销员社会形象不高的原因是多方面的：2001年的投连险误导风波对保险营销员的社会信誉造成了深刻的危害，其影响还将长期存在；部分媒体舆论过分夸大营销员的社会地位和保障问题；保险公司管理粗放等等。

　　但是，从香港地区调研的结果也表明，受保险营销职业特性所致，我们对目前营销员的公众形象改善期望也不宜过高。而且这是一个长期而艰巨的任务，需要多方采取各种措施共同努力。首先，保险业应当加强正面的、实事求是的宣传和引导；第二，我们应当进一步完善保险营销员分级分类资格管理制度，提升保险营销队伍整体素质；第三，也是更重要的，督促保险公司避免急功近利的保险营销战略，加大对保险营销队伍长期服务建设的投入，并积极研究开发符合多元化多层次消费群体的保险产品。

　　（二）保险营销队伍的稳定性有待改进。一般来说销售从业人员的流动性高于其他行业，保险营销行业流动性普遍较高。与香港等其他国家地区比较，近年来，我国内地保险营销队伍的流动性问题更为突出，行业和公司的忠诚度都较低。调查结果还表明，从业3年以上的保险营销员的各项满意度普遍低于新入行的，这也不利于行业的长期持续健康发展。

　　（三）保险营销行业对合规诚信的重视不够。香港地区营销员将合规与诚信服务列为职业的第二大挑战（64%），而内地营销员抽样结果排位最后（仅为41%）。而从近年来的市场反映看，内地保险公司的营销管理仍较为粗放，保险营销队伍的专业诚信服务水平还有待提高。保险监管机构、行业协会和保险公司应当共同努力，多方采取措施，营造合规经营和诚信服务的保险营销环境。

　　（四）内地保险营销展业方式还较落后。内地保险营销员仍然较多地使用陌生拜访和产品说明会这两种展业方式。陌生拜访是影响公众对保险营销职业形象的重要因素，产品说明会在短时间内鼓动参与客户和公众保险产品的购买欲望，也是较易产生误导和退保的展业方式。在消费者保险知识增进、心态更加成熟后，预计这两种展业方式的效用会逐步降低。
（中国保险报  2008-04-18）

                             我国理财型保险发展趋势研究及政策思考
 
　　随着我国资本市场持续发展和人民群众收入水平不断提高，以投连保险、万能保险为代表的我国理财型保险产品取得较大发展，2007年，全国投连险实现保费393.8亿元，同比增长558.4%；万能险实现保费845.7亿元，同比增长113.4%。2008年2月，上述两类保险产品实现保费收入471亿元，同比增长284.3%，我国理财型保险开始进入一个新的发展时期。

　　一、我国理财型保险发展面临的机遇和风险

　　（一）面临的主要机遇。一是资本市场明显好转。近三年来，我国资本市场出现了多年来难得一见的牛市，大量资金流向股票和基金，证券交易指数持续上升，资本市场迅速升温，广大投资者从资本市场上取得较大的收益，理财观念明显提升，出现了居民存款从储蓄到投资的“大搬家”，由于理财型保险产品与股票市场联系紧密，在此期间，理财型保险也获得了较大的发展。二是人民币对外升值对内贬值。由于我国经济增长持续强势，预期在未来的一段时间里，国际市场人民币升值趋势将会持续；同时，国内消费物价水平不断上升，结构性通胀有发展苗头，人民群众对货币贬值的心理预期也越来越大，加大了对资金理财的需求。三是广大人民群众收入水平不断提高。2007年，我国人均GDP不断提高，达到2460美元，随着生活生平的提高，广大人民群众在保险消费上的观念也出现升级换代，对理财型产品需求也会不断增加。四是保险产品、技术、人才等实力的增强。上世纪末，以投连险为代表的理财型保险产品由平安率先引入国内，由于发展初期的不成熟，在产品设计，信息技术、销售管理人才、业务监管等各方面都不能满足理财型保险产品的要求，导致这类产品出现了销售误导、群体性上诉、大规模退保等风波。经过近几年保险公司逐步加强理财型保险资金、技术和人才的投入，使此类产品的发展基础得到夯实，具备了较好的发展条件。

　　（二）可能产生的风险。一是业务大幅波动的经营风险。理财型保险产品对证券市场非常敏感。当证券市场繁荣时，投资收益率高， 理财型保险产品的需求就旺盛，保费收入快速增长；反之， 理财型保险产品的需求会减少，保费收入甚至出现负增长，保单退保率和成本均会大幅攀升。从2008年起，我国证券市场出现较大波动，理财型保险会随证券市场波动而大起大落，影响保险公司的业务规模、财务赢利、现金流等各方面，对保险业稳健发展带来了新的挑战。二是宏观经济金融的政策风险。一方面，我国当前经济金融形势存在许多不确定因素，尤其是证券市场，受政策调控影响很大，会对理财型保险发展带来较大的波动。另一方面，根据新个人所得税法，个人取得的“利息、股息、红利所得”应按20%的比例税率征收个人所得税。很多理财产品收益开始纳入个税范围，如国家已对个人投资企业债券（包括可转债）开征20%的利息税。保险公司理财型保险产品可能也会逐步纳入，会影响该产品吸引力。三是信息不对称的信用风险。在销售理财型产品的过程中，保险公司与基金公司之间、保险公司与营销员之间、营销员与保险客户之间的信息是不对称的，在此情况下容易产生道德风险，由个例的逆选择发展到普遍的信用危机。在2000年前后平安发展投连险时出现的误导事件和大面积退保风波就是前车之鉴。在当前社会公众维权意识不断上升的情况下，发展理财型保险若在某些环节上处理不当，可能会产生群体性上访或公众维权诉讼案件，影响保险业的诚信形象。

　　二、我国理财型保险的发展趋势

　　（一）欧美国家理财型保险发展历程。回顾欧美等国理财型保险的发展，经历了一个曲折的过程。一是探索起步阶段。从上世纪60年代到70年代末，英美纷纷推出理财型保险，但理财型保险业务处于起步阶段，发展较为缓慢。以美国为例，产品诞生初期，由于其投资收益并没有表现出较传统保险更明显的优势，在高利率时期，客户可以通过存款很容易实现高于其他投资的收益，截至70年代末，理财型保险在美国寿险市场的份额也只有3%。二是高速发展阶段。从上世纪80年代到上世纪末。随着利率的降低、股票价格的上升和消费者对股票等高收益理财的熟悉，理财型保险的价值最终体现并受到消费者的认可，业务进入高速发展时期，年均增长超过30%。1999年，该产品在美国寿险市场的份额达到40%，在英国个人寿险市场达40%、养老金市场达53%。由于理财型保险产品的发展，拓宽了保险业务领域和市场空间，提升了保险与其他金融行业相比的竞争力，同时也使客户享受到更丰富、更好的产品与服务。但在此阶段，日本出现了一些大型保险公司破产的事件，其中过度销售理财型保险产品且投资失败是重要的因素之一。三是逐步成熟阶段。从2000 年起，全球证券市场开始下滑， 投资理财需求迅速减少，欧美国家理财型保险增长减缓甚至负增长。从2000 年到2001 年，英国投连险的保费收入跌幅为34% ，法国、芬兰等国的跌幅则超过40%，甚至出现一些专营理财型保险的公司被迫出售自己的业务部门以缓解财务的压力。在此阶段，保险公司积极采取措施，有效化解业务风险，随着全球资本市场逐步好转，理财型保险才开始复苏。

　　（二）我国理财型保险发展趋势判断。根据欧美国家理财型保险的发展历程，结合当前所面临的内外部环境，对我国理财型保险趋势有三点判断。一是正处在从起步转入高速发展的阶段。欧美发达国家理财型保险从起步到进入快速发展大约需要20多年的时间。由于广泛引进国外理财型保险在产品、管理、技术等方面的经验，有效缩短了前期探索的时间，结合我国宏观经济金融形势，人民群众收入水平和理财型产品的发展速度等因素分析，我国理财型保险产品推出不到10年的时间就开始转入高速发展阶段。二是未来仍有较大的发展空间。当前欧美发达国家的理财型保险业务均占较高的比例，如美国占寿险市场的50%，英国近60%。而我国理财型保险的比例约占30%。随着我国经济社会快速发展，居民收入水平提高，投资理财观念不断增强，理财型保险产品还会有较大的发展空间。三是短期可能会出现较大的波动。理财型保险发展与资本市场发展密切相关，2007年实现跨越式发展。在2008年，国内外宏观经济金融形势错综复杂，美国次级债危机对全球经济金融发展带来较大的影响，国内经济高速增长与结构性通胀并存，宏观调控力度不断加大；资本市场的股权分置改革进入关键时期，资金面供求矛盾加剧，市场会有较大幅度的波动，理财型保险发展可能会受到影响，产生种种不可估计的风险。 

　  三、促进理财型保险健康发展的政策思考

　　当前，我国保险业站在新的起点上，面临着新的机遇和挑战。在保障型产品方面，社会保险和商业保险的界限并不清晰，社会保险在保障领域的覆盖面逐步增大，商业保险的空间受到制约。同时，由于产品性质决定，保障型保险的规模难以做大。在理财型保险方面，银行业、证券业、基金业与保险业共同争取投资理财这块“蛋糕”，它在一定程度上代表了我国未来寿险市场的发展方向，既要鼓励和支持它的发展，使之能够在与其他金融行业竞争中占一席之地，又要积极防范可能发生的风险，保障持续健康发展。

　　（一）在业务发展方面。一是密切关注经济金融形势变化趋势。在当前经济金融发展日趋复杂、连动效应不断增强的情况下，要关注宏观经济金融形势的变化，加强对整个经济金融重大问题的深入研究，尤其是关注可能对保险业产生影响的趋势。结合保险业实际，加强保险市场分析和业务发展的预警预判。二是合理选择市场发展策略。根据宏观经济金融形势的变化与市场实际，灵活选择发展策略，在产品中实行“翘翘板”，避免市场大起大落。如美国保险业在2000年资本市场不断下滑，变额万能保险吸引力不再的时候，积极推动具有固定回报收益的万能保险发展。当变额万能寿险的市场份额从2000年的36%下降到2003年的16%，万能寿险则从2000年的21%上升到2003年的35%，有效弥补了变额万能寿险业务下滑的影响，维护了保险市场的稳定。三是实施各地不同的发展模式。在经济比较发达地区，如北京、上海、广东、浙江等沿海省市，居民人均收入水平较高，投资理财需求较强，可以适当加大理财型产品销售的力度；在西部边远地区，注意把理财型产品发展速度与当地居民收入的可承受程度有效结合，实现协调发展。

　　（二）在产品设计方面。一是细分保险市场需求。当前，我国人民群众理财结构发生了显著变化——从简单的储蓄到财务管理以及生命规划的转变。我国理财型保险要通过自主创新，吸收创新和借鉴再创新等各种渠道，不断地对已有的产品进行完善和更新，丰富产品种类，使理财型产品能够与消费者多变的需求相契合，满足不同层级、不同类型市场的需求。二是增加理财型保单的选择权和增强灵活性。如允许投连险保单持有人将投连险保单转换成万能险或定期人寿保单、两全保单；允许保单持有人减少理财账户的余额，增加保障账户的保险金额，提高理财型保险的保障程度；允许保单持有人依据市场理财风险状况在股票或债券类的不同理财账户间切换，提高账户间资金转移的灵活性，将资产贬值损失风险降到最低程度。

　　（三）在销售管理方面。一是实施销售资格管理。理财型保险对销售人员素质要求较高，不仅要求其具备基本的保险知识和营销技巧，还要有法律、金融等相关知识。要根据当前实际，探索营销员分级分类管理，建立理财保险销售资格制度，形成一支高素质营销队伍。二是加强销售渠道管理。今年以来的理财型保险热销，主要原因是银行渠道加大了对该产品的推动力度，银行销售理财型保险产品来了一些新的问题，如如何防范银行销售的误导行为、如何使后续服务与前台销售相衔接等等，因此，要切实加强银行渠道的管理，改善业务环节，提高服务质量。三是规范销售宣传。2001年的投连险风波最重要的因素就是销售误导。发展理财型保险要严格规范销售宣传内容，禁止在销售产品时片面夸大产品投资功能，必须要准确说明理财账户单位价值、费用扣除情况和出现亏损的可能性。所有宣传材料必须统一印刷，防止分支机构、销售网点、营销员擅自更改或私自印刷。四是加强客户回访工作。对销售的理财型保险保单要做到100%的客户回访，切实做好客户服务，关注信访、投诉中发现的问题，逐步建立起风险事件预警机制，出现重大突发事件要及时妥善处理，防范风险于未然。

    （四）在加强监管方面。一是严格产品市场准入。加强理财型产品精算审核，既要保护客户利益，又要防范系统性风险，防止不合格产品进入市场。二是加强信息披露。形成规范的信息披露机制，加强对各公司理财型保险宣传材料的检查，通过媒体对理财型产品的风险向社会做出披露，促使消费者明确自身权利，切实提高风险认识。三是加强风险管控。由于市场上新推出的理财型产品存在通过设定保证收益账户的形式吸引消费者，这对保险公司的资金运用提出了更高的要求，并蕴藏着新的风险。要予以密切跟踪、监测和评估，防止潜在风险的累积和爆发。四是加强违规惩戒。完善退出机制，对于存在缺乏诚信、销售误导较为严重的销售人员，取消其销售理财型保险的资格；对于销售管控不严，存在较大风险的保险公司，视其情况严重程度，暂停一段时期或取消该产品的销售资格。五是建立应急机制。切实做好对保险市场情况的监控工作，妥善处理好因为销售误导而引发的各类退保纠纷，防止引发群体性事件；正确把握舆论导向，避免片面的、不客观的舆论给保险业造成系统性风险，造成严重后果。（中国保监会网站  2008-04-21）