科学构建农村中心网点拓展“两乡”寿险市场

刘炳懿

（中国人寿保险股份有限公司镇江市分公司，江苏 镇江 212001）

    ［摘要］寿险公司农村业务的基础在乡镇和乡村，农村寿险中心网点建设是抢占农村业务市场的桥头堡，提高经营管理水平的重要举措，提升服务品质和美誉度的迫切需要，增强客户信任度的有效载体。目前农村寿险中心网点建设普遍存在基础比较薄弱、管理服务功能欠缺、品牌形象不高等问题，难以满足农村寿险市场发展的需要。寿险公司农村中心网点建设必须以科学发展观为指导，明确发展目标、设立条件、功能定位、建设标准，做到发展有目标，建立有基础，核算有效益，风险可管控，建设有标准。
    ［关键词］寿险公司；农村业务；中心网点建设
    ［中图分类号］ F840.4 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2007）01-0042-02
    Abstract： As rural life insurance business is based on townships and villages, construction of core life business outlets in rural areas is the bridgehead for life insurance companies to increase their presence in rural market. It is also an urgent and important measure for them to enhance their management, improve their service quality, uplift their corporate profile and increase customers’ confidence. However, due to the unsound basis for rural insurance core business outlets construction, insufficient management and service function and unpopular brand image, it is difficult to satisfy the need of rural life insurance market. Therefore, the construction of rural core business outlets for life insurance companies must, under the direction of scientific development concept, have a clear development strategy, establishment condition, functional positioning and construction standard. In this way, we can have a clear goal for development and a solid foundation for establishment, and we can also have effective assessment, controllable risk and standardized construction.
    Key words：life insurance company; life insurance business in rural areas; core business outlets construction

寿险公司农村业务的基础在乡镇和乡村（以下简称 “两乡”），“两乡”的根本在网点建设。在贯彻落实《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，推行寿险业“抢占两乡”战略中，农村中心网点建设是热点、难点，更是关键点。
一、农村中心网点建设是拓展“两乡”寿险市场的关键
（一）中心网点建设是抢占农村业务市场的桥头堡
农村网点是整个寿险营销网络的神经末梢，是农村寿险市场未来发展的晴雨表，其重要性已受到各家公司的高度重视，近年来的发展实践充分证明，抢抓机遇，对农村网点加快优化调整，提高经营效益，增强幅射功能，拓展服务空间，迅速构建完善的农村保险市场，不仅十分必要，而且势在必行。
（二）中心网点建设是提高经营管理水平的重要举措
近年来，农村寿险市场得到了快速发展，拓荒阶段已基本结束，跑马圈地、粗放经营的发展模式和经营手段已难以适应新的形势要求，集约经营、精细化管理已经成为新的市场潮流。打造一定数量具有综合管理服务功能的中心网点，注重网点建设由原来的数量增长转向功能提升，由起初的跑马圈地向区域整体规划发展，有利于寿险公司缩短管理服务半径，增强对销售一线的支援和掌控，提高市场反应速度，节约交通、时间和管理成本，实现集约化经营，并为将来有效整合区域资源，实现一体化营销奠定良好基础。
（三）中心网点建设是提升服务品质和美誉度的迫切需要
随着客户消费理性的不断增强，市场竞争的日趋激烈，服务水平的高低越来越决定着寿险公司的兴衰成败。网点既是公司拓展农村寿险业务的前沿阵地，也是为客户提供快捷优质服务的必要硬件设施。打造农村中心网点，适时将管理服务前移，由其承担队伍管理、单证管理、服务内外客户等职能，实现业务发展与管理服务的有机结合，不仅能大大方便农村客户，而且能够有效防范欺诈、误导等违规事件的发生，使农民感受到保险实实在在的好处，从而树立寿险公司良好形象，促进农村寿险业务健康发展。
（四）中心网点建设是增强客户信任度的有效载体
网点代表着寿险公司的实力和形象，给客户以诚信放心的感觉。老百姓自古就有“跑得了和尚跑不了庙”的消费心
［作者简介］刘炳懿，高级经济师，现任中国人寿保险股份有限公司镇江市分公司总经理。
理，商业上，人们对固定网点的信任远大于流动个体，尤其是处于正在发育、良莠不齐的农村消费者，更习惯于将店铺作为商家信誉、实力的标志和保障。
二、农村中心网点建设现状难以适应拓展“两乡”寿险市场的需要
（一）发展基础仍很薄弱
寿险公司现有农村网点绝大多数建于2000年左右，主要按当时行政区划设置，专门发展营销业务。由于当时缺乏科学、合理的安排，造成现有网点布局不尽合理，因地域经济发展、市场含量、区位优势、辐射能力等不同，其业务发展极不平衡，队伍建设悬殊较大，业务规模和经营效益普遍偏低。同时，农村网点基础建设投入严重不足，大部分职场是租用民房，面积小，设施陈旧，结构不适用，普遍缺乏办公设备，不具备营业功能和长期投入建设价值。加上农村寿险销售队伍普遍存在学历较低、年龄偏大、学习能力较差等问题，“两乡”寿险发展的基础仍很薄弱，远远不能满足大发展的需要。
（二）管理服务功能欠缺
目前，寿险公司所有农村网点均为业务拓展机构，尚不具备基本的管理和服务功能。农村寿险网点点多线长，农民居住分散，交通不便，造成了支公司管理服务半径过大，不得不依靠营销队伍从事职场管理、代办保全服务。由于管控力度不够，服务功能欠缺，技术手段落后，不仅使得日常基础管理简单随意，公司对业务员的销售活动管控乏力，而且造成业务人员无法及时获得公司给予的销售支援，客户投保、理赔的环节多、时间长、速度慢，严重影响网点功能的充分发挥。
（三）公司形象不容乐观
从江苏省保监局发布的2005年农村保险需求调查数据看：在服务方面，有62.5%的客户对保险公司评价为“一般”或“差”；在理赔方面，申请而未得到赔付的客户、不同意保险公司处理结果的占73.7%；在信任度方面，有49.6%的农村居民对保险公司选择“半信半疑”，9.9%选择“不信任”，选择“信任”的不足四成。
三、以科学发展观为指导，加快“两乡”寿险中心网点建设
（一）发展有目标
建设农村寿险中心网点是一项长期、循序渐进的系统工程，是一个探索、巩固和做大做强农村保险市场的历史过程。受地理位置、经济基础、社会环境、交通条件、保险意识、收入水平、消费倾向等诸多因素的影响，各地在中心网点运行模式的选择上也不尽相同。农村中心网点运行模式应以营业部或办事处模式为好，采取阶段升级的方式逐步推进。即：公司派出机构→模拟核算单元→管理服务区域中心→独立经营单位。设立之初，中心网点作为支公司的派出机构主要负责完成公司下达的销售计划、队伍目标和其他考核指标，贯彻落实各项管理制度，完成团队的日常管理工作。对达到一定规模的中心网点，可实行内部模拟核算，授予其一定的自主经营权，使各中心网点既有压力又有动力更有效益，并在条件具备时，赋予其必要的管理服务功能，最终过渡到独立的经营单位，减少管理层次，实现扁平化管理。
（二）建立有基础
设立中心网点不能盲目，要充分结合当地经济基础、市场含量、区位优势，发展潜力、辐射能力等情况，本着“成熟一个、建立一个，建立一个、成功一个”的发展原则，选择在经济发达、交通便利、保源充沛、队伍建设基础较好的乡镇建立中心网点，然后辐射周边乡镇，以此影响和带动周边发展。建立中心网点必须具备五项条件：一是中心网点所在地为本地区域经济中心，交通便利，集镇繁荣；二是所在中心乡镇人口为3～4万人左右，覆盖乡镇达3～4个，覆盖人口不低于8～12万人；三是中心网点覆盖半径为8公里左右，覆盖地域约200平方公里；四是中心网点自身队伍规模、有效人力分别不低于30人和 20人，覆盖区域两项指标分别不低于80人和50人；五是存量有效长险保单为1～1.5万张。
（三）核算有效益
追求效益是企业永恒的主题，是企业在激烈的市场竞争中赖以生存和发展的物质基础，也是公司建立中心网点的根本目的。中心网点设立初期，租用营业用房、房屋装修、添置办公设备、对外宣传等前期投入是一笔不小的开支。正常运转后，日常运营费用主要有两大块，一是固定费用，即房屋租金、人员工资、办公费用、水电费等开支；另一部分是职场经费、管理津贴、业务推动费用，这部分费用随保费的变化而变化，费用率一般在2％～4％。要收回前期的投入，维持中心网点的正常运转，必须具备一定的保费规模。否则，必然造成已投入资源的浪费，网点运营入不敷出，难以为继。
（四）管控跟得上
针对农村寿险网点分散，管理制度不易落实，误导客户、截留挪用保险费的问题时有发生，要采取措施加强管理，规范各个经营环节和行为。一是强化制度执行力，切实做到用制度管理人、激励人、约束人。二是注重依靠现代科技手段，加大信息技术投入，不断提高管理服务的技术含量，加强服务功能，提高管理服务效率。三是加强督察，强化对代理人展业行为的监督，严厉查处违规宣传、误导欺诈客户、挪用侵吞保费等不良行为。四是加强人员配备，提高网点的管理服务能力和水平。要满足日常经营管理和客户服务的需要，每个中心网点至少要配备负责人1人、专职组训1人、内勤2～3人、理赔协调员1人、区域收展员1人。
（五）建设有标准
农村寿险中心网点建设投入大、要求高、市场影响大，涉及寿险公司经营战略和长远建设。因此，要统筹规划，合理布点，循序渐进，高标准起步。一是场所要适用。职场面积应大于100平方米，营业大厅面积保持在100～150平方米，并尽量避免租用民房频繁搬家。二是设备要齐全。要配备必要的办公设备，以满足日常经营管理和客户服务的需要。三是外观要统一。企业标识、户外灯箱等要严格按CI视觉识别系统设立。四是功能要完善。对外，主要负责提供续收保费、保单保全、理赔接案、小额给付、咨询投诉等服务；对内，主要承担保单录入、单证管理、队伍管理、销售支持、教育培训、会议经营等职能。［编辑：傅晓棣］保险研究2007年第1期寿险专论INSURANCE STUDIESNo.12007