论农村保险中介服务体系建设

赵小鸣 徐文刚 徐颖青

                     （中国保险监督管理委员会青岛监管局，山东 青岛 266071）
　　
　　［摘要］发展“三农”保险不仅是保险业当前的一项重要任务，也是一次难得的发展机遇。当前我国三农保险基础非常薄弱，存在着保障水平低、服务设施不健全等问题。发展农村保险首先要搞好保险服务设施建设，在这方面保险中介与保险公司相比，行业成本更低、更贴近市场也更符合保险业发展趋势。建设农村保险中介服务体系应当充分利用保险中介专业性强、分工明确的优势，从提高人员素质、提高服务水平、丰富服务方式等多层次入手，打造一个由专业中介、保险营销员、兼业代理机构等共同组成的整体。当然，在建设过程中还要注意和解决服务意识、监管到位、市场规则等问题，以保证农村保险中介服务体系建设的顺利完成。
　　［关键词］三农保险；服务体系；保险中介
　　［中图分类号］ F840.4 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2007）03-0081-03
　　Abstract： Developing “San Nong” insurance is an important task of the insurance industry today. There is also the unprecedented opportunity to do so. Currently, the infrastructure for “San Nong” insurance is quite fragile, and there are problems of low protection level and a lack of service infrastructure, etc. To develop rural insurance, we should first establish an insurance service infrastructure. In this regard, insurance intermediaries have a lower operational cost, stay closer to the market and better suit the development trend than insurance companies. When building up the insurance intermediary network for rural insurance, we should fully capitalize on the intermediary’s advantages of specialization and clear division of job, start with improving employee quality, and improve and diversify services, and create a market composed of specialized intermediaries, agents and nonspecialized agencies. In the meantime, we should pay attention to solving the issues of services awareness, adequate regulation and market order to ensure that the rural insurance intermediary system is built up smoothly.
　　Key words：“San Nong”; insurance service infrastructure; insurance intermediary
　　
　　《国务院关于保险业改革发展的若干意见》对发展“三农”保险、支持农村建设的重视程度可以用“史无前例”来形容，其中第3条要求“积极稳妥推进试点，发展多形式、多渠道的农业保险”，第4条提出要“努力发展适合农民的商业养老保险、健康保险和意外伤害保险。建立节育手术保险和农村计划生育家庭养老保险制度。积极探索保险机构参与新型农村合作医疗管理的有效方式，推动新型农村合作医疗的健康发展”。大力推进社会主义新农村建设，加快“三农”保险发展，提高农村保险保障水平，已经成为保险业不可推卸的社会责任和当前最重要的任务之一。
　　发展“三农”保险对保险业来说既是挑战更是机遇，这在保险业已成共识。正如中国保监会主席吴定富在广西农村考察时所指出的那样，“大力发展三农保险不仅具有重要的政治意义，也是中国保险业做大做强的必由之路。我国有13亿人口，大部分在农村，只有让农业、农村、农民保险发展起来，中国保险业才能真正做大做强。”目前的关键问题在于如何加快农村保险业的发展，怎样发展和靠什么发展。当前我国农村保险业基础非常薄弱，不仅表现在产品和技术上，更表现在服务意识淡薄和服务设施短缺上。“工欲善其事，必先利其器”，发展农村保险先要搞好保险服务设施建设，建立健全保险服务平台，培养一批专业的服务人员。否则，保险服务“三农”就会成为一句空话，不但无法保证社会责任的实现，还可能破坏农村保险资源，给农村保险市场的健康发展造成障碍。从这一点出发，本文就农村保险市场的中介服务体系建设做一些探讨。
　　一、建设农村保险中介服务体系的积极意义
　　县域保险服务设施建设包括保险机构和保险中介机构两个方面。从历史和现实两个角度分析，保险公司加大县域机构建设投入存在诸多限制。一是不符合保险公司机构建设发展趋势。随着我国保险市场引入中介机制，市场主体机
　　［作者简介］赵小鸣，法学博士，高级经济师，现任中国保险监督管理委员会青岛监管局保险中介监管处副处长；徐文刚，现供职于中国保险监督管理委员会青岛监管局；徐颖青，现供职于中国保险监督管理委员会青岛监管局。
　　构逐步健全，以及保险经营信息化水平的不断提高，收缩延伸机构已是保险公司经营趋势。老的公司已经逐步将县域分支机构改制成以展业为主要职能的业务团队，将大部分理赔、财务处理等非展业职能收归分公司乃至总公司。新的公司则普遍在县域机构设立上表现出审慎的态度，许多公司甚至只将分支机构设到地区一级，不再考虑在县级以下设立独立的机构。二是不利于降低经营成本。当前保险公司之间的竞争，产品和技术乃至服务的差异化还不明显，最主要的还是经营成本的竞争。各公司都在千方百计降低成本支出，其中最主要的手段就是尽量降低固定资产投入和人员工资支出，而分支机构的建设或者加强则必须加大这两方面的投入。老公司固然在收缩机构、整合服务，新公司也是能省则省，不到一定服务压力不愿设立延伸机构。三是不利于保险市场整体的和谐发展。现代保险市场主体是由保险公司和保险中介共同组成的，二者之间应当科学分工、相互补充，才能使整个行业的资源得到有机整合、和谐发展。从这个角度讲，中介机制的引入既是我国保险市场的一大进步，也是保险业的发展趋势。利用保险中介在展业和理赔上的服务职能，可以大大减轻保险公司的服务压力，进一步做好产品开发和资金运用等工作，有利于提高保险业的专业化分工，提高行业运转效率。所以，2003年9月中国保监会进一步放宽对保险公司经营区域的限制，规定保险公司在省级区域设立分支机构就可以有条件地通过专业保险中介公司在该省行政辖区内开展业务。这项规定的出台有利于充分发挥保险中介职能，避免保险业在机构建设上的重复投入，是完全符合我国保险业发展要求的，对于县域保险服务设施的建设具有很强的指导意义。
　　相对于保险公司而言，保险中介机构开展“三农”保险服务具有以下优势：一是经营效率更高，可以大大降低行业服务成本。县域保险市场有标的分散、居民保费支付能力较低等特点，农业保险还具有较强的专业性。保险机构直接在县域开展业务需要大量网点和人员，服务门类也必须较为齐全，经营效率较低。保险中介则由于业务流程简化、运营机制灵活、专业互补性强，成本投入也相对较低，从而比较容易取得利润。二是服务更贴近农村市场，能够推出更适于“三农”的保险产品和服务。在现代保险业中，保险中介的市场职能决定了他们与投保人、被保险人的距离更近，更加了解市场的需求，对市场的反映也更为敏锐，这一点在保险机构缺乏的农村尤为突出。实践中，部分保险中介将机构直接设在县域乃至乡镇，业务人员也大部分与农村有密切的联系甚至来自农村，采取“走村串户”式的宣传和展业方式，同农民建立了密切的联系，也就容易为农民提供贴心的服务，帮助保险公司推出更适于农村的保险产品。三是能够增强农民保险意识，提高农村保险保障水平和抗风险能力。我国农村保险市场发展缓慢，并不是因为农民没有保障需求，社会保障的城乡差别使得农民对保险的需求比城镇人口更大，机械化生产和大规模种养业的兴起也使得农业生产的风险越来越集中；也不完全是因为缺乏保费支付能力，近年来农民收入的提高使许多农民完全有能力为自己的财产或养老、医疗等购买一定的保险保障。制约农村保险市场发展的关键因素之一是农民保险意识和专业知识的缺乏。农民比较保守，直接到保险公司投保的主动性不强。保险中介送服务上门的方式可以拉近农民与保险的距离，帮助他们逐步了解保险、辨识风险，增加风险转嫁的手段和渠道，提高抗风险能力。四是符合保险市场的发展趋势，也符合国家“三农”政策和监管机构引导方向。如前所述，我国保险业发展的一大趋势就是行业分工的细化和整合，未来对投保人和被保险人的直接服务必然要越来越多的依靠保险中介来进行。这一点在保险公司服务力量相对较弱的农村将更为显著。近年来国家不断加大农村建设扶持力度，中国保监会也不断放宽保险经营区域和经营范围，支持农业保险的开展和推广，发展县域保险中介完全符合国家政策和行业监管导向。现实中，县域保险中介机构的设立申请越来越多，市区中介机构也积极向县域发展。可见，农村保险中介服务体系建设占尽“天时、地利、人和”，不仅有利于弥补农村保险机构的不足，还可以帮助农民防范各类风险，稳定生产生活，也完全符合中央“三农”政策及中国保监会的引导方向，是一举多得的好事。
　　二、农村保险中介服务体系模式探讨
　　我国农村地域广阔、人口众多，而且各地经济、文化发展水平差异较大，国际国内都很难有成功的经验模式可以借鉴。因此，本文仅就农村保险中介服务体系建设模式提出一些粗浅的设计思路。
　　（一）以提高行业服务水平为根本，鼓励专业保险中介逐步进入农村市场。现阶段农村的保险服务效率和质量水平较低，是限制农村保险市场发展的主要瓶颈之一。因此，建设保险中介服务体系的根本目的，是借助保险中介的专业化服务提高农村保险服务水平。专业中介因在展业、理赔以及风险管理等方面具有较高的专业知识和技能，应当作为农村中介服务体系的骨干来发展。当然，由于我国保险中介行业尚处于初级发展阶段，有些机构存在着“专业中介不专业”的问题，所以要适当提高要求，在机构设立过程中严格控制，不能为发展农村中介机构而降低审批标准。专业中介的合规经营对农村保险市场也极为重要，因为对于大多数农村地区来说，保险中介还是个新生事物，保险中介必须要规范经营、笃守诚信，才能赢得农民信任，打好群众基础。
　　（二）以培养专业的保险服务队伍为目的，注重农村保险营销员素质的提高。保险营销员是保险中介三大组成部分之一，并且已经成为保险公司主要的业务渠道。由于保险营销员直接面对保户，所以其服务水平的高低能够直接影响保险业在社会公众心目中的形象。一个不可回避的现实是，正是因为前些年保险营销（主要是寿险）强迫性销售（具体表现为“宰熟”、死缠烂打、虚假宣传等等）的影响，保险营销员的社会形象并不高大。这一点城市农村并无二致。而且农村营销员还有一个缺点就是整体文化水平不高，许多营销员不会用电脑，无法参加电子化代理资格考试，有的甚至连复杂一点的条款都看不懂。这样的队伍很难通过专业化的服务赢得客户。所以，培养一支专业化、高素质的营销员队伍对于做好农村保险服务非常重要。中国保监会一直非常重视保险营销员的持证上岗工作，最近还在全国组织实施农村营销员资格授予制度，就是为了提高农村保险队伍水平，为服务“三农”打好基础。各保险公司、保险中介机构应当搞好员工培训，重视继续教育，为建立高素质的农村保险队伍做好各自份内之事。
　　（三）鼓励中介机构在乡镇设分支机构，支持保险公司设驻村营销员，并利用农村金融机构等发展保险兼业代理，多层次丰富农村保险服务体系。中介机构在农村设立联系点在青岛已有先例，如青岛中兴保险代理公司为做好小麦保险等售后服务工作，在平度市明村等保户比较集中的乡镇设立了网点，为当地农村提供保险中介服务。中国保监会有关部门曾前往调研，从实际运行情况看效果不错。中国人寿青岛分公司也正在试点设立驻村营销员、发展“保险村”的做法，得到了有关部门的大力支持。至于农村保险兼业代理，一直以来并不为各保险公司重视，原因一是农村险源分散，吸引力不大，二是缺乏适销产品，同时具备兼业代理条件的农村单位也缺乏这种经营意识。现在监管机构已经允许有条件的单位可以自行申请兼业代理资格，保险公司也可以通过在农村设立兼业代理机构以弥补营业网点的不足，像农村金融、邮政以及农机农药种子养殖等服务机构，本身具备一定的业务来源，又大多具备良好的群众基础，完全可以发展成为兼业代理，利用他们已有的网点和人员为农民提供全面、便利的保险服务，扩展农村保险服务平台。此外，原人保、中国人寿、平安等公司设在乡镇的代办点也可以采取适当形式加以整合，发展为具有保险服务职能的保险中介组织或营销服务部。
　　随着上述三方面工作的逐步到位，一个由专业中介、保险营销员和兼业代理机构组成的农村保险中介服务体系基本可以构建完成。
　　三、需要注意的几个问题
　　像保险业的许多重要工作一样，农村保险中介服务体系建设不可能一蹴而就，即使构建完成也决不意味着万事大吉。在建设农村保险中介服务体系过程中，需要重点关注以下几个方面的问题。
　　一是要牢固树立农村保险中介机构及人员的服务“三农”意识和社会营销观念，将自身发展和社会责任有机结合起来。对于农村保险市场的开发，首先必须是服务，其次才是保费、佣金和效益。正如吴定富主席所说的那样，保险服务“三农”决不仅仅是一句政治口号，更是保险业发展的机遇。在城市保险市场竞争日益激烈的今天，谁在农村市场上占得先机，谁就将成为新的领跑者。况且我们面对的是一个空间无限广阔的市场，随着2006年我国人均GDP越过2 000美元大关，农村保险市场未来的巨大潜力可能会超出大多数人的想象。
　　二是要加强市场监管。目前我国的保险监管力量还比较薄弱，中国保监会派出机构仅及主要中心城市，县域及农村的监管力量几乎是空白。虽然借助现代信息技术，监管机构的非现场监管能力越来越强，但就像保险机构不能坐在家里等农民上门送保费一样，监管机构也很难遥控农村市场。所以，是否为发展农村保险市场、服务“三农”而在县域及农村设立延伸机构，就成为监管机构需要面对的一个问题。当然，即使监管力量一时尚达不到农村市场要求，也还是有许多措施可以采取。如加强农村市场准入和退出，完善监管政策并提高执法力度，加大基层工作量或在县域派驻联络人员，取得当地政府相关部门大力支持，以及加强保险中介行业自律及授权行业组织部分监管职能等等，都是可以考虑的措施。
　　三是要抓好保险中介从业人员继续教育，切实提高行业专业素质和职业道德。保险服务水平的提高，关键在于从业人员专业素质和职业道德水平的提高。保险专业中介在近年来主体快速发展的同时，人才匮乏的问题也越来越突出，继续教育越来越滞后。除少数公司外，大部分新成立的中介机构往往依靠“挖角”招募专业人才，很少有公司肯下功夫培养业务员，也不太具备培训的能力。另外，大部分中介机构还没有建立起现代企业管理机制，业务经营没有章法，计划决策随意且浮躁。这些都使得专业中介的继续教育工作很难开展。在保险营销员方面，保险公司之间的竞争导致营销员流动性很强，营销员个体与保险公司之间的关系也越来越松散，所以保险公司对营销员的培训、考核较以前反而松弛多了，而且培训内容也多限于营销话术、展业技巧。与此同时，保险营销员对于保险公司的信任和依赖也越来越少，保险行业的诚信危机正在向行业主体内部蔓延。至于近年来市场影响越来越大的兼业代理机构，至今尚未被纳入直接监管之下，保险公司的管理和培训责任也难以落实，其专业素质水平更低。所以，保险中介的继续教育工作任重道远，各种问题需要认真加以解决，否则对于建设农村保险中介服务体系会是一个很大的障碍。
　　四是要全面深入地研究农村保险市场，完善市场规则和监管制度。农村市场的广度不仅在于其地域和人口，深度也不仅在于农业保险的专业与缺位，相对于城市来说，我们对这一领域的认识可能还非常肤浅，许多方面还很陌生。所以，全方位、前瞻性的调查研究就非常重要，不能想当然地把农民不认可或不需要的东西强加于人。另外，同样是与城市相比，农村市场也远未形成一般的市场规则，监管制度也很不健全，而这些对于一个新兴市场的重要性不言而喻。
　　总之，无论是响应中央“三农”政策，还是为了发展农村保险市场，农村保险中介服务体系建设都非常必要，也正当其时。当然，所谓“打铁还得自身硬”，农村保险中介服务体系建设中存在的诸多问题也必须做好事前研究和事中控制，以保证该项工作的顺利实施，促进农村保险市场的健康发展。
　　［编辑：傅晓棣］保险研究2007年第3期法律经纬INSURANCE STUDIESNo.32007